Многие , кто это не осознал , так и не поняли , почему вдруг пришли молодые ребята и начали захватывать простые рынки . Будьте уверены : они со своей « упаковкой », « презентациями », « видеороликами » все больше заходят и на серьезные рынки . Смысл очень простой : молодые предприниматели и компании адаптивны к реальности , в отличие от тех , кто занят решением производственных проблем . А эти проблемы чаще всего возникают из-за низкоквалифицированных сотрудников , маленького бюджета и недостроенности системы , корень чего кроется в низкой продажной цене . В общем , получается еще один замкнутый круг .
Сегодня все процессы и в B2C , и в B2B всё больше зависят от скорости передачи информации . Успеете ли вы заполучить внимание потенциального клиента до момента , когда сработает « авто-слив »? Это зависит от умения общаться . По моим подсчетам , есть примерно 30 – 60 секунд , чтобы можно было заполучить внимание , а точнее – доверие , чтобы этого внимания удостоиться . Можно сказать , что демонстрация вашей экспертности и ритма занимает первые 30 – 60 секунд . И далее вы будете либо слышать гудки , либо общаться с « автопилотом ». Или же , если сумеете продемонстрировать собственную экспертность и одновременно незаурядность , тогда , конечно , получите человека « здесь и сейчас », готового вас слушать и отвечать на вопросы .
И это самый главный переход , ибо продажа « торопящимся визуалам » ( в число которых входит 99 % населения ) возможна только посредством вовлечения . Надо не пихать , информировать или просто оформлять , притворяясь кассиром по жизни ! А именно – вовлекать ! Вот что важно и нужно .
Для вовлечения существует самый главный метод – раскрытие клиента . И для этого мне и всем продавцамконсультантам и менеджерам по продажам в Black Star и тысячах других компаний , использующих мои методики и техники , приходится использовать несколько супертехник .
Самая базовая из них – серия вопросов супер- СПИН ( Ситуационные , Проблемные , Извлекающие и Направляющие вопросы ). Это самая основа основ . Поясню :
• Ситуационные вопросы – это про ситуацию сейчас , связывайте свой вопрос с ней ;
• Проблемные вопросы призваны затронуть и « достать » проблему , которая существует . Эти вопросы всегда открывают « врата », позволяя углубить контакт с клиентом ;
• Извлекающие вопросы уточняют детали , позволяя окончательно проникнуть в суть « болей » и потребностей клиента ;
• Направляющие вопросы позволяют , совершив « зацеп » ( словно мудрая жена , работающая , как шея ), увести внимание клиента в конкретном направлении , что дает возможность приблизить осознанность до момента , когда можно сделать предложение – оффер .
Смысл здесь очень простой . Раньше оффер делали сразу после того , как поздоровались . Но сейчас прямо предлагать купить = навязывание . А навязывание сразу же включает « авто-слив ». Это автоматика , и ее не обойти .
« Пихари » в продажах сейчас срочно переквалифицируются в грузчиков , водителей такси и охранников , дежурящих на КПП самых разных объектов . Все очень просто : профессиональные продающие – это те , кто может продемонстрировать свою экспертность четкими , выверенными вопросами .
Мое правило – учить продажников формулировать вопросы на ходу . Очень шустро . Нужно уметь думать очень быстро и понимать , какой вопрос задать . Это позволяет создать настоящий « поток диалога », когда беседа льется сама собой , когда не нужно усилий . А ведь так приятно , когда клиент , ответив на несколько вопросов , начинает задавать вопросы сам и реально вовлекается в товар или услугу . Именно умение вовлечь при помощи филигранно сформулированных вопросов – детальных , лаконичных , своевременных , нешаблонных , создающих любопытство у клиента – и есть мастерство глубинного « зацепа ». Ведь вы помните , на рыбалке крючок не засовывают рыбе в рот , она сама на него клюет ! Это эффект жизни .
Любопытство – двигатель торговли , а чтобы его создавать , важно в сегодняшних продажах и переговорах быть виртуозом и дарить реально уникальный Customer Experience . Вовлечение связано с тем , чтобы давать пользу или просто вызывать любопытство .
Мой инстаграм насыщен мыслями про Фильтр окружения , Лидерство , Искренность , Эмоциональное воздействие , а также самыми разными техниками продаж . Несколькими из них я поделюсь с вами сразу .
• Ажиотаж ( англ . Scarcity – дефицит ). Вызывается ощущением , что чего-либо имеется лишь ограниченное количество или просто мало . Именно это является двигателем торговли . На человека воздействует « эффект ускользающей возможности », и он невольно тянется , чтобы не опоздать .
• Манеры . В начале предложений очень важно использовать выражения типа « Могу ли я …» и « Позвольте …». Даже если просто каждое третье предложение начинать этими двумя фразами , они позволяют максимально уменьшить трения , что достаточно важно . Дерзость в общении , конечно , допустима , но при условии , что есть манеры . И зависимость эта представляет прямую пропорцию . То , насколько дерзко вы можете задавать вопросы и направлять внимание клиента , зависит от того , как вы способны компенсировать это манерами , дабы трение не перешло в негатив . В общем , это мощно увеличивает конверсию в продажах .
• Недодача . Это ситуация , когда чтобы что-то заполучить , человек вынужден принимать вызов , бороться за свое желаемое . Иногда имитация необходимости бороться , ускользания выгоды побуждает начинать действовать , ибо стимулирует глубинное воспоминание : то , что сложно получить , обычно самое ценное .
Существует еще множество техник , но самое главное , что вам следует запомнить , – что сегодня мир другой , и для успеха в нем нужно и важно оставаться актуальным человеком . Иметь современные техники и технологии , успешно их применять и , не напрягаясь , совершать прорывы .
Это действительно важно и возможно !
73