• Э К с п Е Р Т Н о Е м Н Е Н И Е •
коить . Планируя какую-то акцию , например , распродажу остатков коллекции , можно рассказать о ней только тем , кому это будет интересно , а не раздражать остальных своих клиентов ненужной им информацией .. о том , как это реализовать на практике – чуть ниже .
Особенности оптового и B2B бизнеса В корпоративных продажах очень важно вовремя и регулярно напоминать о себе . Понятно , что не каждый день , но крайне желательно это сделать в тот момент , когда клиент планирует совершить покупку . Это снизит вероятность того , что появившийся конкурент , оказавшийся в нужное время и в нужном месте , « перебьет » у вас клиента . Для этого , помимо оповещения клиентов о значимых событиях ( новые поступления , акции и т . д .), стоит сделать персональные ( триггерные ) рассылки , автоматически отправляемые каждому клиенту по индивидуальному расписанию , например , за неделю и 3 дня до предполагаемой даты покупки , с соответствующим напоминанием . Это может быть более мягкий вариант , чем прозвон клиентов голосом , а освободившееся время менеджеров можно потратить , например , на поиск новых клиентов .
Как это реализовать ? Непосредственно это все реализовывается на основе CrM системы ( хотя бы даже на уровне таблицы в excel ) и профессиональной системы рассылок . Для СНГ лучшая , на мой взгляд , система , которой мы сами пользуемся – это unisender , но есть и множество других . Далее нужно продумать , что именно , кому и как вы пишете . Например , планируя акцию , имеет смысл придумать какую-то историю о ней , рассказать предварительно , чтобы ваши клиенты заранее знали , что акция состоится : кто-то ее будет ждать , кто-то просто будет в курсе . Для бизнес-клиентов это в том числе возможность саккумулировать необходимые средства для сделки . После окончания акции имеет смысл сделать завершающее сообщение с рассказом о том , как она прошла , что получили участники , и , возможно , дать последний шанс тем , кто ее пропустил . Главное , каждый раз , высылая любое письмо или делая любой звонок , отмечать тех , кто прореагировал на сообщение ( открыл письмо , перешел по ссылке , проявил интерес по телефону и т . д .) и в дальнейшем учитывать это в работе с клиентами , в том числе автоматической . идеальная реклама – это та , которая решает проблему клиента , имеющуюся у него прямо сейчас . и к этому нужно стремиться , благо , что инструментов для этого становится все больше и больше .
Первые шаги Первый и главный шаг – это продумать , как вы будете собирать базу своих клиентов . Какие данные вам нужны , и как вы будете их использовать . Второй – в чем вести эту базу . При всех минусах ведения базы в excel , это самый быстрый и простой способ начать . Вообще , конечно , стоит сразу использовать какую-то CrM систему , бесплатный Битрикс24 , недорогую amoCrM или одну из тысяч других – это вы уже сами решите . Главное , помнить , что сменить одну систему на другую достаточно просто , а данные , накопленные в ней , никуда не пропадут . В отличие от excel файла , где сложно вести историю взаимоотношений с клиентами и можно случайно стереть многие или даже все данные . третий шаг – это начать регулярно работать со своей базой . информации об этом много , есть платные и бесплатные курсы , ну , и я выше кое-что рассказал , так что действуйте . В моей практике есть примеры , когда даже базовое внедрение этих техник давало увеличение оборота почти в 2 раза , во всех случаях – это повышение стабильности продаж . и если все сделано правильно , это повлечет повышение лояльности существующих клиентов . Можно ждать , пока кончится кризис , или бизнес-центр сделает что-то для увеличения потока покупателей , а можно действовать самостоятельно . Маркетинговые возможности бизнесом мало используются . А те , кто используют , растут , не смотря на внешние условия . изучайте , пробуйте ! Ууверен , что и для вашего бизнеса есть множество точек роста , которые вы не используете , но можете применить уже в ближайшие дни и получить существенный результат ! Это всего лишь обзорная статья . о том , как планировать и проводить акции , сегментировать аудиторию и выстраивать автоматические продажи и допродажи , поговорим в следующих материалах . Кроме этого информация доступна на нашем сайте .
Спасибо за внимание , надеюсь , материал будет вам полезен .
Данченко Алексей Консалтинговая компания DMC . ru www . dmc . ru alexey @ dmc . ru
64 мoднoe бeльe / 59