• Э к с п е р т н о е М н е н и е •
Тренды в поведении « рационального покупателя » Экономность выбор товаров по более низким ценам
• отток к более дешевым брендам
• ожидание распродаж Скептицизм покупатели стремятся к проверке информации
• приобретают товары после тщательного анализа информации
• изучают диапазон цен
• отказываются от импульсных покупок
• отказываются от « навязчивых » покупок и от покупок впрок Скорость и удобство
• тяготеют к шопингу в шаговой доступности
• интернет-шопинг
• заинтересованность в новейших гаджетах и технологиях ( омниканальность )
Современный покупатель рационален , рассчитывать на импульсную покупку сегодня не следует . Покупают либо более дешевые бренды , либо делают покупки реже и ждут распродаж . реагируют на купоны и промоакции . в поведении покупателя заметен скептицизм – всю информацию перепроверяют , не покупают впрок . на первый план для многих fashion-брендов выходит e- commerce , поэтому они перераспределяют рекламные бюджеты в digital . важной тенденцией становятся мобильные приложения , которые позволяют делать сервис покупок удобнее , лучше узнавать клиента и распознавать его потребности . По мнению руководителей интернет-магазина aizel . ru , маркетинг переориентировался в сторону более тщательной работы с существующей клиентской базой , а также инструментов удержания и сохранения клиентов . так , например , они изменили стратегию email-маркетинга и делают рассылки для каждого клиентского сегмента в отдельности , ввели услугу « консультация стилиста », « персональный шоппер », « предзаказ коллекций с подиума », « доставка день-в-день ». еще один важный тренд – коллаборации . За последние два года в российском ритейле можно было наблюдать несколько интересных и успешных примеров : Эконика с Эвелиной Хромченко , Baon с ляйсан Утяшевой , Faberlic с Аленой Ахмадуллиной и валентином Юдашкиным , Finn- Flare с игорем Чапуриным . кризис отразился на бельевом бизнесе еще сильнее , чем на сегменте одежды , так как белье не является продуктом первой необходимости , особенно так называемое « белье для особых случаев ». наиболее болезненно переживает кризис сегмент « элитного » белья в российских сетях , а также нишевые истории . Сегменты « премиум », « средний плюс » тоже пострадали , их покупатели перешли в массмаркет , например , стали покупать Intimissimi , Incanto , которые смогли закрыть их потребности по соотношению цена / качество , а также предложить интересный ассортимент . конечно , цены минимум на 30 % выросли и у них . кроме того , масс-маркет сегмент белья присутствует во многих глобальных сетях . например , за бесшовным бельем покупатели ходят в Uniqlo , а ассортимент белья в H & M не уступает в разнообразии тем же Intimissimi и Incanto . именно поэтому сегодня особенно важно найти подход к своему покупателю , вызвать у него эмоции , желание приходить только в ваш магазин . Сделать это можно при помощи сервиса , особого подхода , создания уникальности . в качестве исключения можно воспользоваться чужой практикой , но можно найти и собственные отличия . в современном мире быть исключительным можно за счет эмоций и технологий . Самый простой способ узнать или определить вашу уникальность – привлечь постоянных покупателей к поиску отличительных особенностей вашего бизнеса . При проведении опросов спрашивать , что покупателям нравится , и что они хотели бы изменить в работе компании или ее продукции . Действуйте по принципу « усиливать сильное ». никогда не спрашивайте покупателей о том , что им не нравится в магазине , потому что такой вопрос заставляет задуматься и придумать негативный ответ . Постарайтесь , чтобы каждый лояльный покупатель назвал пять-семь характерных черт вашей продукции , магазина или услуги . обобщив полученные ответы , вы поймете , чем , по мнению потребителей , компания отличается от конкурентов .
Ольга Штейнберг
Fashion Consulting Group – ведущее консалтинговое агентство в индустрии моды россии с 16-летней историей . основные виды деятельности : стратегический консалтинг предприятий индустрии моды , позиционирование , продвижение , маркетинговые исследования , оргструктура и персонал , ассортимент , тренды , визуальный мерчандайзинг , отраслевое обучение , имиджелогия .
12 мoднoe бeльe / 60