Книги издательства «Ресторанные ведомости» Книга о вкусном и полезном ресторанном маркетинге | Page 117

Книга о вкусном и полезном ресторанном маркетинге
Глава 3 . Эффективность программ лояльности
Внедряя программы лояльности , необходимо осознавать , что благодаря им у ресторатора появляется мощный инструмент адресного , дифференцированного стимулирования продаж своих продуктов — возможность обращаться к разным группам гостей с предложениями , в результате которых возрастет экономическая эффективность работы ресторана .
Для того чтобы раскрыть экономический потенциал программы лояльности , необходимо на постоянной основе проводить серьезную аналитическую работу . Заниматься сегментацией клиентов в зависимости от характеристик их потребительского поведения , принимая во внимание частоту , время визитов , потребительские предпочтения по меню ресторана и пр . Выявлять закономерности изменения поведения , а затем с помощью оферт мотивировать клиента придерживаться наиболее выгодного для компании сценария потребления услуг . В результате такой работы можно предотвратить потерю или возвратить ушедшего гостя , переориентировать его на приобретение более высокомаржинальных блюд и напитков , повышать частоту его визитов , увеличивать значение суммы среднего чека и многое другое .
Наличием всех этих изменений и характеризуется эффективность любой программы лояльности . Инвестиции , направленные на ее разработку и запуск , а также операционные расходы , связанные с ее обслуживанием , должны возвращаться в виде выгоды , полученной от трансформации потребительского поведения гостей . Успешной можно считать такую программу , при которой суммарная выгода заметно превосходит объем инвестиций .
117