Журнал "Компетенции" Компетенции руководителя июль 2015 | Page 28
Десять признаков существования
паразитических схем
Следите за
«средним
чеком»
своих
клиентов
1. Уменьшение оборота или спроса на отдельные
товары/услуги Если учет показывает уменьшение
оборота, которое невозможно объяснить внешними
факторами, – например, появлением новых конкурентов,
– то имеет смысл поискать «конкурентов» среди своих же
сотрудников.
Особенно следует насторожиться, если происходит необъяснимое падение спроса на
отдельные товары или услуги, – ведь, как правило, «внутренние бизнесмены»
ограничены в своем ассортименте.
2. Уменьшение объема заказов постоянными клиентами Маловероятна
ситуация, когда у постоянного клиента вдруг снижаются потребности в ваших
товарах/услугах. Либо клиент совсем уходит к вашему явному конкуренту, либо
продолжает делать заказы в полном объеме. Другой вопрос, что выполнение этих
заказов может частично обеспечиваться вашими же сотрудниками, – но на благо
своему карману.
3. Нехарактерная для обычного потребителя структура заказа У каждого
потребителя существуют вполне реальные и легко определяемые нужды. Если
клиент приобретает ПО, то ему требуются также услуги по установке, настройке,
сопровождению и обучению; если покупает услуги скоростного Интернета – то
ADSL-модем, кабели, опять-таки услуги по настройке и т.д. И так в каждом случае.
По идее, все это должно просчитываться еще в бизнес-плане, и если вдруг клиенты,
которых обслуживает ваш работник, начинают раз за разом делать странные в своей
ограниченности заказы, то... делайте выводы.
4. Отсутствие прогнозируемого роста доходов Вы хорошо продумали свой
бизнес, вы просчитали его будущий рост, исследовав социальные, экономические,
демографические предпосылки и конкурентную среду, но ошиблись в прогнозах? Не
спешите разочаровываться – быть может, вы вовсе и не ошиблись. Просто желанная
прибыль оседает в карманах ваших работников.
5. Несоответствие роста числа клиентов росту оборота Признак, близкий по
смыслу к № 3. Паразитический бизнес никогда не возникает одновременно с
«родительским», и его можно выявить благодаря такому запаздыванию. Когда
оборот фирмы растет, руководитель может пребывать в уверенности, что все ОК,
однако признаком неблагополучия может оказаться снижение средней стоимости
одного заказа по сравнению с предыдущими временами. Следите за «средним
чеком» своих клиентов.
6. Потеря клиентов Необходимо тщательно отслеживать клиентский портфель.
Если происходит утечка клиентов – это сигнал. В первую очередь о том, что ваши
сотрудники выполняют свою работу ненадлежащим образом – вовремя не завезли
продукцию, не предложили новый ассортимент. А им просто времени не хватило на
это, потому как они работают не только на вас.
"Компетенции руководителя"
http://effektivnost-personala.trenerprofi.ru/