Проводя внутреннее расследование , менеджер по безопасности брал интервью у руководителя отдела , где по предварительным данным произошла утечка информации . В ходе беседы начальник стал с увлечением рассказывать о праздниках , которые отмечают в отделе , как к ним готовятся , и кто в них участвует . Рассказал занял 20 минут , после чего нить разговора была потеряна , и сотрудник отдела безопасности так и не смог получить полезной информации .
Навязывание своего ритма , своих правил . Нервная система разных людей обладает разными характеристиками с точки зрения силы , подвижности , уравновешенности . Так , например , есть сотрудники , которые долго врабатываются , но зато могут поддерживать работоспособность длительное время . Есть те , кто медленно переключается с одной деятельности на другую и наоборот . Манипулятор , используя эти особенности , навязывает свой ритм – если человек медлителен , он специально говорит быстро . Если у жертвы высокий темп речи , манипулятор произносит слова медленно и тем самым « изводит » собеседника . Это напоминает бой примерно равных по технике боксеров . Победить чисто технически не может ни один из них , в силу одинаковой квалификации , но можно состязаться , навязывая свой ритм , изматывая противника . Так , манипулятор спрашивает , не обращая внимания на собеседника и его ответы , перебивает и снова говорит .
Пример
« Тщательно заперев за дворником дверь , Бендер обернулся к все еще стоявшему среди комнаты Воробьянинову и сказал :
– Спокойно , все в порядке . Моя фамилия Бендер ! Может , слыхали ?
– Не слышал , – нервно ответил Ипполит Матвеевич .
– Ну , да откуда же в Париже может быть известно имя Остапа Бендера ? Тепло теперь в Париже ? Хороший город . У меня там двоюродная сестра замужем , Недавно прислала мне шелковый платок в заказном письме …
– Что за чепуха ! – воскликнул Ипполит Матвеевич . – Какие платки ? Я приехал не из Парижа , а из …
– Чудно , чудно ! Из Моршанска » 4 .
Манипуляциям , основанным на индивидуальных особенностях противостоять трудно . Как может человек небольшого роста противостоять высокому , если тот над ним угрожающе возвышается ? Как от природы медленному флегматику ответить импульсивному холерику , когда тот говорит без умолку ?
Похожий механизм и у манипуляции , основанной на использовании модели общения , которую не может , в свою очередь , использовать жертва . К примеру , в обществе для представительниц прекрасного пола считается неприемлемым использовать нецензурную лексику . Мужчины-начальники , или мужчины-клиенты , зная об этом и желая надавить , часто сознательно переходят на « бытовой матерщинный ». Женщина при этом испытывает психологический дискомфорт , потому что не хочет выглядеть как мужчина , поэтому она уязвима для манипулирования .
Вот еще приемы , основанные на навязывании модели поведения :
слишком громкая , либо слишком тихая речь ;
использование иностранного языка , который плохо знает жертва ;
использование профессиональной лексики , когда без нее можно обойтись ;
навязывание общения только в текстовом формате ( в мессенджерах , например ), хотя есть возможность общаться очно и т . д .
Невербальные приемы давления . К невербальным проявлениям относят все , что не связано с речью – жесты , мимику , дистанцию . Этот язык общения более древний , он возник задолго до современной речи , поэтому его понимают все . Мы , конечно , не можем с помощью жестов объяснять сложные явления и процессы , но общаться на бытовом уровне и совместно выполнять работу способны . Так , например , носители разных языков продают и покупают друг у друга , не зная ни слова из словаря собеседника .
Дистанция . В фильмах-детективах обычно любят показывать , как для допросов используется дистанция . Полицейские резко сокращают расстояние между собой и допрашиваемым , садятся лицом к лицу , почти вплотную , чтобы вызвать замешательство , дискомфорт . В жизни , в деловых отношениях такая явная форма используется редко , потому что воспринимается как прямая агрессия , что , скорее всего , оборвет коммуникацию .
Агрессивный формат срабатывает не всегда , поэтому опытные ловцы человеческих душ действуют тоньше . Они сокращают дистанцию постепенно , чтобы возникла иллюзия доверительных отношений . Охотники тоже не подходят к открыто , они крадутся , чтобы добыча не заметила приближения , и только потом стреляют в птицу или животное .
Жесты . Коляще-рубящие движения , резкие повороты , развороты действуют пугающе и также вызывают дискомфорт у жертвы . Но не менее опасны и плавные усыпляюще движения , когда манипулятор бархатным голосом убеждает выполнить « небольшую » просьбу .
Положительное и отрицательное подкрепление . Действенным оказывается и подход , которые можно назвать « научением ». Он базируется на условно-рефлекторных связях . Как известно , дрессировщик учит животных трюкам , используя пищевое положительное подкрепление – дает сахар или кусочек мяса за правильно выполненное действие . Манипуляторы « долгого действия », подходящие к вопросу стратегически , и желающие использовать жертву длительное время , обучают объект влияния также . Если человек делает что-то полезное , его тут же благодарят небольшим подарком . При этом важно , чтобы подкрепление было непохожим на оплату услуг , но в то же время ценным . Так , со временем , жертва приучается выполнять то , что хочет манипулятор .
Условно-рефлекторное подкрепление имеет физиологическую основу , и в этом его коварство . Жертва не чувствует себя жертвой , нужное поведение у нее просто сформировано . Человек может подделывать накладные за шоколадки долгое время и считать , что в этом нет ничего плохого , у него не будет никакого внутреннего конфликта .
Поведение при манипуляциях
Простых и быстрых приемов , позволяющих со стопроцентным успехом противостоять уловкам манипулятора , нет . Если мы уже находимся в среде , где взаимные манипуляции – норма , избавиться от них трудно . Мы просто не успеем « отбиться » от всех . Лучше изначально создавать условия , которые исключают манипулятивное воздействие , вот несколько рекомендаций :
в деловом общении важно уметь поддерживать психологическую дистанцию – обсуждать только определенные темы , в определенное время ;
не устанавливать слишком близких неформальных отношений на работе ;
серьезные вопросы лучше прорабатывать в письменном виде – так убирается эмоциональная составляющая общения ;
создавать спокойный неэмоциональный деловой фон общения при обсуждениях ;
избавляться от собственных слабостей , уязвимостей , которые дают возможность манипуляции ;
поддерживать внутренний настрой и высокую работоспособность ( важно высыпаться , правильно и вовремя питаться , отдыхать ) и т . д .
Обнаружение . Первый шаг – воздействие нужно распознать . Мы обычно увлечены чем-то – текущей работой , своими мыслями , планами и не тратим времени на анализ того , что происходит вокруг . Манипулятор обычно застает врасплох , будь то тонкое воздействие , или умеренно агрессивное . Чтобы этого не произошло , нужно поддерживать высокий уровень осознанности того , что происходит вокруг и вырабатывать внутреннюю психологическую установку на самонаблюдение . Важно иметь навык разделения своих эмоций и действий другого человека . Иногда мы сами поддаемся манипулированию , потому что чувствуем себя « не в своей тарелке » и « заводимся » от малейшего воздействия – либо поддаемся на провокации , либо готовы делать все , что просит манипулятор , если он проявляет минимальную симпатию .
Анализ . Анализ должен быть рациональным и направленным на то , чтобы понять цель манипулятора и инструменты , которые он использует , чтобы ее добиться . Необходимо задавать себе вопросы :
чего хочет добиться манипулятор ?
почему он уверен , что его просьба должна быть удовлетворена ?
с чем связана его уверенность , действительно ли мы должны действовать так , как он просит ?
какие виды манипуляций он использует ?
На эмоциональном уровне важно осознавать , какие чувства возникают у нас в ответ на воздействие . Это могут быть тревога , вина , возбуждение , симпатия , сексуальное возбуждение разной силы . Когда мы определили эмоцию , то действуем менее импульсивно .
Действия . В зависимости от того , какой вред наносит манипулятор , выбираем реакцию .
Прерывание коммуникации . В некоторых случаях лучше прервать коммуникацию под любым предлогом , будь то кандидат , руководитель или коллега . Прерывание может носить как длительный характер , так и кратковременный . Иногда необходимо дать себе время успокоиться и все обдумать ( особенно , если манипулятор настаивает на немедленном решении ). Если же очевидно , что манипуляция наносит большой вред , а сам манипулятор не склонен к конструктивным формам общения , то контакты с ним лучше прекратить вообще .
Обнаружение и возврат . Можно показать манипулятору , что мы понимаем мотивы его действий , и знаем , чего он хочет добиться . Манипулятор может испытать чувство стыда , замешательство , от того , что его уличили в нарушении правил . Если же какого-либо дискомфорта он не обнаруживает , то лучше выбрать другую тактику .
Ответное манипулирование – открытое противодействие . Это прием « око за око ». Если на нас кричат – отвечаем тем же , только громче , давят на болевые точки – делаем еще больнее . Шантажируют – шантажируем в ответ . Этот вариант тоже приемлем , если надо быстро поставить манипулятора на место . Однако использовать прием следует , если мы уверены , в том , что победим , если есть неоспоримые козыри – скрытые преимущества и возможности .
Последовательно уверенное поведение . Это модель поведения , когда мы не прибегаем к ответному манипулированию , но и не выполняем пожеланий и не поддаемся на провокации . Важно при этом не оправдываться , не объяснять мотивов своего поведения , не нападать на самого манипулятора .
Ответное манипулирование – скрытое противодействие . Иногда , если нет других вариантов , приходится вовлекаться в игру и манипулировать в ответ , используя манипулятивные приемы таким образом , чтобы обратить ситуацию в свою пользу . Прибегать к такой тактике следует в тех случаях , когда цель оправдывает средства .
1
Станислав Дробышевский . Возникновение морали у людей URL : https :// www . youtube . com / watch ? v = NB1j20biCJs
2
Р . Чалдини . Психология влияния . 5-е изд – Спб .: Питер , 2014
3
Термин впервые использовал американский рекламист Россер Ривз
4
И . Ильф , Е . Петров . Двенадцать стульев - Москва : Дом , 1995
Жертва не чувствует себя жертвой , нужное поведение у нее просто сформировано