ЕСТЬ РЕШЕНИЕ
Как заказчику и ЧОП найти друг друга ?
ИГОРЬ ЕРЕМИН , генеральный директор ГК РСТБ
Заказчики охранных услуг , как правило , приходят к ЧОПам через рекомендации или « сарафанное радио ». Существует еще одна форма , в которой закладываются основы взаимодействия охранных организаций с потенциальным заказчиком – тендерные закупки . Если ЧОП активно участвует в тендерах и при этом не боится конкуренции , значит , деятельность компании заслуживает внимания и доверия потенциальных заказчиков .
Для частных охранных предприятий участие в тендерах является важным каналом продаж и шансом стать поставщиком охранных услуг для государственных и коммерческих компаний с перспективой долгосрочного сотрудничества . Конкурентный отбор позволяет заказчику выбрать выгодные условия по ключевым критериям « цена-качество », а охранным предприятиям – получить опыт работы с тендерными закупками , пополнить портфель заказов и повысить отраслевую репутацию .
Два закона – два регламента
Существует несколько видов торгов . Вот основные из них :
Регламентируемые 44 ФЗ . Регламентируемые 223 ФЗ .
Регулируемые Гражданским кодексом и внутренними документами организаторов .
Участие в государственных и коммерческих тендерах регулируется двумя основными законами : Федеральным законом от 05.04.2013 г . 44 ФЗ « О контрактной системе в сфере закупок товаров , работ , услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд » и Федеральным законом от 18 . 07 . 2011 г . 223 ФЗ « О закупках товаров , работ , услуг отдельными видами юридических лиц ».
Законы , регулирующие закупки , отличаются друг от друга . Разница – в заказчиках ( разные организационноправовые формы ), сроках , способах , формах и процедурах закупок ; составе и обеспечении заявок , расходах , требованиях к содержанию документации и др . Сравним некоторые из них .
44 ФЗ :
Заказчиками выступают государственные и муниципальные органы .
Все закупки проходят в электронной форме на федеральных электронных торговых площадках ( ЭТП ), установленных Правительством РФ .
Процедуры , сроки , состав протоколов четко прописаны , регламентированы и едины для всех .
Перечислены все виды процедур : конкурс ( открытый , с ограниченным участием , двухэтапный ), электронный аукцион , запрос предложений , запрос котировок , закрытые конкурсы и аукционы , закупка у единственного поставщика ). Строго регламентируется каждый вид .
Состав заявки урегулирован законом . Заказчик не вправе запрашивать дополнительные документы .
Возможны дополнительные требования к участникам ( описаны в Постановлении Правительства № 99 ).
Расходная часть – комиссия за победу , которая выплачивается после победы в тендере .
Процедура заключения договора четко регламентирована .
223 ФЗ :
Заказчиками выступают некоторые государственные и муниципальные учреждения , акционерные общества и ООО ( государство владеет 50 % акций и более ).
Закупки могут проходить как в электронной , так и в бумажной ( очной ) форме . Заказчики могут использовать как федеральные площадки , так и коммерческие . Кроме этого , могут создавать собственные электронные площадки . Реестр всех заказчиков , работающих по 223 ФЗ , размещен в ЕИС .
Регламентирует только конкурентные виды процедур : конкурс , запросы котировок и предложений , закрытую закупку и закупку у единственного поставщика . Оставляет право за заказчиками выбирать другие виды процедур : торги , консолидированный отбор , комплексную закупку .
Состав заявки регламентируется Положением о закупках . Возможно рассмотрение заказчиком предложений поставщика .
Возможны предварительные и последующие квалификационные отборы , альтернативные предложения внутри одной заявки , индивидуальный набор требований к поставщикам , необходимость дополнительной предварительной аккредитации и др .
Возможны несколько вариантов расходной части – тариф за использование ЭТП независимо от результата участия , оплата за победу ( чаще всего , ее необходимо внести на лицевой счет на площадке до подачи заявки ).
Процедуру заключения договора регулирует заказчик .
Как показывает практика , 44 ФЗ более жестко регламентирован . В нем четко прописаны все критерии , по которым Заказчик выбирает поставщика услуг . Главное – соответствовать тем требованиям , которые прописаны в законе , ну и , соответственно , предложить конкурентную ( адекватную ) цену за услуги .
Торги , проводимые по 223 ФЗ , отличаются тем , что заказчик может добавить свои критерии отбора поставщиков . Каждый тендер индивидуален . Необходимо изучать как внутренние документы заказчика ( техническое задание заказчика – самый главный документ ), так и обращаться к законам и нормативно-правовым документам .
С чего начать участие в тендерах ?
Прежде всего – с ответа на вопрос о готовности выхода на торги . На этом этапе предстоит оценить свою организацию с точки зрения поставщика охранных услуг . Речь идет о наличии опыта в оказании охранных услуг ( как правило , он должен составлять не менее трех лет ), материально-технической базы ( дежурная часть , ГБР , оружейная комната , персонал необходимой квалификации , выполненные контракты по аналогичным работам и др .), анализе юридической готовности к участию в тендерах , наличии ресурсов для тендерного сопровождения .
Следует отметить , что нехватка квалифицированных специалистов является частой проблемой ЧОПов . Конечно , для участия в тендерах можно привлечь специалиста по тендерам , но это дополнительные расходы . Оптимальное решение – обучить свои кадры . Важно помнить , что участие в тендере – командная работа . Ответственность за победу лежит на руководителе ЧОПа , начальнике охраны , юристе , маркетологе , бухгалтере , специалисте по кадрам .
И еще один важный момент . Необходимо понять , на какие услуги ( объекты закупки ) чаще всего бывает спрос в охранной отрасли . Как показывает практика , большинство тендерных заявок подаются на оказание услуг по охране объекта ( объектов ) и имущества , услуги частной охраны ( выставление поста охраны ), обеспечение внутриобъектового и пропускного режимов , инкассацию , оказание услуг пультовой охраны с предоставлением технических средств и др .
Вот несколько ключевых моментов , на которые стоит обратить внимание частным охранным предприятиям при подготовке к тендерам .
Чек-лист по подготовке к тендерам :
Оформите электронную цифровую подпись ( ЭЦП ).
Откройте специальный счет для предоставления обеспечения заявки . Сумма обеспечительного платежа указана в тендерной документации .
Зарегистрируйте организацию в единой информационной системе ( ЕИС ). Загрузите все требуемые документы и данные о вашей компании . Стандартный пакет достаточно сформировать один раз и далее вносить необходимые коррективы .
Выберите несколько площадок , где планируете отслеживать тендеры и закупки . Ориентируйтесь на важные для вас параметры : рентабельность , выгодные условия , размер обеспечения исполнения контракта , сумму контракта , регион , вид тендера и др .
Ознакомьтесь с планами-графиками и планами закупок заказчиков на ЕИС и планируйте участие в тендерах .
Оформите подписку на интересующие направления . Уведомления о тендерах будут регулярно поступать на почту . Подписка сэкономит время при поиске выгодного тендера .
После изучения всех требований и возможности оказать охранную услугу внесите указанную сумму в качестве обеспечения .
В случае победы , если того требует закупка , необходимо внести денежные средства для обеспечения контракта . На этом этапе можно воспользоваться банковской гарантией .
Постоянно отслеживайте законы о закупках .
Какие тендерные площадки выбрать ?
Поиск тендеров является самым важным этапом для участника тендерных торгов . Площадок много . Как разобраться ? На что обратить внимание ? Существует два основных типа электронных торговых площадок ( ЭТП ) – государственные и коммерческие .
Для поиска тендеров используются возможности Единой информационной системы в сфере закупок ( ЕИС ). Она расположена в сети Интернет по адресу zakupki . gov . ru . Это единая база , в которую собраны все государственные тендеры . Поэтому отслеживать подходящие тендеры удобно именно здесь .
Опыт показывает , что на этих электронных площадках заказчики в основном размещают тендеры , интересующие охранные организации . К таковым относятся : « Росэлторг », « Сбербанк-АСТ », « РТС-тендер », Единая электронная торговая площадка , Общероссийская система электронной торговли , электронная площадка России , « РосТендер », « Госзакупки », « ТЭК-Торг ».
Следует упомянуть специализированную площадку АСТ ГОЗ ( автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа , адрес в сети Интернет : astgos . ru ). Для работы с площадкой необходимо осуществить процедуру подключения к защищенной сети АСТ ГОЗ , а затем пройти процедуру аккредитации на закрытом сайте спецплощадки .
От анализа условий – до личной презентации
Рассмотрим особенности участия в коммерческих тендерах . Разновидностей много – цель одна : выбор поставщика охранных услуг на выгодных условиях . Соответственно , в этом сегменте выше конкуренция , и требование к компании отличаются от закупок по 44 ФЗ и 223 ФЗ .
Существует ряд отличий коммерческих тендеров от государственных . К ним относятся : источник финансирования ( собственные или привлеченные средства ), регламент проведения торгов ( минимальное законодательное регулирование , внутренние регламенты ), условия ( более лояльные ), сложность поиска ( найти интересующие коммерческие тендеры непросто ), требования к обеспечению заявки ( выдвигаются не всегда ).
Организаторы коммерческих тендеров имеют право выбрать любую площадку для проведения закупок , отправить коммерческое предложение потенциальным поставщикам , разместить информацию о тендерах на собственном сайте . Свои площадки имеют такие крупные корпорации , как Росатом , Газпромбанк , Роснано , МТС , Ростелеком , РЖД , Русгидро , Роснефть , ВТБ и др .
Следует отметить , что формы , виды , особенности коммерческих закупочных процедур разнообразны . Рассмотрим некоторые из них .
Электронный аукцион . Единственный критерий отбора – цена . Побеждает участник , предложивший низкую цену . С экономической точки зрения аукционы не выгодны , так как подразумевают демпинг ( встречается также в торгах , организованных по 223 ФЗ и 44 ФЗ ).
Запрос коммерческих предложений . Как правило , проводится в рамках мониторинга рынка заказчиком . У потенциального заказчика появляется возможность выбора наиболее выгодного предложения . Чаще всего приглашения получают частные охранные предприятия , с которыми организатор работал ранее и которые отлично себя зарекомендовали .
Предквалификационный отбор . На этом этапе отбираются стабильные охранные организации с хорошим годовым оборотом , опытом участия в аналогичных конкурсах , отсутствием судебных историй , опытом организации охраны аналогичных объектов . Организатор также обращает внимание на долгосрочную историю на рынке охранных услуг , информационную открытость ( наличие официального современного сайта , активных профилей в социальных сетях ). При проведении тендеров на получение права стать подрядчиком охранной услуги организатор часто запрашивает рекомендательные письма . Так , иностранная страховая компания попросила нас включить в конкурсную документацию рекомендательные письма непосредственно от зарубежного заказчика . Также для заказчика бывает важно , чтобы охранная компания была зарегистрирована не менее 10 лет на рынке . С таким критерием мы столкнулись , принимая участие в тендере на оказание охранных услуг зарубежному заказчику .
В рамках предквалификации возможен визит потенциального заказчика в офис частного охранного предприятия , а также на аналогичные охраняемые объекты ( при условии согласования с заказчиком ). Так , в офис нашей компании в период проведения тендера приезжали представители крупной корпорации . Цель визита – знакомство с инфраструктурой компании , материально-технической базой ( ГБР , оружейная комната , дежурная часть и др .). Потенциальные заказчики задавали вопросы начальникам охраны , менеджерам по персоналу , специалистам по лицензионно-разрешительной работе . Интересовало все , что связано с деятельностью компании : корпоративная культура , экипировка сотрудников охраны , работа с персоналом , оформление офиса и т . д .
Также следует отметить важную особенность , которая встречается в коммерческих конкурсах – потенциальный заказчик может пригласить к проведению аудита безопасности объекта перед презентацией ( собеседованием ). Это дает возможность сделать презентацию адресной , более содержательной и обоснованной .
В тендерах не только заказчик изучает и оценивает потенциальных поставщиков охранных услуг , но и ЧОПы собирают информацию о потенциальном заказчике . В первую очередь , интересует информация о наличии судебных дел ( с чем связаны ?), время присутствия на рынке , платежеспособность , репутация на рынке и т . д .
Из всего вышеизложенного можно сделать несколько выводов . Для того , чтобы побеждать в тендерах на оказание охранных услуг , следует создать тендерную команду , заботиться о репутации , уметь анализировать опыт участия в тендерах , быть информационно открытым и надежным ( иметь долгосрочную историю ).
Для заказчика бывает важно ,
10
чтобы охранная компания была зарегистрирована не менее
лет на рынке