ГУДВИЛЛ № 1 ( 16 ) ФЕВРАЛЬ 2017 |
менее опытный сотрудник . Завершает – самый опытный .
9 . « Молодой боец » должен побывать на нескольких чужих встречах с клиентами до того , как пойдет на свою первую встречу с клиентом . К этому моменту он все еще не готов . Поэтому вместе с ним идет его руководитель . Или другой опытный сотрудник . На одной-двух первых встречах переговоры ведет в основном руководитель . « Молодой боец » смотрит , слушает и готовится . На следующей встрече с клиентом роли меняются . Переговоры ведет « молодой боец ». Руководитель сидит рядом , молчит и сдерживает себя . Вступить в разговор он может при единственном условии : когда переговоры уже безнадежно загублены . Это необходимо , чтобы « молодой боец » научился вести переговоры . Вы можете показать ему , как это делается , хоть сотню раз . Толку не будет . Пока он не начнет делать что-то сам , он ничему не научится . Поэтому вы сидите . Молчите . Невероятными усилиями сдерживаете себя . И делаете подробные заметки для последующего разбора полетов .
10 . Время разбора полетов приходит , когда вы выходите с территории клиента . Чтобы вас случайно не услышали его сотрудники . Правила те же . Начинайте с позитива . Потом – что можно было бы сделать лучше . И никакой критики ! Что , ваш « молодой боец » – полный тупица ? Не переживайте ! Вспомните времена , когда сами были таким же дуболомом . Вы же научились , не правда ли ? Вот и он научится ! И вообще , все зависит от вас . Вот один из вариантов программы , по которой проводится адаптация новых менеджеров по продажам .
1-Я РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ
1-й рабочий день
1 . Идеологический семинар . Рассказывается о миссии компании , истории ее создания , обозначаются долгосрочные и краткосрочные цели компании .
2 . Знакомство с сотрудниками , с которыми будут непосредственно осуществляться контакты , и с ключевыми лицами компании .
3 . Лекция о коммерческой работе : обязанности менеджера , отчетные документы , работа с базой . Определение , в
|
чьем непосредственном подчинении находится новый сотрудник .
4 . Формирование папок с документами для менеджеров – со всей документацией .
5 . Изучение информации о продукте . Выдать весь раздаточный материал по продукции . Постановка цели : изучить весь раздаточный материал в течение недели .
2-й рабочий день
1 . Участие в ежедневной планерке . Определение этого действия как нормы .
2 . Тренинг « холодного звонка » ( внутрикорпоративный ), выдача каждому на руки технологии « холодного » звонка .
3 . Самостоятельная работа по изучению раздаточного материала . В ответах на вопросы стажеров могут принимать участие опытные коммерсанты ( менеджеры по продажам ) и руководители продаж ( если они есть ).
3-й рабочий день 1 . Реальные звонки клиентам с участием бизнес-тренера и опытных коммерсантов ( если они есть ).
2 . Самостоятельное изучение раздаточного материала .
3 . Первые встречи у клиентов в качестве пассивных наблюдателей .
4-й рабочий день 1 . Самостоятельные « холодные » звонки . 2 . Встречи под присмотром бизнес-тренера и опытных коммерсантов . Осуществление обратной связи .
3 . Индивидуальная работа по звонкам и по подготовке к встрече с новичками . Осуществление обратной связи .
5-й рабочий день
1 . Тренинг по продукту ( обратная связь по изученному раздаточному материалу ). Выявление слабых мест в знании продукта у каждого индивидуально и постановка цели : восполнить пробелы . 2 . Самостоятельные « холодные » звонки . 3 . Самостоятельные встречи .
2-Я РАБОЧАЯ НЕДЕЛЯ
6-й рабочий день Профессиональный тренинг « Активные продажи », первая часть . Разделы тренинга : « Подготовка », « Установление контакта », « Выявление потребностей », « Презентация ».
|
7-й рабочий день Профессиональный тренинг « Активные продажи », вторая часть . Разделы тренинга : « Преодоление возражений », « Отстройка от конкурентов », « Работа с ценой », « Завершение сделки ».
8-й рабочий день 1 . Самостоятельные звонки клиентам . 2 . Самостоятельные первые встречи . 3 . Обсуждение возникших трудностей с руководителями продаж .
9-й рабочий день 1 . Самостоятельные « холодные » звонки . 2 . Самостоятельные первые встречи . 3 . Присутствие на « дожимах » с руководителями продаж .
10-й рабочий день 1 . Индивидуальная работа бизнес-тренера и руководителей продаж со своими подопечными : оттачивание мастерства телефонных звонков , навыков презентации , преодоления возражений и т . д .
2 . Самостоятельные звонки и встречи . К концу первых двух недель работы менеджер обязан :
• быть конгруэнтным сотрудником и знать миссию компании ;
• владеть полностью знанием продукта и ведением документации менеджера ;
• легко использовать технологию « холодного » звонка ;
• уметь качественно осуществлять подготовку к встрече ;
• быть способным установить контакт с клиентом и выявить его потребности ;
• уметь хорошо и качественно осуществлять презентацию товаров и услуг ;
• легко применять отстройки от возражений и конкурентов .
Наличие вышеперечисленных знаний и навыков проверяют руководители продаж .
При выявлении пробелов ставится цель устранить их и дается бойцу определенное время ( в зависимости от сложности проблемы ), чтобы недостаток устранить . Впоследствии нужно обязательно проконтролировать этот процесс и дать обратную связь по результатам .
Полную версию материала читайте на сайте www . гудвилл . онлайн
|