«Люди ничего не стоят. Потому что пока вы не начали
с ними работать — вы их реальную цену не знаете.
Так что все хвастливые аргументы про команду и
титанов, которые продаются вместе со станками, —
пропускайте мимо ушей...»
Кто главные конкуренты, почему они не покупают.
Может быть, окажется, что вам проще купить не
всю компанию, а только бренд?
КРОМЕ ТОГО, СРАЗУ ИЗБАВЬТЕСЬ ОТ ИЛЛЮЗИЙ,
ЧТО ГОТОВЫЙ БИЗНЕС — ЭТО ОДНОКРАТНОЕ
ВЛОЖЕНИЕ НА СТАРТЕ И ДАЛЬШЕ ТОЛЬКО ПРИБЫЛЬ. Ничего подобного. Вопрос надо ставить
по-другому: вот чтобы эту компанию превратить в
то, что я мысленно себе нарисовал в голове, сколько
денег надо в нее еще вложить? В среднем бывает
доллар на доллар. Купили за 10 миллионов — будьте
добры, чтобы получить компанию мечты, столько же
туда вложить. Покупатели никогда не готовы к этому.
У них в воображении все по-другому: я сейчас назанимаю денег, куплю — и все будет сразу идеально.
Идеально не будет. Окажется, что нужно срочно
оборотку закачивать, сотрудников мотивировать,
рекламу размещать и много чего еще.
ЕСЛИ ВЫ РЕШИЛИ КУПИТЬ КОМПАНИЮ НА
ОПРЕДЕЛЕННОМ РЫНКЕ, ВЫБРАЛИ КОНКРЕТНУЮ МИШЕНЬ ИЗ ТОВАРНЫХ КАТЕГОРИЙ —
ВИДИМО, ВЫ УЖЕ ПРИНЯЛИ СТРАТЕГИЧЕСКОЕ
РЕШЕНИЕ, ЗАЧЕМ ВАМ ЭТО НУЖНО И ЧТО
ДАЛЬШЕ ВЫ БУДЕТЕ С ЭТИМ ДЕЛАТЬ. Дальше
работает эта же чисто мыслительная технология: допустим, в ассортименте вашей компании
не хватает скрепок, и вы решили купить к своему
производству ластиков и авторучек еще и красноярские скрепки. Находим производителя скрепок
и смотрим: ага, так оказывается, что скрепки он
просто покупает в Китае, размещая там заказ.
Получается, вы покупаете у него не