« Pour dépasser le stade de la validation du concept IoT , les entreprises font face à un défi qui découle de leur incapacité à associer des paramètres quantifiables avec une valeur commerciale démontrable . »
— Gartner , « Avantages commerciaux de l ’ IoT »
Bien trop souvent , nous avons rencontré des entreprises impatientes d ' aller chercher directement la solution technique avant même d ' avoir appréhendé les buts , les objectifs ou les résultats souhaités . C ’ est précisément la raison pour laquelle le « pourquoi » est la première question à se poser après avoir écouté ce qu ’ une entreprise voulait réaliser .
Lorsque nous abordons notre relation avec de nouveaux clients , nous commençons généralement par organiser un atelier de découverte , dans lequel nous cherchons à comprendre l ’ environnement du client , ses objectifs et , surtout , les fondements opérationnels de son activité . Même s ’ il est toujours plaisant de prendre un marqueur et de commencer à dessiner un nouveau processus et une nouvelle solution technique au tableau , il est très important de bien faire percevoir au client le point d ' où il part et la direction qu ' il emprunte .
Les objectifs et les indicateurs varient , certes , considérablement d ' un client et d ’ un secteur d ' activité à l ’ autre , mais le principe sous-jacent doit toujours être que « si l ' on peut mesurer quelque chose , on peut agir dessus ».
Établissement d ' une analyse de rentabilité
Essayons de voir ce que cela donne concrètement . Prenons l ' exemple d ' une société qui estime avoir a un problème avec un produit périmé et des déchets sur son site . Voilà déjà un point de départ .
La première partie de l ' équation est : Est-il possible de quantifier ces déchets ? Peut-on mettre un pourcentage dessus ? Quelle est leur traduction en termes de coût et / ou de pertes d ’ opportunités commerciales ? La réponse à ces questions donne déjà une vision d ' ensemble de la problématique , mais il ne s ' agit encore que du quart de l ’ équation totale .
Deuxième partie de l ' équation : Quel est le pourcentage d ’ amélioration qui serait considéré comme significatif pour l ’ entreprise ? Dans certaines entreprises , en effet , une amélioration de 2 % représenterait déjà un trophée majeur , alors que pour d ' autres , un gain de 10 % ne serait guère plus que la marge d ’ erreur standard .
Troisième partie de l ' équation : Quel sera le coût d ' installation , d ' exploitation et d ' entretien de la solution ? Au bout de combien de temps la solution commencera-telle à produire des effets ?
Quatrième partie de l ' équation : Sous quel délai la société entend-elle justifier son retour sur investissement ? Douze mois ? Deux ans ? Trois ans ?
Tous ces facteurs s ’ additionnent , et si les résultats dépassent le seuil défini par l ’ entreprise , il y a de bonnes chances que le projet obtienne le feu vert , d ' autant plus s ' il s ' appuie sur davantage de financement OpEx que de dépenses CapEx .
Comme on le voit , rien de tout ceci n ' est très compliqué . De plus , les chances de bénéficier d ' un soutien augmentent avec la quantité d ' étude et d ’ analyse réalisée en amont .
« Bienvenue dans le monde réel », nous rappelle le personnage de Morpheus dans Matrix .
Les défis comment bien sûr à se faire jour lorsqu ’ une entreprise ne parvient pas à répondre aisément à l ' une ou plusieurs des questions précitées . Peut-être n ' y a-t-il pas eu de planification initiale ? Peut-être la solution dépend-elle trop fortement de fonds CapEx déjà comptabilisés dans l ’ exercice ? Ou se peut-il que le calcul du retour sur investissement ne soit pas suffisamment plausible pour justifier le temps et les efforts nécessaires à cette initiative auprès de la direction ?
Sans parler , enfin , des doutes qui sont permis sur la capacité réelle de la solution technique proposée à atteindre les résultats visés ... Il faut donc apporter une démonstration de faisabilité qui soit à la fois technique , visuelle et , si possible , financière . Une preuve de concept et / ou un projet-pilote constitue souvent un moyen efficace d ' écarter les incertitudes sur le plan technique ou opérationnel . En outre , ces véhicules sont très utiles pour calculer les coûts de la mise en œuvre future , qui entrent en ligne de compte dans l ' analyse de rentabilité .
30 | THE DOPPLER | PRINTEMPS 2018