The Doppler Quarterly (DEUTSCHE) Sommer 2017 - Page 49

Momente im Einzelhandel, die zählen Momente im Einzel- handel, die zählen Die Mikromomente beim Einkauf beginnen oft dann, wenn bei einer Person ein Bedarf oder ein Kauf- wunsch vorliegt und sie über die Ideen nachdenkt. Dies führt dazu, dass die Person über Produkte recherchiert und eventuell einen Kauf tätigt. Diese Momente lassen sich in drei Kategorien einteilen: Die „Ich brauche Ideen“-Momente liegen dann vor, wenn sich die Person allgemein über die Pro- duktkategorie bewusst ist, an der sie Interesse hat, wie zum Beispiel Wohnzimmermöbel, sie ihre Wahl aber noch nicht auf ein genaues Produkt beschränkt hat. Die „Welches ist das Beste“-Momente (auch „Ich brauche Ideen“-Momente Überlegungsmomente genannt), liegen dann vor, wenn die Person in kurzen Zeitabständen ihr Telefon nutzt, um Preise, Marken und Merkmale zu verglei- chen und Produktbewertungen von vertrauenswür- digen Quellen zu lesen. Die „Ich möchte es kaufen“-Momente liegen dann vor, wenn die Produktrecherche abgeschlossen ist und der Zeitpunkt der Entscheidung gekommen ist. Die Menschen entscheiden, welche Marke oder bei welchem Einzelhändler sie kaufen, und ob sie online oder vor Ort im Geschäft einkaufen. Wie können Sie in diesen Momenten sicherstellen, dass Sie für den Konsument da sind? Präsent und hilfreich zu sein, ist der erste Schritt „Welches ist das Beste“-Momente Für Einzelhändler bedeuten Mikromomente: Die Prä- senz des Käufers im Geschäft ist weniger wichtig als die Präsenz des Geschäfts – wann und wo immer der Käufer sie benötigt. Sie müssen neue Wege finden, um dem Käufer in diesen Momenten hilfreiche Infor- mationen zu geben, sei es um 14 Uhr oder 2 Uhr mor- gens. Hierfür gibt es gibt zwei Möglichkeiten: Seien Sie präsent: Erkennen Sie die wichtigsten Mikromomente und seien Sie präsent, wann und wo immer ein Käufer auf der Suche ist, vor allem über Mobilgeräte. „Ich möchte es kaufen“-Momente Seien Sie hilfreich. Gehen Sie in dem Moment auf den Käufer zu, wenn er Bedarf hat, und geben Sie ihm wertvolle Informationen – wie Produktbewertungen, Videoanleitungen oder die Möglichkeit, den Kauf direkt zu tätigen. Im ersten Schritt, präsent und hilf- reich zu sein, werden die Absicht des Käufers und der Kontext des Kaufs verstanden und darauf eingegan- gen. Die Absicht bedeutet, was der Käufer in irgend- einem Moment wünscht (Stöbert er nur oder will er kaufen?), während der Kaufkontext auch seinen Standort und das Gerät umfasst, das er benutzt. SOMMER 2017 | THE DOPPLER | 47