Es decir, la empresa ha pasado de manejar una
curva de ciclo de vida de producto a manejar
dos, que se superponen y no son compatibles.
Y esa superposición plantea un dilema tre-
mendamente difícil de resolver, fiel reflejo de
la adaptación de todo un sector a un entorno
V.U.C.A, y que tiene que ver con el gap que se
genera durante unos años entre ambas curvas:
¿Cómo vamos a incentivar las ventas de un pro-
ducto en fase embrionaria, carísimo, que nadie
quiere salvo los políticos, empujándolo a mar-
chas forzadas hacia su madurez, y penalizar al
mismo tiempo el producto que nos da dinero,
pero no deseamos seguir produciendo porque
es impopular, cada vez está más asfixiado y lo
están precipitando a una extinción prematu-
ra? ¿Y cómo sobreviviremos mientras tanto?
Si no ves a primera vista el problema que
este tipo de contradicción genera en una
empresa, imagina que eres vendedor de co-
ches, y, por tanto, cobras a comisión: más
ventas, más dinero para ti. Llevas años ven-
diendo vehículos que conoces muy bien, y
los clientes los compran encantados porque
tu marca es muy reputada en el mercado. Así
que cuentas cada mes con un variable alto.
Y un día tu jefe de ventas te dice que te baja las
comisiones sobre los coches convencionales
porque es la nueva política de empresa. Y para
compensar, según dice, te sube mucho las co-
misiones sobre vehículos eléctricos. Seguro
que algún día compensará, pero a día de hoy tú
vendes, con suerte, un coche eléctrico al mes,
mientras que sueles vender unos cuarenta de
combustión por término medio. Así que la nueva
política de la empresa se resume en tres puntos:
- Tienes que vender más coches eléctricos, que
dan poco beneficio
- Tienes que vender menos coches de combus-
tión, que son los que dan beneficios
- Pero, por supuesto, tienes que seguir dando
tu cifra de ventas mensual para que la empresa
pueda seguir ganando dinero
Divertido, ¿eh? ¿Te ves reflejado en este su-
puesto? Porque cada vez más gente sí lo hace.
A este tipo de dobles mensajes lo llamamos
“Esquizofrenia organizacional”. Es como la
personalidad múltiple, pero aplicada a la em-