HOOGSTE TIJD VOOR GEZONDE MARGES !
SYTO GOSLINGA
Geboren : Opleiding : Woonplaats :
1 maart 1962 te Amsterdam HTS Bouwkunde en Nyenrode CT Muiden
Carrière Goslinga werkte in diverse commerciële functies bij een bouwer en een projectmanager . Hij richtte in 1995 zijn eigen bureau op voor strategie , marketing en sales in de bouw , De Bouwer & Partners .
De vraag trekt aan . Er is weer werk . De werkgelegenheid stijgt . We kunnen de mouwen opstropen en flink aan de slag . Bij toeleveranciers ontstaat alweer schaarste . Daardoor stijgen de prijzen . En blijven de marges onder druk . Hoogste tijd voor een gezond rendement .
Syto Goslinga is al dertig jaar actief als marketeer in de bouw . Hij kent de sector als zijn broekzak . Weet hoe de hazen lopen . Kent de mores . Spreekt de taal . En de spelers . En ergert zich al jaren aan de lage marges in de bouw . We zijn benieuwd wat hij vindt wat daaraan te doen is .
VANWAAR DIE ERGERNIS OVER LAGE MARGES ? “ De bouw is een fantastische sector . Zonder bouw was Nederland een grotendeels onbewoonbare sompige delta . Dankzij de bouw is het een prachtig , welvarend en veilig land waar het goed wonen , werken en leven is . Dat is een wereldprestatie waar de bouw apetrots op mag zijn . Daarvoor wordt in de bouw hard gebuffeld , dikwijls van ’ s ochtends vroeg tot ’ s avonds laat . Ik vind dat dat beloond moet worden en het stoort me dat dat vaak niet gebeurt .’’
HEB JE EEN VERKLARING VOOR DIE SLECHTE RENDEMENTEN ? “ Ja , naast de crisis heeft het alles met de structuur en de cultuur van de bouw te maken . De klassieke knip tussen ontwerp en uitvoering , met de aanbesteding als scheidslijn en scheidsrechter , maakt van bouwcapaciteit een eenheidsproduct , dat voor de laagste prijs weg gaat . Dat is zo zonde ! We maken elke dag unieke projecten en worden afgerekend alsof het commodity ’ s zijn . Dat is om gek van te worden . En die knip blijft in stand door een gebrek aan vertrouwen en ondernemerschap . Dat is de cultuurkant . Het is slechts een kleine kopgroep die zich daar succesvol aan weet te ontworstelen en wel mooie marges maakt .’’
WAT DOET DIE KOPGROEP ANDERS DAN HET PELOTON ? “ Daar hebben we in de crisis twee keer uitgebreid onderzoek naar gedaan . Wat je ziet is dat alle bootjes op zee dezelfde storm over zich heen krijgen maar dat schippers met een doel er beter uit komen . Ze hebben een stip op de horizon – een helder beeld van een gezond en bloeiend bedrijf – waar ze op koersen , soms zelfs met de storm in de rug . Dat heldere beeld gaat over een voorkeurspositie bij potentiële klanten . De kopgroep weet door wie ze waarom gekozen willen worden . En hoe ze die belofte kunnen bewijzen . Met hun plan verlaten ze de gebaande paden . Zodat ze niet dertien in een dozijn zijn , maar zich onderscheiden van hun concurrenten op een manier waar opdrachtgevers blij van worden en wat extra voor over hebben . Daarmee voorkomen ze dat de opdrachtgever uitsluitend selecteert op laagste prijs . Voor de hekkensluiters achter het peloton klinkt dat te mooi om waar te zijn . Voor de kopgroep is het de manier om te ontsnappen aan felle prijsconcurrentie en lage marges . En in het peloton is de vraag , wie ontsnapt er mee …?”
WAT IS ER VOOR NODIG OM TE ONTSNAPPEN ? “ Daar komt wel wat bij kijken . Het is niet voor niets dat de kopgroep zo klein is . Iedereen heeft last van de waan van de dag . Die is urgent en eist zijn aandacht . Het vergt ondernemerschap , vertrouwen en discipline om daarnaast aan een gezonde toekomst te bouwen . Dat schiet er makkelijk bij in . Het is weliswaar belangrijk maar niet urgent . En daarmee leent het zich voor uitstel wat dikwijls leidt tot afstel . Bedenk hoe makkelijk het is deze bladzijde zonder besluit om te slaan en door te gaan op de ingeslagen weg . Ik noem dat een ‘ wet van behoud van ellende ’. Als je daaraan wilt ontkomen moet je nu aan de bak . Het dak repareren als de zon schijnt .”
EN ALS DAT BESLUIT GENOMEN IS , WAT DAN ? “ Dan ontkom je niet aan het maken van een plan ; een samenhangend geheel van keuzes en acties om een gekozen doel te bereiken . Daar haken de eersten al af . Die zijn toch meer uitvoerder van andermans plannen . Meer reactief dan proactief . Meer aannemer dan ondernemer . En accepteren – meestal knarsetandend – dat ze vast zitten in prijsconcurrentie . Zij die zich niet af laten schrikken door het maken van een plan wacht een interessante reis . Weg van de gebaande paden , naar aantrekkelijke marktposities , eerder in het proces , dichter bij de gebruiker , met betere marges voor een gezonde bedrijfsvoering en een bloeiende toekomst . Als dat perspectief eenmaal op het netvlies staat en de wegen daar naartoe helder worden , zie je dat bouwers de smaak te pakken krijgen en ook meters kunnen maken in strategie , marketing en sales . Dat is heel gaaf om te zien .”
KUNNEN JULLIE BOUWERS DAAR BIJ HELPEN ? “ Jazeker ! We doen niet anders . Er is niets mooiers dan met bouwondernemers te sparren over hun markten en klanten , hun kansen en plannen en dat om te zetten in concrete doelen en acties . Goed werk is de sleutel tot een goede toekomst . Wie dat tijdig weet te spotten en zich er voor weet te kwalificeren als planontwikkelaar of bouwteampartner is spekkoper .”
14 Foto René van den Burg - Special Ledenvoordelen najaar 2017- www . bouwendnederland . nl / ledenvoordelen