именно последняя сделка определяет успешность брокера. Когда она случилась? Какой объём сделки? Всё это, а не количество текущих переговоров, определяет успешность брокера. У меня бывали случаи, когда приходилось расставаться с отличными людьми из-за того, что все их сделки были только на бумаге, в планах. А на деле контрактов не было. Поэтому седьмой этап был и будет ключевым для продажника.
8. Поддерживайте отношения с клиентом, с которым вы закрыли сделку. Искусный продавец продолжает играть ключевую роль в отношениях с клиентом даже после того, как сделка закрыта. Он помогает в трудных вопросах при отделке и открытии, периодически созванивается или
встречается с клиентом уже после подписания контракта. Признак «зелёного» продавца — это закрыть сделку и забыть о клиенте. Умело выстроенные отношения закладывают фундамент для повторных продаж, которые являются залогом финансовой успешности брокера. Повторная сделка в 90% случаев требует меньше усилий, если отношения с клиентом уже построены, при этом финансовый результат от клиента только множится.
Все эти этапы, теория и практика, невозможны без слаженной командной работы. И, как говорится, из хорошего человека можно сделать хорошего специалиста, а вот наоборот — не всегда получится. Я верю, что в каждом человеке есть и плюсы и минусы. Нет абсолютно идеальных людей. Но команду всё же склонна подбирать по базовым принципам. Они таковы: будьте щедрыми, берегите репутацию, сохраняйте «горящий взгляд» (часто энтузиазм брокеров, их любовь к своим проектам выступает тем самым «секретным» ингредиентом в сделке).
Быть брокером — это нелегко. Это изматывает. Это расходует нервные клетки (в 100 раз больше, чем у библиотекаря, например). Это вдохновляет. Это поднимает вверх. Это радует быстрым ростом дохода (при успешных сделках). Это не забывается.
Помните о том, кто рассказывает о ваших проектах на рынке. И просто платите комиссию вовремя.
Если вы запомните только что-то одно из этой статьи, запомните это:
Без продаж не будет развития бизнеса.
И не будьте так строги к нам, брокерам: вечно разговаривающим по телефону, работающим 24/7, мёрзнущим на ветру, стоящим в пробках и бегающим по эскалаторам. По направлению к своей мечте.