Shopping Centers Russia Июнь 2019 | Page 22

О Алексей Князев, управляющий партнёр Watcom Group, сооснователь Focus Technologies дин из способов повышения продаж — управление ассортиментом. Я хочу рассказать о кейсе из практики применения аналитической системы Focus. Специалисты нашей компании сравнили количество чеков, средний чек и группы товаров, приносящих наибольшую выручку, в двух разных торговых центрах с магазинами одних и тех же сетей. Исследование выявило, что в одном из торговых центров могут отсутствовать до 65% товарных позиций, популярных в другом. Одна из причин падения продаж — недостаточная представленность товаров. Другая — в отсутствии информации о том, сколько человек посещает ТЦ и какая часть из них заходит в тот или иной магазин. Данное исследование на основе анализа big data позволяет сделать вывод, что поддержание наличия популярных товарных позиций, а также обмен информацией между арендатором и арендодателем по трафику и продажам — необходимые условия эффективного взаимодействия ТЦ и ритейлера. При этом мы понимаем, что тотальный контроль — это низкие плоды, которые легко сорвать, но построить устойчивый бизнес на этом нельзя. Но как же торговому центру начать существенно влиять на доходы — и арендаторов, и собственные? Что означают все эти данные, как извлечь из них инсайты? Как в современном цифровом мире выстроить систему управления, взаимодействия, а не контроля? Как должен измениться процесс принятия решений? Большинство девелоперов ТЦ приходят к инновациям, что называется, не от хорошей жизни. Ведь даже понимая истинную причину разницы в выручке арендаторов, сетевой девелопер не имеет достаточного числа инструментов, чтобы решить проблему. Ему предстоят долгие переговоры с арендаторами и попытки убедить их изменить устоявшиеся подходы в управлении и повысить приоритет у магазинов с низкой выручкой. Но имея данные, они хотя бы получат доказательную базу для этого. А как показал первый фидбек, прогрессивные ритейлеры, не обладая бенчмарком по этим ТЦ и сравнивая только свои магазины, очень заинтересовались тем, что в текущей парадигме «богатые — богатеют, а бедные — беднеют» неожиданно оказались магазины их сети. Для девелоперов новые технологии — это первые шаги из контроля в управление на основе данных. И мы надеемся, что необходимость засучить рукава и «нырнуть» в мир данных и детального понимания возможностей роста бизнеса очень скоро осознают не только они, и скоро мы увидим больше умных решений и примеров нового подхода к процессу принятия этих решений. Видимо, так получается, что инновации как способ нарушения статус-кво появляются тогда, когда контроль и порядок себя исчерпали и требуется кардинально другой подход, но не ранее.