Reflexión para mercadólogos
En esta ocasión quiero aprovechar este espacio
para compartir una experiencia que mucho tiene
que ver con nuestra formación como
mercadólogos. Hace un par de años meses tuve la
oportunidad de participar con un grupo de
productores de guayaba en una reunión donde se
buscaban alternativas para comercializar la fruta
a un precio más atractivo para el productor. En la
región existen alrededor de 7,000 has de esta fruta
las cuales producen en promedio 17ton/has, lo cual
implica una producción de más de 100,000
ton/año. Un volumen muy pequeño de esta fruta
se exporta a Estados Unidos, la gran mayoría se
destina para las empresas jugueras (JUMEX,
BOING, DEL VALLE, etc.) y otra parte se canaliza
a los estados del norte del país; el resto se canaliza
a las empresas locales productoras de dulce o
simplemente se tiran.
Cada año, por diferentes motivos, disminuye el
volumen comprado por las empresas jugueras o el
precio pagado al productor es menor; ante la falta
de mercado, el precio baja y la fruta no se
comercializa lo cual ocasiona el abandono de las
huertas y una gran cantidad de problemas sociales
(desempleo, inseguridad, etc.).
Por: Rodrigo Olivares
Esta
situación,
desafortunadamente
es
generalizada en la mayoría de los productos
agrícolas y pecuarios y ante esto me pregunto
¿Cómo mejorar la competitividad de las empresas
agrícolas? Obviamente las respuestas son muy
variadas porque la problemática es multifactorial,
sin embargo, la sugerencia que hice en la reunión
fue i) integración a la cadena productiva, es decir,
acercar el producto a los consumidores, mientras la
caja de guayaba de primera calidad con 12 kilos
costaba $30.00 en el mercado local, en la Ciudad
de México la misma fruta se vendía entre $10.00 y
$12.00 /kg; ii) agregar valor a través de la
transformación del producto, lo cual implica no
vender guayaba fresca sino pulpa, o cualquier otro
producto derivada de ella; esto permite
incrementar la vida de anaquel del producto e
incrementar el precio a venta; iii) diferenciar el
producto por marca, presentación, etc. iv)
compactar la oferta de guayaba y que el producto
solo se comercialice a través de una organización y
v) vender productos diferenciados por tipo de
segmento de mercado.
Algunos productores comentaron sus experiencias
al vender la guayaba por bolsa de kilo en la
Capital del Estado a $10.00 cada una, sus
ganancias y los problemas que tuvieron que
enfrentar para hacerlo. Las experiencias y los
comentarios fueron positivos para enfrentar la
situación por la que atravesaban para
comercializar su producto. El único obstáculo que
no se pudo superar y ocasionó que nada de esto se
llevara a cabo fue lo referente a la organización.
Actualmente la superficie en producción ha
disminuido de manera importante, existen
proyectos para procesar la fruta pero ninguno de
ellos se ha concretizado. Ante este panorama,
¿Qué debemos de hacer para incidir con los
productores?