Revista de Coaching, Outplacement, Mentoring, Productividad Personal 1 - Page 27

Esto permite al vendedor un uso más consciente y certero de sus propias habilidades y la posibilidad de potenciarlas por sí mismo , entendiendo cómo hace lo que hace ”
Su foco , por tanto , está en la identificación en detalle de lo que el comercial hace , cómo lo hace y por qué , para posteriormente construir sobre sus fortalezas y comportamientos de éxito ( no sobre lo que no funciona ). Esto permite al vendedor una utilización más consciente y certera de sus propias habilidades y la posibilidad de potenciarlas por sí mismo , entendiendo cómo hace lo que hace . Esa habilidad de observación , ofreciendo feedback y feedforward es esencial y requiere de entrenamiento específico .
En algunas empresas se asigna el papel de “ Shadow- Coach ” a un vendedor más senior , para que sirva de ejemplo u ofrezca consejos desde su mayor experiencia . Esto puede ser útil , pero en cierta medida limitado , ya que lo que pueda desarrollar el vendedor estará limitado a la propia experiencia de su “ mentor ”, además tendrá la limitación de que le estará dando una supuesta manera “ correcta ” de hacer las cosas … la suya , que puede o no encajar con el estilo y / o personalidad del propio vendedor . Sabemos que lo que puede funcionarle a alguien , no tiene por qué funcionarme a mí .
Durante el acompañamiento , el Shadow- Coach , en ningún momento aconseja o critica desde una posición de experto , diciendo lo que se debería de hacer , sólo actúa proporcionando feedback de lo que ve y oye , actuando de “ espejo ”. Tampoco interviene , ni interrumpe la actuación del vendedor , manteniéndose en un segundo plano , e interviniendo sólo , al final de cada entrevista en un contexto de confidencialidad y respeto .
En España el Shadow-Coaching es una práctica todavía muy joven y que progresivamente va adquiriendo importancia a medida que se advierte la necesidad de replantearse los actuales modelos de venta . Algunos Directivos y Responsables de Ventas empiezan a entrenarse en sus técnicas y habilidades para poderlas utilizar cuando acompañan a sus equipos . El “ desfase ” entre la formación en sala y los acontecimientos que se dan en la vida real se acorta , al ser la propia vida la que se convierte en un rico espacio de aprendizaje y desarrollo .
En algunas empresas se asigna el papel de “ Shadow-Coach ” a un vendedor más senior .

Esto permite al vendedor un uso más consciente y certero de sus propias habilidades y la posibilidad de potenciarlas por sí mismo , entendiendo cómo hace lo que hace ”

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