Revista de Coaching, Outplacement, Mentoring, Productividad Personal 1 - Page 25

Muchos comerciales se quejan de sentir el desfase entre lo aprendido en sala y el “ encontronazo ” con la vida real . En estos tiempos de enorme competencia y de resistencias para “ abrir la cartera ”, es frecuente preguntas como ¿ qué hago para controlar la frustración ante una negativa ?, ¿ la tensión ante una compleja negociación ? o ¿ los nervios frente a un cliente difícil ?. Ésta y otras preguntas se hayan presentes en el día a día de aquellos que trabajan en esta profesión de fondo , y la contestación a tales interrogantes , no está únicamente en un taller de unos pocos días en el que se trabaja una técnica o se practica las fases de una venta o una negociación paso por paso . Es común la creencia de que ya nacemos con esas cualidades y que o se tienen o no , pero nosotros pensamos que sí que pueden ser desarrolladas y entrenadas , pero no hablando a cerca de ellas sino utilizándolas .
El Shadow Coaching se encarga de acortar esa brecha entre el saber y el hacer . El Shadow-Coaching se basa en el acompañamiento del trabajo del comercial . Este acompañamiento , se hace por tanto sobre el terreno , siendo un aspecto esencial para un auténtico impulso y mejora de su desempeño en el “ mundo real ”.
En cada sesión , se acompaña al comercial a lo largo de un día típico de trabajo , lo que permite una observación fidedigna de su desempeño , obteniendo feedback de alta calidad después de cada intervención y la posibilidad de incorporar nueva información y aprendizajes sobre la marcha , sin necesidad de prácticas artificiales de transferencia ( como por ejemplo rol-playing ). Tales aprendizajes no son trasmitidos ni “ enseñados ”, sino que surgen de la propia reflexión del comercial , apropiadamente orientada y organizada por el Shadow- Coach sobre lo que acaba de acontecer en su experiencia de venta .
El Shadow-Coach está entrenado para observar comportamientos de forma precisa .
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