Revista de Coaching, Outplacement, Mentoring, Productividad Personal 1 - Page 23

Aspectos como la flexibilidad , adaptabilidad , la tolerancia a la frustración o la congruencia del vendedor , son elementos esenciales que frecuentemente se ven totalmente ignorados en la formación tradicional .” 23
variación sobre lo que se está haciendo , la dificultad , es inherente al propio planteamiento : cuando el vendedor tiene que afrontar “ en la vida real ” una venta o una negociación , esas técnicas , por sí solas , se revelan insuficientes dada la variabilidad de personas y situaciones a las que se enfrentan .
Aspectos tales como la flexibilidad , la adaptabilidad , la capacidad de tolerar la frustración o la congruencia del vendedor entre lo que dice , piensa y siente , son elementos esenciales que frecuentemente se ven totalmente ignorados en la formación tradicional . Tales competencias no son susceptibles de ser desarrolladas a través de un “ decir qué hacer ”, a través de un conocimiento transmitido , o de una serie de técnicas entrenadas secuencialmente , sino que precisan de algo más en donde se pueda trabajar el lado más complejo de cada uno de nosotros : el humano .
Los seres humanos , somos muy creativos y como tales , creamos constantemente nuevos problemas y situaciones no comprendidas en una “ técnica ”. Una técnica te dirá “ qué hacer ” pero no “ cómo hacerlo ” y menos por qué hacerlo . Vender no es una cuestión de técnica o procedimiento , sino de habilidad . Y esa habilidad , ese saber “ como ”, ha de desarrollarse de otra manera .

Aspectos como la flexibilidad , adaptabilidad , la tolerancia a la frustración o la congruencia del vendedor , son elementos esenciales que frecuentemente se ven totalmente ignorados en la formación tradicional .” 23