segmentos de mercados más sofisticados , dejan de lado a los menos exigentes y , así , permiten que nuevas empresas ofrezcan productos con menores funcionalidades y a precios accesibles . A su vez , a los consumidores de los segmentos menos sofisticados y de menores recursos , no les resulta posible la comparación con otros proveedores ya que no existe tanta oferta de productos ( o sea , la comparación es “ contra nada ”). Un ejemplo lo representa el Tata Nano , auto elemental , con motor pequeño y funcionalidades básicas que se comercializa en India a aproximadamente US $ 3.000 ; los clientes lo comparan contra caminar , andar en bicicleta , en moto o en medios públicos . Para el autor , este inconveniente no es visualizado por las empresas establecidas ya que las “ decisiones racionales ” que toman están soportadas en los deseos de sus actuales clientes , por lo que adicionar más funcionalidades les ofrece -en apariencia- mejores márgenes de ganancia mercado arriba . Por otro lado , estas decisiones son tomadas en relación a un cierto contexto , al que denomina “ universo de valor ” ( UV ). Así , cada producto cuenta con distintos atributos que , de acuerdo al UV de que se trate , tomará distinta significación y valencia . Por ejemplo , para un cliente de un vehículo de alta gama valdrán atributos tales como la aceleración , la autonomía de combustible y los accesorios ; para clientes de productos de baja gama , tendrá mayor significación la eficiencia y la fiabilidad . Como conclusión , preguntarle a un
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