REI WEALTH MONTHLY Issue 38 - Page 64

APPROACHES TO REAL ESTATE NEGOTIATION BRUCE KELLOGG Keep Your Smile Word/Perform And Keep  your  word.  Perform  everything  you’ve  agreed  to  do. And  smile  as  you  do  it,  even  if  the  deal  is  going  against  you  and  you  are  taking  a  loss.  Don’t  whine.  Smile.  Builds  character….and  your reputation. The “Concession Pattern” In  the  back­and­forth  of  negotiations,  your  “concession  pattern”  is  very  important  because  it  sets  up  expectations in the other party. Always negotiate fairly tightly. Don’t concede too much because the other party  will see that as an opening to seek more. Go back­and­forth more times if need be. Try to set things up so you  take the other party’s counteroffer rather than force them to take yours. This way they will feel they won, and  you  will  have  less  trouble  with  them  the  rest  of  the  way. And,  please,  don’t  arbitrarily  “split  the  difference”.  Amateur negotiators do that. “Sharp Practices” The  day  will  come,  if  it  hasn’t  already,  when  the  other  party  will  bring “sharp practices” to the table. If  these  are  illegal  (e.g.,  undisclosed  money  back  after  the  close),  call  them on it, and refuse to participate.  If  these  are  not  exactly  illegal,  then  counter  them  as  best  you  can,  or  walk away. Life is too short, and your  reputation  is  too  important.  Always  “take the high road” in negotiations. Re­Negotiating After Inspections Y’all know to re­negotiate after property inspections, right? ‘Thought so.