REI WEALTH MONTHLY Issue 38 - Page 63

APPROACHES TO REAL ESTATE NEGOTIATION BRUCE KELLOGG Start Out Early The Factor of Power Negotiations  begin  at  the  first  encounter  (e.g.,  phone  inquiry).  Many  In  some  negotiations  the  people  think  the  initial  pleasantries  are  just  that,  and  the  formal  power levels are uneven. One  negotiations will begin later. Not so. The superior negotiator will have  party  has  more  leverage  over  already  begun  gathering  information  and  setting  expectations.  Start  the  early so you don’t have to catch up. negotiators  other.  Seasoned  assess  power  levels and devise strategies to  The Three Elements take these into account. Then,  even  the  weaker  party  can  There are three elements to any negotiation: 1) Information, 2) Time,  optimize its outcome. and 3) Power. These will be described below. Be Generous When Selling Gather Information Some  sellers  believe  in  “Win­ The  negotiator  who  gathers  the  most  information  usually  has  an  Lose”  negotiating.  They  want  advantage.  Interview  people,  obtain  reports,  do  inspe [ۜ0\pp8'0Z8'K\\\[0S ][\pS\[\XJp[0\ۛ[p\\\˰\ppܙYY0]]p[\Y]ܰ۰p[\YpX[0\\p[Y 0[ܘ]\۰]\[ۙp[Y 0ܰ[\X[]Y\ Kˋ0]\]ܘJK[p[&]0ۛ]X Y][Y\p^[0ٰ[0[[Y[pY[0X[۰ܰ][X][ۋpHX܈و[YB[\\[[[˰Z[0]0YK\\pp]0[ۛYp\\p\[p[YpۜZ[0[ۙ]0YpX[۰[ܰ[\ۋ0ٰ\K[[ܙX\K0]ܘK0ۙ[[][۰p\0][Yp^Y\˰[x&\pYY[\pYp^[\\˰Yp\p\8'pX[8'K00]0۰[\^pX[ ۸&]0\0\ Y]8&\XY0]0ܰXݙp8'X\]8'K0[8'ܚ[0X[0'K0\ppX\B[Yp[\Y[YK