Modna Bielizna nr 78 - Page 122

RYNEK BIELIZNY Teraźniejszość i przyszłość, czyli tendencje, które wpłyną na to, co i jak sprzedajemy Podczas tegorocznej edycji Mode City Jane Singer z Fashion Inside podzieliła się swoimi analizami dotyczącymi rynku i wytypowała sześć kierunków, w których będzie rozwijał się rynek bielizny. Warto mieć je na uwadze, jeśli chce się być na bieżąco i jak najlepiej przygotować się do zmian, które w zasadzie stają się już częścią handlowej rzeczywistości. Z acznijmy mało optymistycznie. Rynek bielizny, a  szerzej rynek zbyt wiele sklepów jak na potencjalną liczbę klientów. Podobna sytuacja mody, przeżywa kryzys. Sprzedaż jest niestabilna pomiędzy sezo- pojawiła się w Europie, choć z odpowiednim opóźnieniem. Problemem zatem nie jest sama sprzedaż offline, tylko zbyt duża liczba sklepów pró- nami, marże drastycznie się skurczyły, a moda jako taka przestała być ekscytującym tematem dla większości konsumentów – o wiele więcej bujących coś sprzedać. Przykładem na istotność sprzedaży w tradycyjnym emocji wzbudzają nowe modele telefonów komórkowych, tabletów czy formacie niech będzie fakt, że najwięksi internetowi giganci zaczęli otwie- innych gadżetów elektronicznych. Co jest przyczyną? Oczywistym wino- rać swoje sklepy stacjonarne – Amazon od 2015 roku sukcesywnie roz- wajcą, wskazywanym bez mrugnięcia budowuje sieć swoich sklepów, Alibaba wy- okiem przez przedstawicieli handlu, licytował niedawno całą galerię handlową, jest sprzedaż internetowa. Ale czy nie wspominając już o firmie Apple, która na pewno? Według badań sprzedaż ma ponad 500 sklepów stacjonarnych za- internetowa odpowiada za 10-15% wsze pełnych klientów. Dlaczego najwięksi całkowitej sprzedaży, ale otrzymu- internetowi gracze przechodzą na offline? Bo widzą tam potencjał wzrostowy. Tak jak je aż 90% uwagi ze strony mediów, wspominałam, na początku sprzedaż inter- które chętnie i często o niej piszą. To Wykorzystanie przewagi offline, by nawiązać relację z klientami by tłumaczyło ten dość powszechny netowa odnotowała olbrzymi wzrost, ale i zebrać ,,small data’’, a przy okazji uszczknąć dla siebie coś z tortu błąd. Jeśli co najmniej 85% sprze- mimo to nadal procentowo odpowiada za obejmującego 85% sprzedaży. niewielki wycinek handlu. Znamienne jest daży nadal ma miejsce „na ulicy”, również to, że 69% klientów w USA, którzy oznacza to jedno – sprzedaż offline Produkcja przy użyciu materiałów premium, by stworzyć war- wybrali opcję kup i odbierz w sklepie, przy jest w większości branży niezbędna. tość dodaną i opowiedzieć historię o produkcie. Nawet tacy giganci jak Apple korzystają z tej metody – w końcu procesory mają tylko odbiorze zamówienia dokonało dodatko- Szczególnie że handel internetowy marki Intel. też ma swoje ciemne strony i  – co wego zakupu już na miejscu. Dlatego tak prawda – jest doskonałym narzę- ważne jest odpowiednie skoordynowanie Wzrost znaczenia marek niszowych, które odpowiadają na potrze- strategii pomiędzy sprzedażą offline i  on- dziem dla klientów, ale już nie dla bę posiadania czegoś unikalnego. sprzedawców. W dużej mierze opiera line. Największy sukces jesteśmy w  stanie się na prostym algorytmie wynisz- osiągnąć, łącząc umiejętnie te dwa kanały Rozwój sieci sprzedaży na nowych rynkach, który kompensuje spowolnienie na rynkach dotychczas zdobytych. sprzedażowe. To połączenie nie uda się jed- czającej walki na cenę, a  lojalność klientów jest w  sieci bliska zeru nak, jeśli informacja płynąca z sieci jest róż- Powrót sklepów multibrandowych, które oferują ciekawszy zestaw – wystarczy, że ktoś zaoferuje dany na od tej promowanej stacjonarnie. Marka produktów niż tradycyjne concept stores. produkt taniej. Dodatkowo olbrzy- traci wtedy swój autorytet i zaufanie wśród klientów. Jako przykład negatywny można mie koszty ponosi się na bezpłatną Odpowiednia jakość obsługi, która buduje lojalność klientów, wymienić choćby stosowanie innych cen wysyłkę i  obsługę zwrotów, o  któ- a także na bieżąco zapewnia wyższą sprzedaż. online i w sklepach stacjonarnych. re w  przypadku bielizny nietrudno. Ciężko w  Internecie przebić się Na przesyconym rynku, pełnym towaru z nową marką, zaś sprzedaż w skle- na wyciągnięcie ręki, kluczowe jest wyróżnienie się na tle konkurencji. pie stacjonarnym dzięki umiejętnemu sprzedawcy może być, według sza- Jeśli klienci postrzegają nasz produkt jako ten oferujący atrakcyjną war- cunków, nawet o kilkanaście, kilkadziesiąt procent wyższa. Nie wspomina- jąc o tym, że klienci właściwie lubią robić zakupy w tradycyjnych butikach, tość dodaną, są bardziej skłonni zdecydować się na zakup. Wspomnia- bo wizyta w sklepie może być pewnego rodzaju przyjemnością i relaksują- na ,,nadwyżka”, wartość dodana, stanowi również dobre uzasadnienie, dlaczego warto zapłacić za nasz produkt więcej. Dlatego, żeby zwięk- cym rytuałem. Skąd zatem ten kryzys? Dlaczego coraz więcej sklepów się zamyka? Już zanim sprzedaż przez Internet zaczęła być powszechnym zja- szyć sprzedaż i  wyrwać się z  pułapki wiecznych wyprzedaży cenowych, trzeba znaleźć sposób, by nasza marka nie zlewała się z innymi w morzu wiskiem, eksperci w 1992 roku alarmowali, że na rynku amerykańskim jest SZEŚĆ KLUCZOWYCH KIERUNKÓW W SPRZEDAŻY: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 120