Rodolfo Torres-Rabello es profesor del Master en Marketing y Gestión Comercial de la Universidad Adolfo Ibañez y del programa eClass de la misma universidad. También es profesor del MBA de la Universidad Alberto Hurtado. Consultor senior de Ideum Group Inc., Chicago USA. Partner de Kibernum. Miembro del Comité Editorial de WALIC.
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Distribuir
¿Cómo funciona su Logística? Algunos estudios muestran que la media de entregas completas en Latinoamérica (Fill-Rate) es de 85%. Esto significa que, en promedio, 15% de la mercadería no se entrega, engrosando la estadística negra de las ventas perdidas. ¿Cómo mejorar el proceso logístico? Hay varias medidas que pueden adoptarse: reducir los inventarios, revisar el mix y mejorar su rotación son tres desafíos clave que bien vale la pena emprender, con efectos en el corto plazo. Y los esfuerzos valen la pena: en Latinoamérica los costos logísticos pueden llegar hasta el 20% de las ventas, mientras que en las compañías de clase mundial esta cifra oscila entre el 7% y el 9%. Aquí hay un enorme espacio de mejoramiento.
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Procesar las devoluciones
¿Tiene devoluciones? Cuando un cliente devuelve mercadería usted debe realizar una serie de actividades, tales como recibir, inspeccionar, recuperar, almacenar e ingresar al sistema y todas ellas son costos. ¿Qué se puede hacer con las devoluciones? En primer lugar, tratar de evitarlas, lo que puede significar revisar algunas políticas comerciales. En segundo lugar, mitigarlas, lo que requiere una estrecha coordinación entre el área comercial y el área logística. En tercer lugar, hacerlo al mínimo costo, mejorando el proceso y automatizando algunas tareas.
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Realizar procesos de apoyo
¿A cuándo ascienden sus gastos de administración y ventas? Dependiendo de la industria, los gastos de administración y ventas (SG&A, Selling, General and Administrative Expenses) pueden oscilar entre el 13% y el 33% de las ventas. ¿A cuánto asciende en su caso? Los procesos de apoyo al negocio son el componente más importante de los SG&A, en la forma de actividades de recursos humanos, marketing, informática, contabilidad y otras. ¿Cree usted que tiene oportunidades de reducción de gastos en estos procesos? La evidencia internacional dice que sí. Las actividades que no agregan valor y los tiempos muertos, así como el exceso de papeleo y las estructuras burocráticas son devoradoras de recursos. Aquí también hay enormes oportunidades de mejoramiento.
LOS EFECTOS
Hagamos un sencillo ejercicio. Supongamos una empresa que vende 100 millones de dólares anuales y tiene utilidades operacionales de 4.1 millones, tal como muestra el Estado de Resultados de la Fig. 2