Logisztikai Híradó Logisztika_2018_3_jun_kicsi - Page 20

18 Portré üzletkötője és egy kis hazai manufaktúra képviselője. De utóbbi sincs reménytelen helyzetben. Ha rendelkezik a megfelelő képességekkel, ügyesen irányítja a tárgyalást, akkor olyan nagy cégekhez is bejut- hat beszállítóként, amelyekről korábban még csak nem is álmodott. „14 ezer beszerzési tárgyalással a hátam mögött  meggyőződé- sem, hogy a tárgyalásokon a siker nem a cégmérettől függ, hanem attól, hogy ki mennyire jól tárgyal. Ha valakinek nagyobb a mentális ereje, jobb a tárgyalástechnikai felkészültsége, erősebb a személyisé- ge, akkor ő fogja irányítani a beszélgetést és alapvetően az ő érdekei fognak érvényesülni. De ahogy korábban mondtam, itt nem a másik legyőzése a cél, hanem a másik félben rejlő lehetőségek maximális kihasználása” – mondja Gulyás János. Ebben pedig minden apróságnak óriási jelentősége van. „Kevesen tudják, de a tárgyalások jelentős része az első 5-10 másodpercben eldől. Bejön valaki, kezet fog, leül, elhelyezkedik a székben – a profi tárgyaló ebből már fel tudja térképezni a másikat, felismeri, hogy mit kell tennie, hogy kihozza a tárgyalásból a maximumot” – teszi hozzá a szakember. Különösen fontos szerephez jut a metakommuniká- ció. Igazolt tény, hogy két ember között a kapcsolattartásban csak 30 százalék jut a kimondott szavaknak, a többi információt a meta- kommunikáció során adjuk át. Ha valaki érti a testbeszédet, azonnal észreveszi, ha a másik félnél ellentmond egymásnak a verbális és a metakommunikáció – és ilyen esetben mindig az utóbbi „mondja” az igazat. Ebből pedig fel lehet ismerni, hogy mikor ígér olyat a szál- lító, aminek teljesíthetőségéről ő maga sincs meggyőződve. Mindenki megtanulhatja Ez a fajta tudás egyesekben erősebben, másokban kevésbé van jelen – azonban mindenkit meg lehet tanítani a jó tárgyalástechnikákra, a másik fél megértésére, metakommunikációjának elemzésére és a kö- vetkeztetések levonására. Pontosan erre vállalkozik az MLBKT SCM Tréning Központjának beszerzési tárgyalástechnikát oktató kurzusa is. A tárgyalások során nagyon széles eszközpalettát lehet alkalmaz- ni. Kereskedelmi technikák, a másik fél gyors kiismerése és befo- lyásolása, az érdekellentétekből fakadó konfliktusok kezelése – ez mind sorra kerül. A legtöbb ember inkább csak azokat az eszkö- zöket használja, amiben ösztönösen jó, ami zsigerből jön neki. A kurzuson azonban nem csak azt tanulhatja meg, hogy miként al- kalmazza ezeket tudatosan is, hanem azt is, hogy a széles eszközpa- lettából miként válassza ki az eszközt, ami az adott szituációban a legalkalmasabb lehet a célok eléréséhez. „A kurzus oktatóanyaga 2700 beszerző képzésén és több tízezer be- szerzési tárgyalás gyakorlati tapasztalatán keresztül finomodott. Nem csak tanítunk, a képzések mellett folyamatosan gyakoroljuk is a szak- mát. Oktató példáinkat is a való életből, személyes tapasztalatainkból vesszük, így rendkívül gyakorlatiasak tudunk maradni. Ráadásul nem egyszerűen követjük a szakma változásait, hanem azt is figyeljük, mi- lyen irányba tart a gazdaság, a beszerzés, és ezekre jó előre kiképezzük a beszerzőket” – mesél az oktatás hátteréről Gulyás János. Mindehhez számos módszert alkalmaznak. Előre megírt szituá­ ciós gyakorlatokat folytatnak le, de a h ͬхЁɽ)ձ́+)+Ѐӊ$ɝ关ͤххم聕奬ɕ͕ѕ)ɕͭɝ关ͤ酭ɹхѫ䁭͕Ͼ)镟āɝ关Ʉ̃典ͅ񰰁Ё )ɑɄ51 -PͅЃ́ ՑѤ ٥́ѕ)͕́́хЁͤمх́ɝ关ѕ)ٔO ձѥхͤͅ鱕)ٕѤ䁏51 -Pфѹɤѷů̴ٓ)饬5ͤɑЁɽ ٥͕́饹єȴ)啸щ鄁ɝ关͉ɕDE٭а)鉕ѕ́ՑͽѽЁи)QхѽЁٽЁɕ鹥镸ٕɕ)孕ɕͭѽٕ́ͭɕͭ)ٕЁDٕEЃ)ى͕щձͯЁ̰䁄ѽɅ͔+́̈́́Dѕхѽ饬YЁ؁ɕ̴)ÉÚɕͭѽͰ́5ȴ)鑅ѕE͵ЁЁ)ɸɕͭЁչи ٔ)ɷٕхͩͅѯ餁Ʌ)ͽх)Ѐ5Ёձ胊y啸养tѹɕ+ЁՑձѽم饹ѫЁхф)典镱聕́ͭи+鱕ѕE)ͽЁЁхձ聡典٥͕ɭͽщ)䁋ٹٹѤ䁭񰁑́щ)䁅聅؁ѕ聥ѕɅ͸م́ͽ+y=典̰م񱤁а͕́ͥа)ЁЃ䁡鄰䁽лtѤՓͅ鑄)ѫхѫɝ关ѕ六ɱѤͅɄ)ٕ饬Eа䁄六ɱѽͽ镭Ё)չխͽɕ䴃́ɥ)镉聕鉕䁄́ͽͅE)ɝ关ѹɕаͅЁխЁ́͵ɡѥ)ٕEyى́鐁齸́)啸م彬5啸՟ͽɝ关ͽ)5啹Ёͥ!典ɕԴ)͵Ʉ%Eٔͅɝ关ѕɕ)ͯѹ́٥͕͕ٕE)Ё́ѕ̸ɝ关ѕ)̃ͥѕɫ鸰鱕ͤɕEɕٔم)ɕ̸镭聥͵ɕѕѽE͕)D聕ȃѕɕD̃ɑD䁄)ɹєЃٹɇtLձ́+)Ͱ啸ѽ酓ѹ䁫ͰѽЁɝ儴)ѕ)Mѥ)/ٕѭD ͤɝ关ѕ(ѕȀԷхѽ ՑѕЁٔ́ɕѤ)Qɷܹ͍ɕ