El módulo incluye conocimientos sobre los principios de la venta y su ciclo, y el aprendizaje -o actualización- de técnicas muy útiles: realización de aperturas positivas; formulación de preguntas abiertas y cerradas; escucha activa; capacidad de diferenciar entre oportunidades y necesidades; uso del PCB (Producto/Características/Beneficio); reconocimiento de señales de compra. Según García, “aparte del dominio de estas técnicas, la formación busca consolidar una nueva cultura de ventas dentro de las organizaciones que supondrá un valor añadido al desarrollarse en los puestos de trabajo”.
Beneficios para todos
Actualmente las empresas tienen mayores dificultades en incrementar o incluso mantener sus niveles de ventas. La aparición de nuevos canales, principalmente Internet, ha propiciado la entrada de nuevos proveedores y se ha incrementado competencia.
Esta es la razón por la cual las empresas que quieran mantener su competitividad deben rediseñar sus procesos de venta y cambiar el perfil de sus comerciales. Los vendedores tienen que ser además consultores que colaboren estrechamente con el cliente. “Este esquema supone un beneficio claro para la empresa que ofrece la venta consultiva y también para sus clientes, que reciben un apoyo y una atención adicionales. Se trata en definitiva de una situación de win-win”, subraya Jaume García.
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