Hi home Ростов-на-Дону Hi home № 148 Март 2019 - Page 77

ДИСКУССИОННЫЙ КЛУБ Максим: Что касается коттеджных поселков, тут важно учитывать целевую группу, логистику, экосистему. Строить с прицелом на обеспеченный класс сложно. Этот сегмент продолжает жить в квартирах на Пушкин- ской, в Железнодорожном районе, Нахичевани или поселке Янтарный. Все, что стоит больше пяти миллионов, в Ростове считается элитным жильем, это наша специфика. Хотя это не всегда так: взять хотя бы дома на Чехо- ва. В целом, на рынке недвижимости, в том числе коммерческой, происходит борьба за захват рынков. Мировой тренд — глобализация рынков, что приводит к большей экономности и требовательности потребителей и суже- нию круга так называемой «элиты». Даже модно показать, что человек умеет экономить. Дарья: У меня вопрос к Инне: скажите, как нужно сформировать коммерческое предложение в интерьерном сег- менте, чтобы в данных условиях оно пришлось ему по душе? Инна: Часто приходят клиенты с проектом, хотят, чтобы было, как на картинке, но от авторского надзора и уча- стия дизайнера они отказались. Наши консультанты опытные, они идентифицируют нужные предметы, форми- руют предложение, но счет часто оказывается внушительным. Теперь вопрос — как удержать клиента, чтобы он не ушел в другое место искать что-то похожее. Есть два пути. Если для человека важен бренд, мы предложим более доступные коллекции от брендовых фабрик. Если же нет, то мы предлагаем альтернативные, более демо- кратичные бренды: визуально они оправдывают ожидание, но качество другое. Популярен второй вариант. Татьяна: В мебельном сегменте мы предлагаем растяжку по цене, при этом важно, чтобы клиент доверял. Ирина Бродская А перед альтернативными предложениями из интернета мы выигрываем, обеспечивая не только комфортный ценник, но и комфортное пребывание в салоне. Дарья: Что люди готовы вычеркнуть из комплектации ради экономии? На чем экономить можно, а на чем — нет? Юлия: Экономия в данном случае заключается в желании купить то, что в проекте, но дешевле. Часто клиенты готовы отказаться от высоких брендов и обратиться к местным производителям, когда дело касается, к примеру, гардеробных систем и детских комнат. Реже экономят в основном на обеденных группах, спальнях, мебели для гостиных. Евгения: Нельзя экономить на стройматериалах: цена ламината, например, напрямую зависит от качества производства. В дешевом — формальдегидные смолы. Заблуждение, что нельзя экономить на сантехнике. Существует различная сантехника, которая стоит недорого, но качественная. К покупкам надо подходить рационально, выработать логическую стратегию. В данном случае дизайнер — в первую очередь, психолог, рисующий идеологическую картину дома для человека, который будет в нем жить. Надо понимать, как распре- делить нагрузки и экономить только на тех предметах, которые нужны для визуального ввпечатления, а лучше просто приобрести их позже. Виктория: Грамотный архитектор и дизайнер — это тоже экономия, ведь клиент получает распределение на- грузки и средств, может видеть конечный результат. Неопытные дизайнеры, студенты могут создать красивую картинку, диван на которой стоит, как вся квартира. Важна рациональность. Дизайнер соберет все воедино, он где-то поможет сэкономить, купить со скидкой. Татьяна: Да, часто люди недооценивают эту необходимость. Покупают дорогой кирпич, плитку, паркет, а на ме- бель, свет не остается средств. Получается дорогая, пустая коробка. Дизайнер, конечно, поможет сэкономить. Его работа будет стоить денег, но дороже выйдет самостоятельная работа или работа дилетанта. Ирина Дубовцева, член Гильдии маркетологов России, преподаватель МБА ЮФУ, директор по маркетингу AP Luxury Brands и AP home В мебельном бизнесе новый тренд — инвестирование в предметы интерьера и коллекционный дизайн. С молотка на аукционах Christie’s и Sotheby’s уходит мебель от именитых дизайнеров XX века. Согласно аналитике по аукционным домам за последний год прирост составил 36 процентов и прогнозируется стре- мительный дальнейший рост. В современном коллекционном дизайне закрепились такие имена, как Жан Пруве, Рене Лалик, творческий дуэт Франсуа Ксавье Лаланн и Клод Лаланн. В связи с этим премиум-сегмент вырабатывает новую стратегию присутствия на рынке. Основная задача — селекция брендов. В 2018 году AP Luxury Brands провели отбор фабрик, сотрудничающих с дизайнерами. У нас есть эксклюзивное право продаж Wittmann с их «зефирными» диванами, Vitra с легендарным креслом. Для экспозиции отобраны яркие премиум-бренды с ключевыми предметами, которые могут стать отправной точкой для коллекцио- нирования. Происходит отстройка вокруг вещей, задающих тон — правильный микс high-level и демократич- ного окружения. Это помогает владельцу грамотно подойти к обустройству дома: и подчеркнуть коллекци- онность, и оптимизировать бюджет. Премиум-сегмент — это разумные потребители, понимающие ценность своего интерьера. Некоторые бренды — это инвестиция. На ключевые вещи выделяется больший бюджет: кухня, диван, кровать — вещи, отвечающие за качество жизни. Кухня Scavolini или Nolte, выверенная до мил- лиметра, прослужит долгие годы, оставаясь идеальной по функционалу, а сэкономить можно, допустим, на системах хранениях, и решать эту задачу, не теряя в качестве, а обратившись к демократичным фабрикам. Максим Хмель 77