GM Business & Lifestyle br. 99 | Page 41

Ko pra­vi plan pro­da­je?
Vr­lo če­sto plan pro­da­je iz­ra­đu­je di­
rek­tor pro­da­je ili vla­snik kom­pa­ni­je ili
ma­li broj me­na­dže­ra, pri nje­go­voj iz­
ra­di uzi­ma­ju­ći u ob­zir pro­me­te u ne­
ko­li­ko pret­hod­nih go­di­na. Uz pro­me­
te bi­tan ele­me­nat sva­ka­ko je i pro­ce­
na tre­nut­ne tr­žiš­ne po­zi­ci­je kom­pa­ni­je
(naj­češ­će ba­zi­ra­na na „od­o­ka­tiv­nom”
me­to­du). Ova­kav na­čin pla­ni­ra­nja ka­
rak­te­ri­sti­čan je i pri­me­ren u fa­zi ra­nog
Go-Goa, ali ka­ko kom­pa­ni­ja sa­zre­va
i po­me­ra se ka Ado­le­scen­ci­ji u pro­
ces pla­ni­ra­nja po­treb­no je uklju­či­ti i

prodav­ce. Ovo je po­treb­no zbog tran­
sfe­ra od­go­vor­no­sti, ali i zbog mo­ti­va­
ci­je pro­da­va­ca.  Ako že­li­te da pro­dav­
ci za­i­sta pre­u­zmu od­go­vor­nost za re­
zul­ta­te pro­da­je i mo­ti­vi­sa­no kre­nu ka
„am­bi­ci­o­znim tar­ge­ti­ma” mo­ra­te im
da­ti pri­li­ku da i oni uče­stvu­ju u iz­ra­
di pla­no­va.

Ci­lje­vi ni­su isto što i pla­no­vi
Ono što ne­ke kom­pa­ni­je na­zi­va­ju
plan pro­da­je vr­lo če­sto zna bi­ti sa­
mo „spi­sak le­pih že­lja” ured­no is­pi­sa­
nih u po­lja ne­ke ve­li­ke ta­be­le. Da­kle,

is­pisani fi­nan­sij­ski iz­no­si že­lje­nih pro­
da­ja po me­se­ci­ma i, re­ci­mo, gru­pa­ma
pro­iz­vo­da ni­su plan pro­da­je ne­go ci­
lje­vi ko­je je po­treb­no ostva­ri­ti. Do­bar
plan pro­da­je mo­ra da dâ od­go­vor na
pi­ta­nje  -  KA­KO.

Seg­men­ta­ci­ja tr­žiš­ta
(ku­pa­ca)
Vr­lo če­sto pro­daj­ni ti­mo­vi ima­ju pa­
si­van po­gled na tr­žiš­te, seg­men­ta­ci­je
ku­pa­ca su sta­re po ne­ko­li­ko go­di­na,
a spe­ci­fič­ni ala­ti ko­ji­ma bi po­ku­ša­li da
ob­ra­de ne­ki od tr­žiš­nih seg­me­na­ta ne