GM Business & Lifestyle # 105 broj 105 - Page 24

drugačiji način. Kada smo krenuli sa planiranjem razmišljajući bazično od samih kupaca, odnosno grupa kupaca, desilo se za mene još jedno veliko iznenađenje. Upitah jednog od prodavaca: “Koliko kupaca iz grupe x trenutno imaš na svom terenu?” Bez puno njegovog razmišljanja dobio sam i odgovor: “Oko 50 aktivnih.” „Dobro”, nastavih, „koliko svako od njih u proseku kupuje robe na godišnjem nivou?“ Ovo pitanje bi u nekim branšama bilo neprimereno, ali u ovom slučaju smo za nekoliko minuta došli do vrlo preciznog odgovora: Oko 70 litara u proseku. Odlično, znači da je polazna tačka za planiranje na ovom terenu, a za ovu grupu kupaca: 50 kupaca x 70 litara = 350 litara godišnje. Obratih se svima: „Recite mi koliko bi svaki od kupaca iz ove grupe trebalo da kupi ako bi sve svoje xxx površine tretirao vašim proizvodima?“ Odgovorili su mi uglas, a dobio sam nekoliko različitih odgovora: 150, 250, 700 litara... Ovo mi je zvučalo skoro neverovatno, ali je ipak čista istina. Ispostavilo se da ljudi u prodaji nemaju ujednačen stav o ukupnom potencijalu kupca iako bi u ovoj branši to trebalo biti potpuno inženjerski precizno. Ponovih pitanje na drugi način: „Koliko litara treba da kupi kupac koji obrađuje 50 ha zemlje?” Ponovo haos, a zatim tišina. Ovo je moralo da se objasni i obrazloži iako su te stvari svi odavno morali da znaju. Dakle, neka korist i od ove neprijatnosti – uspeli smo da izbalansiramo stavove i očekivanja. Dogovoreno je da sa starim kupcima iz ove grupe planiramo svega 200 litara godišnje iako je maksimalni teoretski potencijal 700 litara. Analizirajući na sličan način i ostale grupe kupaca došlo se do sličnih zaključaka, što je u konačnici moglo da znači samo jedno – plan od 10% rasta ne dolazi u obzir. Povratak na zemlju Ne smatram za veliki uspeh što je osnivač na ovaj način ugledao ogroman prostor i potencijal; puno je korisnije i značajnije što su svi prodavci na svoj teren i kupce počeli gledati drugim očima. Kada smo u priču uveli i potencijalne nove kupce apetiti su porasli i odjednom je izgledalo da bi plan morao da bude barem 100% rasta. Naravno, morao sam da ih vratim na zemlju i podsetim na slabosti koje smo utvrdili ranijim analizama, na snažan razvoj konkurencije, na ograničen period prodaje i mnoge druge probleme. Morao sam da im na kraju pokažem da planiranje ne znači upisivanje prognoze u tabelu, nego i davanje odgovora na pitanje kako ostvariti rezultat.