Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 37/2014 | Page 2

www.gu.com.pl Gazeta Ubezpieczeniowa nr 37 (805) 16 września 2014 MINĄŁ TYDZIEŃ 2 TRZECIM OKIEM I niech sobie rośnie – ciąg dalszy Lubię swoją pracę, i to bardzo. Bycie redaktorem nigdy nie jest nudne. Rzeczywistość zawsze zaskakuje i każdy numer jest inny – „Jak poród” – mówią starzy dziennikarze, a raczej stare dziennikarki. Także reakcje na teksty gazety są rozmaite. Jedne skutkują groźbami sądowymi, choć „Gazecie Ubezpieczeniowej” zdarza się to wyjątkowo rzadko, a drugie... o właśnie. Dzisiaj będzie to „drugie”. Dostałam bardzo, bardzo miły mail od Czytelnika, który jest z nami od dawna, a może nawet od samego początku: Pani Bożeno! Z dużym zadowoleniem przeczytałem wzmiankowany w tytule maila artykuł [I niech sobie rośnie – felieton z cyklu TRZECIM OKIEM, „GU” nr 33/14]. To ja jestem autorem programu Analizator i cieszę się, że tak jest odbierana „w terenie” praca przy jego użyciu. W związku z tym mam propozycję: mogę napisać o tym programie, systemie pracy z nim związanym wraz z przedstawieniem przyczyn i celu jego powstania. To wszystko w kontekście dbania o rynek, klienta i wizerunek agenta i firmy. Myślę, że dobrze wpisze się to w linię „Gazety Ubezpieczeniowej” stojącej na straży etyki i profesjonalizmu w zawodzie agenta ubezpieczeniowego. W ubezpieczeniach życiowych wraz z żoną pracujemy już prawie 18 lat. Pracę nad Analizatorem zacząłem bez mała 3 lata temu, cały czas rozwijam ten program, jak również doskonalimy system pracy na nim oparty. W całym kraju stosuje go już kilkaset agentów, m.in. Basia Fobke:-). Sądzę, że warto uchylić innym Czytelnikom ten rąbek tajemnicy pt. Analizator, który tak jak u Pani, tak i u innych klientów pokazuje zupełnie inny wymiar obsługi i przedstawia agenta ubezpieczeniowego we właściwym, profesjonalnym świetle. Dlatego proszę o odpowiedź – czy mam taki artykuł napisać. Mogę to zrobić w ciągu 2–3 dni od otrzymania informacji. Wielką satysfakcją będzie dla mnie promocja tego niezwykle użytecznego narzędzia. Pozdrawiam. Michał Paduch, [phone], [email protected] N PS Przy okazji – może Pani pamięta, choć to był rok 2002 – napisałem wraz z żoną artykuł do Pani gazety w obronie niekonwencjonalnych metod pracy naszego ówczesnego Dyrektora Handlowego. Artykuł był odpowiedzią na tzw. „Wojnę o klienta” i nosił tytuł „Chcemy być nienormalni”. Natychmiast zadzwoniłam do Pana Michała. W dobie wszechogarniającego marketingu, rzeczywistości, gdzie „byt określa świadomość”, dobrze jest porozmawiać, nic z tego nie mieć poza satysfakcją wynikającą z autentyzmu: człowieka, jego pracy i jej efektów. Oczywiście zamówiłam artykuł o tym, jak rodził się pomysł tego programu, jak był testowany i co daje jako codzienne narzędzie pracy agenta. Ukaże się w „Gazecie Ubezpieczeniowej” nr 39 z datą wydawniczą 30 września. Będzie tam dodatek MULTIAGENT, a w nim sporo informacji o pracy agenta, zwłaszcza o efektywnej sprzedaży, znajdzie się także relacja z naszego redakcyjnego superspotkania w Sky Club na temat skutecznego zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń mieszkaniowych w kanale multiagencyjnym. Tylko brać, czytać i wprowadzać! Bez nieustannej nauki i unowocześniania metod sprzedaży tradycyjni agenci (i multiagenci) mogą zacząć tracić niektóre rynki, zwłaszcza jeśli chodzi o OC komunikacyjne. Przeczytajcie w tym numerze o ekspansji RUCH-u (na str. 4–5). Będzie z kim konkurować... dr Bożena M. Dołęgowska-Wysocka Z PRASY ● Z PRASY ● Z PRASY ● Z PRASY ● Z PRASY ● Z PRASY Ochronna ofensywa Poczty Polskiej oczta Polska rozwija sektor usług finansowych. Przede wszystkim ubezpieczeniowych – przypomina „Rzeczpospolita”. Gazeta pisze, że operator chce trafić ze swoją ofertą ubezpieczeniową do niszowej grupy klientów, jaką są mieszkańcy miejscowości do 50 tys. obywateli i wsi. Zbigniew Baranowski, rzecznik Poczty, wskazuje, że przewagę ma jej zapewnić gęsta sieć dostępu do odbiorców poprzez listonoszy czy placówki pocztowe. „Rz” przypomina, że PP dysponuje prawie 9 tys. licencjonowanych sprzedawców polis i siecią 430 placówek. Ta ostatnia docelowo ma liczyć 1 tys. punktów. Dodatkowo 500 listo noszy oferuje możliwość nabycia polisy komunikacyjnej przez specjalną aplikację na smartfony. Wkrótce aplikacja ta ma umożliwić zakup ubezpieczeń mieszkaniowych i turystycznych. Operator oferuje już także polisy rolne, a wkrótce poszerzy swój portfel o produkty życiowe. Jak przypomina „Rz”, ubezpieczeniowa ofensywa Poczty jest konsekwencją nowej strategii, w której założono, że operator rozwinie perspektywiczne usługi, które mogłyby zrekompensować mu spadek przychodów w tradycyjnym rynku listowym. Jako wzór posłużyły przykłady Włoch i Węgier, gdzie 60% przychodów dostawców usług pocztowych stanowią wpływy z biznesu finansowego, w tym także ubezpieczeniowego. Więcej na ten temat w „Rzeczpospolitej” z 8 września 2014 r. w artykule Michała Duszczyka „Poczta Polska wchodzi w e-handel i ubezpieczenia”. P PODSUMOWANIE TYGODNIA 4–10 WRZEŚNIA 2014 R. Rywalizacja nie tylko w Polsce Ograniczająca się dotychczas do naszego kraju ostra konkurencja działających w Polsce ubezpieczycieli powoli zaczyna obejmować również rynki zagraniczne. Ostatnie sygnały pozwalają też przypuszczać, że i obecna hierarchia nad Wisłą może ulec pewnej modyfikacji. VIG zetrze się z PZU SA Kadrowa fala Choć do niedawna wydawało się, że dzięki przejęciu aktywów RSA Insurance na Litwie, Łotwie i w Estonii dominacji PZU SA na rynku państw bałtyckich nic nie zagrozi, to w ostatnich dniach ta pewność mogła się nieco zachwiać. W ubiegłym tygodniu „Puls Biznesu” podał bowiem, że w tamte rejony wybiera się Vienna Insurance Group. VIG postanowiła wyłożyć 30 mln euro na uruchomienie towarzystwa na Litwie, które będzie przyczółkiem do ekspansji na Łotwę i Estonię. Grupa ma spore szanse powodzenia, gdyż w realizacji swojego przedsięwzięcia będzie mogła korzystać z mocnego oparcia, jakim są funkcjonujące nad Wilią i Dźwiną oddziały majątkowej Compensy. Zagraniczna rywalizacja VIG i PZU SA będzie miała również dodatkowy smaczek, gdyż od pewnego czasu obie firmy mają ze sobą na pieńku. Kością niezgody jest bezpośrednia likwidacja szkód, wprowadzona przez największego polskiego ubezpieczyciela, którą austriacka grupa próbuje zablokować wszystkimi siłami, choć jak podkreśla, samej BLS sprzyja. W poprzednim podsumowaniu wyraziłem przypuszczenie, że opisywane w tekście ruchy kadrowe są jedynie zapowiedzią prawdziwej fali decyzji personalnych, jaka najprawdopodobniej czeka nas w najbliższej przyszłości. Wystarczyło zaledwie kilka dni, abym dostał do ręki kilka mocnych argumentów na potwierdzenie swojej tezy. Pierwszego z nich dostarczyła mi Komisja Nadzoru Finansowego, która nie zgodziła się, aby Katarzyna Bieranowska została szefową TUnŻ SKOK (czytaj na str. 6). Warto przypomnieć, że niedawno KNF zablokowała nominację menedżerki na stanowisko prezes TUW SKOK. W obu przypadkach chodziło o brak rękojmi. Sytuacja obu SKOK-ów staje się coraz bardziej niepokojąca, jeśli przypomnieć, że od wielu lat nie mają one szefów z licencją nadzoru. Z drugiej strony Komisja powinna dokładnie wyjaśnić, dlaczego odrzuciła kandydaturę Bieranowskiej (na razie wiadomo tylko, że chodzi o nieprawidłowości związane z ubezpieczeniami depozytów). W połączeniu z ostatnią falą odmów zatwierdzenia aplikacji dla prezesów podmiotów SKOK decyzja nadzoru sprawia bowiem fatalne wrażenie i może poważnie zachwiać zaufaniem do tego rodzaju instytucji. Innym argumentem był z kolei ogłoszony przez Grupę PZU zamiar przeprowadzenia kolejnych zwolnień grupowych (czytaj na str. 8). Wprawdzie tym razem „do odstrzału” przeznaczono dużo mniej pracowników niż w poprzednich etapach restrukturyzacji zatrudnienia, ale fakt pozostaje faktem – w ciągu pięciu lat ubezpieczyciel pozbędzie się blisko 5 tys. osób. BRE Ubezpieczenia jednak dla AXA? W ostatnich latach z łatwością można było zaobserwować szybko postępującą konsolidację na polskim rynku ubezpieczeń (szczególnie majątkowych i osobowych). Jedną z konsekwencji tego procesu jest wyraźna przewaga pięciu największych firm nad pozostałymi konkurentami. Nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie fakt, że pośród tych ostatnich znajdują się firmy, takie jak AXA czy Generali, których pozycja w Polsce ma się nijak do ich potencjału globalnego. Ostatnio pojawiły się jednak pewne przesłanki, które pozwalają przypuszczać, że dotychczasowa hierarchia nad Wisłą może ulec pewnej zmianie. Według doniesień „PB”, francuska firma najprawdopodobniej zwycięży w rywalizacji o przejęcie BRE Ubezpieczenia. Jej oferta jest bowiem podobno atrakcyjniejsza niż propozycja walczącego o powrót na nasz rynek Zurich. Gdyby rzeczywiście AXA wygrała ów przetarg, to mogłaby liczyć na to, że jej przychody z biznesu majątkowego przyniosą w krótkim czasie dwukrotnie więcej składek niż dotychczas (biorąc pod uwagę dane za ub.r.). Jeszcze bardziej łakomym kąskiem byłby związek z mBankiem, w którym zakład odgrywałby rolę opracowującego polisy inwestycyjne dystrybuowane w ramach bancassurance. W tym przypadku można byłoby mówić o półtorakrotnym wzroście przypisu w „życiówce”. A to już pozwalałoby realnie myśleć o miejscu w gronie pięciu największych ubezpieczycieli w Polsce. Ubocznym efektem wygranej AXA byłoby praktycznie zamknięcie możliwości ponownego zaistnienia Zurich w nadwiślańskiej branży asekuracyjnej. Trudno bowiem przypuszczać, aby Szwajcarzy zadowolili się uzyskaniem marginalnej pozycji w naszym kraju. A z takim skutkiem prawdopodobnie musieliby się liczyć, gdyby zdecydowali się na budowę biznesu od podstaw. Wyższe kary UFG Wśród pozostałych wydarzeń ostatnich dni na uwagę zasługiwało przede wszystkim przyjęcie przez rząd projektu ustawy o ubezpieczeniach upraw rolnych i zwierząt hodowlanych (czytaj na str. 8). Na nowych przepisach powinni skorzystać nie tylko rolnicy, ale też ubezpieczyciele. Akt wprowadza bowiem dwie niezwykle istotne regulacje. Po pierwsze, do 65% wzrośnie kwo ta dopłaty do polis z budżetu państwa (dotychczasowy pułap wynosił 50%). Po drugie zaś, państwowym dofinansowaniem mają być objęte wszystkie umowy bez względu na wysokość składki. Skutkiem wprowadzenia powyższych zmian powinien być znaczący wzrost zainteresowania ubezpieczeniami upraw. Co więcej, także w takich grupach, jak np. sadownicy, które do tej pory nie korzystały z polis ze względu na zbyt wysokie, przez co niedotowane stawki. Oprócz tego wspomnieć też trzeba o publikacji półrocznego sprawozdania z działalności Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego (czytaj na str. 6). Wynikało z niego, że w I połowie br. przychody UFG z tytułu kar nakładanych za niedopełnienie obowiązku ubezpieczeniowego były o prawie 60% wyższe niż na koniec czerwca ub.r. W minionym tygodniu swoje posumowania pierwszych sześciu miesięcy 2014 r. upubliczniły także Liberty Direct i Votum. Artur Makowiecki [email protected]