Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 13/2015

www.gu.com.pl Gazeta Ubezpieczeniowa nr 13 (833) 31 marca – 6 kwietnia 2015 TOWARZYSTWA 2 Ubezpieczenia dla branży ochrony zdrowia Rozmowa z Januszem Szulikiem, prezesem zarządu TU INTER Polska SA, TU INTER-ŻYCIE Polska SA i INTER Assistance Sp. z o.o. ożena M. Dołęgowska-Wysocka: – W styczniu 2015 r. opublikowaliście nową strategię. Jakie macie cele i plany? Janusz Szulik: – Zanim przejdziemy do omawiania nowej strategii, powiem parę zdań o tym, jak zrealizowaliśmy strategię wcześniejszą. Na styczniowym spotkaniu z pracownikami i partnerami dokonałem swoistego rozliczenia naszej dotychczasowej strategii. Punkt po punkcie pokazałem nasze osiągnięcia, udowadniając na podstawie konkretnych liczb, że jesteśmy organizacją, która zrealizowała swoje cele w latach 2012–2014. Strategia na lata 2015–2017 jest w dużej mierze kontynuacją poprzedniej, tym razem precyzyjniej określiliśmy w niej nasze strategiczne cele. Jeśli chodzi o spółkę majątkową, to nadal będziemy koncentrować się na obsłudze branży medycznej. Od wielu lat oferujemy kompleksowe ubezpieczenie lekarzy, lekarzy dentystów, pielęgniarek i położnych, pozostałych zawodów medycznych, podmiotów leczniczych, które obejmuje nie tylko ubezpieczenie OC, ale również ochronę majątku czy ochronę prawną. Być może będzie zaskoczeniem informacja, że INTER posiada 6% udział w rynku ubezpieczeń ochrony prawnej w Polsce. Zgodnie z nową strategią chcemy rozszerzyć nasz rynek docelowy na cały sektor ochrony zdrowia. Zwrócimy swoje kroki do podmiotów, które nie tylko zajmują się diagnostyką i terapią, ale też szeroko rozumianą profilaktyką. Jest przecież wiele działań o charakterze prozdrowotnym, które podejmujemy, żeby nie stać się pacjentem przychodni czy szpitala. Nadal będziemy rozwijać ofertę ubezpieczeń majątkowych dla klienta indywidualnego oraz małych i średnich firm, szczególnie tych działających w obszarze ochrony zdrowia, ale nie tylko. przekażę wiosną, podczas najbliższej edycji naszych „Spotkań z ekspertem”. To kolejny już cykl spotkań INTER z pośrednikami, podczas których stajemy się dla naszych pośredników dostawcą eksperckiej wiedzy poprzez wykłady zewnętrznych ekspertów w zakresie odpowiedzialności cywilnej w medycynie. Chcemy też przy tej okazji pokazać pośrednikom, że obszar ochrony zdrowia może być dla nich bardzo interesujący biznesowo. B A co z ubezpieczeniami zdrowotnymi? – Nasz główny akcjonariusz, jak wiadomo, jest ubezpieczycielem zdrowotnym i ma w tym segmencie kilkudziesięcioletnie doświadczenie. My, jako spółka-córka w Polsce, też jesteśmy zainteresowani znaczącą obecnością w tym segmencie, jednak podobnie jak nasi konkurenci, czekamy na stosowne uregulowania prawne. To oczekiwanie, jak również dyskusja na ten temat, ciągnie się już od wielu lat. Według mnie, zmiany nie będą możliwe bez wizji i odwagi ze strony osób odpowiedzialnych za tworzenie prawa. Po 1989 r. pojawiło się około 20 inicjatyw ustawodawczych dotyczących prywatnych ubezpieczeń zdrowotnych. Rezultaty wszyscy znamy. W kontekście strategii INTER, ubezpieczenia zdrowotne pozostają jej ważnym elementem, aczkolwiek nie zakładamy istotnych wzrostów bez zmian legislacyjnych. Jak wygląda strategia dla spółki życiowej? – Nasza spółka życiowa jest niewielka, ale za to rozwija się dynamicznie, a co ważne – rentownie. Spółka koncentruje się głównie na ubezpieczeniach grupowych dla branży medycznej, a także dla innych klientów obsługiwanych przez spółkę majątkową. Podstawą dalszego rozwoju ma być objęcie ochroną jak największej liczby klientów spółki majątkowej. Na razie INTER-Życie rozwija się obiecująco. Jakie macie pomysły na sprzedaż w tych niełatwych dla ubezpieczycieli czasach? – Sprzedajemy za pomocą sieci wyłącznej, multiagencyjnej i brokerskiej. Mamy około 200 agentów wyłącznych w całej Polsce. Współpraca z multiagencjami rozwija się bardzo dynamicznie. Udało nam się w ostatnich kilku latach podwoić liczbę pośredników oferujących produkty INTER i dalej podejmujemy w tym kierunku konkretne konsekwentne działania. Coraz więcej składki przynoszą nam brokerzy. Jesteśmy za to praktycznie nieobecni w bancassurance. Wracając do pomysłów na sprzedaż. Kilka miesięcy temu wdrożyliśmy w spółce majątkowej nowy system informatyczny. Ten system daje nam znaczne możliwości wsparcia procesu, a przez to rozwoju sprzedaży. W tym momencie 90% polis INTER jest wystawianych z użyciem portalu agenta – aplikacji internetowej do obsługi samego procesu sprzedaży, jak też zarządzania obsługą klienta. W naszej strategii sprzedażowej chcemy połączyć klasyczne, osobiste doradztwo ubezpieczeniowe z możliwościami, jakie dają nowe technologie. Wielu naszych klientów z branży ochrony zdrowia potrzebuje bezpośredniego spotkania z doradcą, który w sposób profesjonalny pokaże dostępne rozwiązania. Do tego klasycznego modelu planujemy dodać nowe możliwości, o których nie mogę jeszcze konkretnie opowiedzieć. Szczegóły A nie myślicie o systemie direct? – Odpowiem na przykładzie lekarzy. Polisy OC i inne produkty specjalistyczne są często skomplikowane. Wymagają wypełnienia złożonych wniosków, gdzie pojawia się wiele pytań i wątpliwości. Lekarze są bardzo zapracowaną grupą zawodową, niekoniecznie chcą inwestować swój cenny czas w analizę ofert ubezpieczeń i „przebijanie się” przez elektroniczny formularz. Znacznie łatwiej jest spotkać się na chwilę z zaufanym profesjonalnym agentem, który przyjedzie z przygotowaną wstępnie ofertą i wyjaśni wszelkie wątpliwości. Od lat organizujecie również seminaria edukacyjne dla branży medycznej. – W tym roku cykl konferencji będzie dotyczył komunikacji na linii lekarz–pacjent. To niezwykle istotne zagadnienie, gdzie obserwujemy wiele deficytów. Dlaczego ten temat jest ważny dla nas, jako ubezpieczyciela? Sposób prowadzenia rozmowy z pacjentem może mieć wpływ na wysokość roszczeń czy też w ogóle na ich zgłoszenie. Ta zależność została już naukowo dowiedziona, ale w naszej rzeczywistości ten temat nie znalazł jeszcze dostatecznej uwagi. Wyrazem zaufania i uznania środowiska lekarskiego dla seminariów edukacyjnych Prawo a Medycyna był fakt objęcia ubiegłorocznego cyklu patronatem przez prezesa Naczelnej Rady Lekarskiej. Dziękuję za rozmowę. dr Bożena M. Dołęgowska-Wysocka O wynikach INTER Polska za 2014 r. czytaj na str. 12 PODSUMOWANIE TYGODNIA 19-25 MARCA 2015 R. Życie w dołku To, że polski rynek ubezpieczeń jest w „dołku”, wiemy już od dawna. To, że główną przyczyną depresji jest sytuacja w sektorze życiowym – również. Nie wiemy natomiast, kiedy powróci na ścieżkę wzrostu, a przede wszystkim – w jaki sposób to uczyni. Bez dobrych wiadomości Miniony tydzień przyniósł nam prawdziwą falę publikacji raportów podsumowujących ubiegłoroczne osiągnięcia w sektorze ubezpieczeniowym (czytaj na str. 12–13). Niestety, o ile w zestawieniach indywidualnych można było znaleźć elementy świadczące o tym, że dla niektórych podmiotów 2014 był całkiem udanym rokiem, to opracowania zbiorcze kreśliły smutny obraz sektora. Najlepszym przykładem był raport Komisji Nadzoru Finansowego, który potwierdzał znaczące pogorszenie rezultatów sektora we wszystkich najistotniejszych elementach. Nawet, wydawałoby się pozytywny, sygnał, jakim było obniżenie tempa spadku w sektorze życiowym do jednocyfrowego poziomu, był takim tylko pozornie. Warto bowiem pamiętać, że największe ograniczenia w oferowaniu polis lokacyjnych, co jest główną przyczyną notowanego od dawna spadku wartości działu I, miały miejsce w latach poprzednich. W efekcie obecnie pole do redukcji jest coraz węższe, przez co i tempo obniżki jest mniej spektakularne. Co gorsza, coraz istotniejszy wpływ na to ostatnie ma odwrót klientów od polis z UFK, który to segment przez długi czas, jako jedyny z filarów całego rynku, znajdował się na krzywej wznoszącej. Bancassurance w odwrocie Dobrym potwierdzeniem rynkowego „dołka” był również raport Polskiej Izby Ubezpieczeń, poświęcony ubiegłorocznym rezultatom bancassurance (czytaj na str. 6). Praktycznie każdy element analizy PIU wskazywał, że burza wokół polis inwestycyjnych, działania nadzoru oraz nowe regulacje potężnie wstrząsnęły bankowym kanałem dystrybucji polis. Znakomicie obrazowały to informacje na temat bancassurance życiowego. Co prawda fakt, że udział bankowych polis w wyniku całego sektora uplasował się na poziomie poniżej 50%, trudno traktować jako niespodziankę (pierwszy raz takie zjawisko zostało odnotowane w 2013 r.), ale to, że niewiele zabrakło, by sprzedaż w ramach bancassurance spadła poniżej 40% rocznego wyniku działu I – już tak. Aviva ma pomysł? W mojej ocenie depresja, w jakiej znajduje się od dłuższego czasu rynek życiowy, nie jest najistotniejszym problemem sektora. Artur Makowiecki dokończenie na str. 6

Gazeta Ubezpieczeniowa - wydanie elektroniczne nr 13/2015 | Page 2