Gazeta Ubezpieczeniowa - dodatki specjalne MULTIAGENT - dodatek specjalny do GU 18/2014

MULTIAGENT dodatek specjalny GU nr 18 (786) 6 maja 2014 r. 5 kluczowych trendów na rynku multiagencyjnym w Polsce Matrix w ubezpieczeniach Ostatnie trzy lata, ostra walka o klienta, rosnąca rola dużych multiagencji wymusiły na towarzystwach zmiany informatyczne. W przemyśle producenci pociągów wzorują się na producentach samolotów, gdzie obowiązują wyższe standardy bezpieczeństwa i rodzi się więcej innowacji. W usługach finansowych branża ubezpieczeniowa niejako podąża za branżą bankową. Blisko dekadę temu niezależni doradcy finansowi oparli swój sukces na wykorzystaniu technologii do szybkiego prezentowania wielu ofert kredytowych. Dzisiaj to standard. Ceny produktów ubezpieczeniowych, zwłaszcza komunikacyjnych, wyliczane są w o wiele bardziej skomplikowany sposób niż wysokość rat kredytowych. Jeszcze 4 lata temu jedynym sposobem na szybkie porównanie wielu ofert towarzystw było zbudowanie własnego kalkulatora taryf, żmudne ich wprowadzanie i aktualizacja. Tę pracę wykonali pionierzy na rynku porównywarek internetowych. Niezrażeni porażką pierwszych directów, liczyli oni na to, że internetowe porównanie wielu ofert, także tradycyjnych towarzystw, skłoni klientów do przeniesienia się do internetu. Towarzystwa ubezpieczeniowe wraz z ogromną liczbą sprzedawców obroniły się przed zaczątkami tej rewolucji. Polski rynek okazał się całkowicie inny od nieodległego rynku węgierskiego, gdzie idea porównywarek internetowych święci triumfy (a ceny ubezpieczeń są o wiele niższe niż u nas). Polisy są nadal chętnie kupowane u agentów. – Obecnie wyraźnie zarysował się trend łączenia potencjału ludzi, agentów, sprzedawców z możliwościami technologii. Podobnie jak kilka lat temu directy przeprosiły się z agentami i stały się motorem napędowym rozwoju dużych sieci multiagencyjnych, tak od kilkunastu miesięcy zarówno istniejące dotychczas porównywarki, jak i nowe podmioty oraz duże multiagencje sieciowe starają się mądrze wykorzystać rosnące (także po stronie towarzystw ubezpieczeń) możliwości technologiczne do ułatwienia pracy sprzedawcom. Rynek polskich ubezpieczeń niewątpliwie się zmienia. Twarda walka o klienta, technologiczny wyścig zbrojeń, budowa skutecznych sieci sprzedażowych, nowe kanały dotarcia do klientów, budowanie trwałych relacji z klientami – to wszystko powoduje, że zarówno towarzystwa ubezpieczeń, jak i pośrednicy zmuszeni są do poszukiwania innowacyjnych rozwiązań i równocześnie cięcia zbędnych kosztów. Powstają różnej jakości narzędzia informatyczne, usprawniające porównanie wielu ofert, sprawne wystawianie polis oraz rozliczanie się ze sprzedaży – mówi Wojciech Wężyk z firmy doradczej Brandscope specjalizującej się w rynku ubezpieczeń. multiagencje, know-how produktowo-sprzedażowym. Inne zmieniają front i zbliżają się do multiagentów. Jaki będzie wynik tych zmian? Czy na naszych oczach rynek polskich polis przekształca się w rynek klienta? Polowanie na OWCE Zmiany technologiczne, większa konkurencja na rynku sprzedawców oraz kryzys gospodarczy spowodowały, że klient, szukając niższej ceny, coraz częściej W związku z tym od kliku miesięcy nasila się wielka obława na OWCE (osoby fizyczne wykonujące czynności agencyjne). Wielkie sieci multiagencyjne oraz nowe i przemalowane porównywarki finansowe kuszą sprzedawców już nie tylko prowizją od sprzedaży i szerokością oferty, ale także komfortem pracy, standardami prowadzenia biznesu, w tym narzędziami informatycznymi. Powstają modele franczyzowe i zalążki silnych marek multiagentów. Trudny orzech do zgryzienia mają w tym wszystkim te towarzystwa, które dotychczas opierały się w dużej mierze na własnej sieci sprzedażowej. Niektóre starają się wzmocnić rekrutację sprzedawców, kusząc ich tytułami „dyrektorów oddziałów” oraz podobnie jak Nielojalny klient zmienia nie tylko towarzystwo, ale też agenta. Sytuacja ta stawia liczne wyzwania przed rynkiem polskich polis. Konieczne jest tworzenie skutecznych mechanizmów utrzymania klienta. Poszukiwania dodatkowego przychodu Oprócz konieczności budowania trwałych relacji z klientami, większa konkurencja, niższe ceny ubezpieczeń, a co za tym idzie niższe prowi