OKAN ALTAN
uğraştığını da görmüştük… Ticareti bilen,
fakat, otomobil “iş”inde müşterinin
hassasiyetlerini pek umursamayanlar
için, biraz “araziden geçerek” dolambaçlı
bir şekilde, “otomobil satmak” hakkında
fikirlerimi OffRoad’un 7 altın kuralına
benzeterek paylaşmak istiyorum…
ÖNCE ARAZIYI TANIYIN!
Arazide önünüzde uzayan parkuru ve
zemini öğrenmek gibi…
Satış yapacağınız bölgenin müşteri
demografiğini araştırın!..
Showroom’unuzdaki lüksü doğru
belirleyin… Yerel müşteri temsilcileri
kullanın… Kolay ulaşılabilir olun…
DOĞRU VITESI SEÇIN!
Tekerlekler patinaja girmeden merkezi
diferansiyeli kitleyip arazi hızında
ilerlemeye başlamanız gerekir…
Markalara olan siparişlerinizi, stoklarınızı
ve satış kapasitenizi, pazarlama
sınırlarınızın ekonomisine göre
belirleyin… Piyasaların durumuna göre
hazırlıklı olun ve iyi öngörü yapıp,
“satılabilecek”lere konsantre olun… Filo
satışları için ekip kurun, tedarikli olun…
KURTARMA MALZEMENIZ OLSUN!
Çeki halatı, vinç, paletler, vesaire…
Ormanda, çamurda, kumda
saplandığınızda, sizi çıkaracak ek
malzeme taşımalısınız…
Doğru planlama yapıp yedek parça
bulunurluğunu ve müşterilerin isteyeceği
yeni modelleri doğru tahmin etmeyi
becermelisiniz… Servis ve satışta,
mesleğe yıllarını vermiş çok tecrübeli
personel bulundurmalısınız… Onlar, en
benzinmagazin.com
sinirli müşterileri yatıştırmada ya da en
isteksiz müşteriyi ikna etmede, her
zaman başarılı olacaklardır… Bu arada
kriz ortamında, sipariş ve stoklarınızı
satışa çevirmeyi de en iyi onlar
bilecektir!..
LASTIK BASINCINIZI DÜŞÜRÜN!
Kumdan ya da kayalıktan geçerken lastik
basıncınızı azaltırsanız, tutunma
yüzeyiniz artar ve zemine daha yumuşak
basarsınız…
Otomobil gibi çok pahalı bir objenin satıcı
oldunuz diye, ülkenin en büyük işadamı
olduğunuzu düşünmeyin!.. Kapıdan giren
ikinci el müşterisi ile bile bire bir
ilgilenin… Özellikle meraklı gençlere
zaman ayırın, ayrıntılı sorularına doğru
cevaplar verin; çünkü onlar anne ve
babalarını yönlendirecekler…
Egolarınızdan sıyrılın!.. Fakat, yine de
sergi alanınızın ortasına en renkli, en
süslü modeli koyun…
ÇEKIŞI YAKALAYIN!
Lastikler patinaja başlarsa, g aza daha
çok yüklenilmez, gaz azaltılır, direksiyonu
farklı yönlere çevrilir ve basılmamış
zemine doğru hareket etmeye çalışılır…
Satışlarınız yükseldikçe müşteri
gruplarınızı değiştirin… Eski
müşterileriniz en erken 2 yıl sonra
yeniden geleceği için, daha düşük
adetleri göze alarak farklı ürünlere ilgisi
olacaklara ulaşın… Alışılmamış alanlara
gidin… Kadın müşterileri ihmal etmeyin!..
Satış sonrasında iletişime sürekli devam
edin… Müşterilenizi, otomobil satış amacı
dışında da galerilerinize çağırın… Bu
arada, toplu taşıma hat ve noktalarında
görünür olmayı unutmayın…
DERINLIĞI KONTROL EDIN!
Sakin ya da akıntılı bir sudan geçerken,
aracınızın geçebileceği derinlikten emin
olmalısınız…
Kampanya günlerinde tesisinizin ve
personelinizin yeterli olduğundan, yeterli
test aracınız olduğundan, broşür ve fiyat
listelerinizin çokluğundan, sigorta veya
kredi teklifi hazırlayacak masaların
sayısından emin olmalısınız!.. Başka
markaları kötülemeden, mantıklı
karşılaştırmalar yapın… Müşterinin
isteklerini ve bütçesini anlayıp, ideal
çözümleri gösterin…
GEÇIŞ AÇILARINIZI BILIN!
Arazideki en önemli konu, aracınızın
yerden yüksekliği, ön ve arka
diferansiyeller arasındaki boşluk,
yaklaşma ve uzaklaşma açıları denilen ön
ve arka kamponların alt yükseklikleri,
nerelerden geçebileceğinizi belirler…
Türkiye’de otomobil satmanın asıl püf
noktası da, “hangi otomobil”in ilgi
çekeceğini bilmek!.. Vergi avantajıyla
1.6’dan küçük sia hacimli, elbette dizel ve
tercihen otomatik şanzımanlı otomobiller,
çok kolay satılır diye düşünülür… Doğru
fakat, uygun fiyat, sedanların bagajı ve
SUV görünüm, son yıllarda da yüksek
elektronik donanım, diğerlerinin önüne
geçiyor… Monospace ve minivanlar veya
station wagon’lar, aslında Türkiye için
sanki özel tasarlanmış gibi olsalar da, ilk
tercih olamıyorlar… Türkiye’deki taleplere
göre LPG seçenekleri sunun ve temsil
ettiğiniz markanın hafif ticari araç
modelleri olmasına da dikkat edin…
2014 / HAZİRAN