В НОВОЙ РЕАЛЬНОСТИ
www.bakery.news
ОПТИМИЗИРОВАТЬ
РАСХОДЫ УДАЕТСЯ
И ЗА СЧЕТ
ПРОДУМАННОГО
УПРАВЛЕНИЯ
АССОРТИМЕНТОМ
И НИЗКОЙ ДОЛИ
СПИСАНИЯ ПРОДУКЦИИ,
НЕ БОЛЕЕ
3–5 %.
но в случае появления “черных
лебедей” проекты в этих местах
страдают в первую очередь.
К тому же в таких локациях
нам крайне сложно оценивать
число постоянных покупателей»,
– отмечает Андрей Сущенко,
генеральный директор
«Хлебной мануфактуры».
Несмотря на гибкий выбор
форматов торговых точек,
сети не удалось избежать падения
продаж, которое коснулось
всех категорий продукции,
кроме хлеба. В первые
две недели карантина общее
снижение продаж составило
20 %, а потом в сети вышли
на показатель в 10 %. По словам
Андрея Сущенко, в компании
постоянно корректируют
ассортимент хлеба таким
образом, чтобы его продажи
не падали ниже чем на 50 %.
Сейчас это сделать непросто,
если учесть, что в последнее
время покупатели изменили
режим посещения магазинов.
Если раньше они посещали
«Хлебную мануфактуру»
3 раза в неделю, то теперь стали
приезжать раз в неделю
и закупать хлеб в большем
объеме. По сравнению с сетью
«Хлебница» потери «Хлебной
мануфактуры» довольно
небольшие. Только две торговые
точки потеряли по продажам
порядка 50 % в апреле.
Снижение в остальных магазинах-кафе
составило в апреле
не более 20 %, а в мае уже
10 %. Причем закрыли только
одну точку, арендодатели которой
не согласились на временное
снижение платы. Показательно,
что в компании
за пару месяцев открыли два
магазина и при этом не сократили
никого из сотрудников
и не снизили заработную плату.
Оптимизировать расходы
удается и за счет продуманного
управления ассортиментом
и низкой доли списания
продукции, не более 3–5 %.
В магазинах не держат до конца
дня полные полки с хлебом
и мелкоштучной выпечкой,
стараясь распродавать все
до 18:00.
Основной акцент в компании
делают на повышение лояльности
к бренду и хлебной
продукции, в том числе за счет
выстраивания коммуникации
между продавцами и покупателями.
«Делать рентабельный
бизнес на реализации хлеба
довольно непросто. Но это возможно,
хотя и требует немалых
усилий. Например, мы постоянно
думаем о новых предложениях
для наших покупателей,
что позволяет им более
осознанно делать выбор в пользу
нашей продукции. Ведь эра
массового потребления подходит
к концу, а на смену ей
приходит осознанный выбор
и выстраивание коммуникаций.
Успешное взаимодействие
на уровне people to people продавцов
с покупателями имеет
очень важное значение. Весь
наш персонал обучается навыкам
общения с клиентами,
особеннос-тям продажи хлебобулочных
изделий, а также
знает все о реализуемой продукции,
включая технологию
приготовления и входящие
в рецептуру ингредиенты.
Кстати, в период пандемии
именно коммуникация сыграла
ключевую роль. Так, наши
сотрудники охотно разносили
заказы по домам постоянным
клиентам», – говорит Андрей
Сущенко.
№6 / 2020
7
BAKERY NEWS | BN