จากนั้น เขาขยับต่อด้วยการส่งข้าวต้ม มัดนวัตกรรมบรรจุซองพลาสติก แบรนด์ “ แม่นภา ” ที่เก็บได้นานกว่า 6 เดือน เข้าช่องทาง 7-11 พร้อมด้วยสแน็ตแบบไทยๆ และขยายสู่ตลาดส่งออกทั่วโลก ในนามของ บริษัท ทีอาร์ไทย ฟู้ดส์ จ�ำกัด
ถึงวันนี้ ธีรินทร์ ขยายฐานธุรกิจของ ตนเองอีกขึ้นสู ่ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ที่ชิมราง กันด้วย โครงการเซอร์วิสอพาร์ทเม้นท์ที่ให้ ประสบการณ์ตรงที่แสนแพงกับเขา แต่กลับ เป็นคีย์ลัดให้กับ “ ธาริต อาร์ต โฮเทล แพร่ ” โครงการโรงแรม ธุรกิจหลังสุดที่เขาตะครุบ อย่างไม่ลังเลและจบโครงการได้อย่างรวดเร็ว
ประสบการณ์กับธุรกิจระดับอ�ำเภอจน ไต่ขึ้นหลักหมื่นล้านของ ธีรินทร์ จึงเป็นที่น่า สนใจและท�ำให้คนท�ำธุรกิจฉุกคิดได้ นั่นจึง ท�ำให้เขาได้รับเชิญให้เป็นวิทยากรเพื่อแบ่ง ปันมุมมองและออกรายการทีวีอยู่บ่อยครั้ง
การเป็นนักเรียนนอกของคุณ แทนที่จะท�ำงานในออฟฟิศใหญ่ๆ โก้ๆ กลับทวนกระแสมาขายข้าวสาร ที่พนัสนิคม ขายเองส่งของเอง ตอน
นั้นอินดี้ไปหรือเปล่า
ตอนนั ้นก็ได้งานบริษัทแล้วละ แต่ใจเรา ไม่ได้อยู่กับงาน เราคิดแต่ว่าจะท�ำอย่างไรให้ ธุรกิจขายข้าวสารที่บ้านขยายตัวได้ อยู่ตัวได้ ตอนนั้น ทั้งพ่อทั้งแม่ ญาติ ๆ ไม่เข้าใจหรอก พวกญาติ ๆ ก็บอกนึกแล้วว่าต้องไม่ได้เรื่อง พ่อแม่เราก็ต้องทนกับค�ำคนพวกนี้ ผมเองก็ ต้องอธิบายให้ฟังว่า เราคิดยังไง เราต้องการ ท�ำอะไร ผมคิดว่า เราไม่มีความจ�ำเป็นที่ต้อง ออกไปหาประสบการณ์ เพราะในโรงงานยัง มีสิ่งที่เขาต้องเรียนรู้อีกมากมาย
ผมเชื่อว่า ตอนนั้น เค้านึกภาพไม่ออก หรอก งานแรกที่ผมท�ำขณะนั้น คือ มองหา สิ่งของที่มีอยู ่มาท�ำประโยชน์ให้มากที่สุด ด้วย การซ่อมแซมรถคันเก่าที่ไม่ได้ใช้งานออกมา ขับส่งข้าว จากเดิมที่มีรถแค่คันเดียว ก็กลาย
เป็น สองคัน แล้วสภาพที่ลูกเถ้าแก่ ขับรถเอง ส่งของเอง แบกข้าวมาส่งด้วยตัวเอง ท�ำให้ผม ถูกมองว่าเกาะพ่อกินคงไปไหนไม่รอด แต่การ ท�ำความรู้จักกับลูกค้าเอง ท�ำให้เราได้ข้อมูล เพื่อมาปรับปรุงสินค้าและบริการอย่างไม่น่า เชื่อ อีกอย่างการที่พ่อผมจะออกมาหายี่ปั๊วก็ เป็นไปได้ยากมาก เพราะต้องเช็คของขึ ้นรถ และนับเงินสดกันหน้าโรงงาน ท�ำให้ทิ้งหน้า ร้านไม่ได้และไว้ใจใครก็ไม่ได้ จึงต้องอยู่เฝ้า ตลอดเวลา
ส�ำหรับข้อมูลที่น่าสนใจอย่างเช่น ยี่ปั๊ว บอกข้าวไก่แจ้นี่ดีนะ ข้าวก็ขายดี แต่ร้านนี้ หยิ่ง เวลาของขาดโทรไปสั่ง คนรับสายบอก ไปไม่ได้ คือ คนรับสายเป็นลูกจ้าง เขาก็ไม่ อยากเพิ่มงานให้ตัวเองก็จะปัดลูกค้าแบบ นี้ พอเราไปส่งของเอง ได้คุยกับพวกเขาก็ ท�ำให้เข้าใจกันมากขึ้นและกลับมาค้าขาย กันเหมือนเดิม ที่ส�ำคัญ ผมขยายตลาดได้ มากกว่าเดิม
ฉะนั้น จะบอก ผมอินดี้หรือติสท์ก็ไม่ใช่ แต่ผมต้องการสร้างความยั่งยืนให้กับธุรกิจ ของที่บ้าน
ปรับปรุงระบบอะไรมากมายแค่ไหน ที่
บ้านรับได้หรือเปล่า
มากกกกกก ต้องบอกว่า ที่ร้าน ข้าวสารของพ่อที่พนัสนิคม ใช้ระบบแบบเดิม คอมพิวเตอร์สักตัวก็ไม่มี เมื่อการค้าเรา ขยายเพิ่มขึ้นก็ต้องซื้อคอมพิวเตอร์และ ซอฟต์แวร์เพื่อ จัดสต๊อกและคีย์บิล ต้องจ้าง คนเพิ่มเพื่อท�ำหน้าที่ธุรการให้เรา โดยเฉพาะ ประเด็นการจ้างเสมียน ถ้าออกหรือหยุดงาน ใครจะท�ำให้ เนื่องจากพ่อก็ท�ำเองไม่เป็น แล้ว ใครจะท�ำ ผมก็บอกว่า ผมจะจ้างพนักงาน สองคนให้มาท�ำตรงนี้ ส�ำหรับ ขาดลามาสาย หรือเจ็บป่วย เพื่อให้ได้สลับกันหยุด แล้วถ้า สุดวิสัยจริง ๆ ผมนี่แหละจะมานั่งท�ำ แล้วกา รันตีว่าจะไม่มีปัญหาและจะช่วยแก้ปัญหา เรื่องการโกงได้ด้วย เพราะแต่ก่อนเราเก็บเงิน
ใส่ผ้ากันเปื ้อน เข้าออกเท่าไหร่ก็ไม่รู ้ พอขายดี มาอีกหน่อยก็ต้องจ้างเซลส์เพิ่มก็ทะเลากันอีก ว่า ขายดีอยู ่แล้ว ท�ำไมเราต้องจ่ายคอมมิสชั่น เพิ่ม แต่โชคก็ไม่เข้าข้าง เพราะเซลส์คนแรก ดันท�ำผิดพลาด เอาข้าวไปแล้วหายหัวไปเลย แต่ผมก็ยังดื้อจะหาเซลส์ต่อ พอคนที่ 2 คน ที่ 3 เข้ามายอดขายก็เติบโตเร็วขึ้น จนตอน นี้โรงงานมีเซลส์ขายข้าวกว่า 100 คน และมี พนักงานกว่า 500 คน
ตอนนั้นต้องทะเลาะกัน ถกกันตลอด เวลา เพราะต้องอย่าลืมพ่อผม ( สุนทร ธัญญวัฒนกุล ) เถ้าแก่รุ่นเก๋า เกมมากว่า 40 ปี มีต�ำแหน่งเป็นประธานหอการค้าจังหวัด ชลบุรีและประธานกลุ่มหอการค้าภาคตะวัน ออก ท�ำข้าวถุงตราไก่แจ้ขายมาตั้งแต่หนุ่ม แต่ผมมันเด็กเมื่อวานซืน ผมก็ต้องพิสูจน์ให้ ที่บ้านเห็นว่า การลงทุนพวกนี้มีประโยชน์ อย่างไร ไม่ใช่ความสิ้นเปลืองที่เพิ่มขึ้นอย่าง ไร้คุณค่า แต่เป็นสิ่งที่สามารถชี ้วัดได้แล้วให้ ผลตอบแทนกลับมาหาเราจริงๆ
ผลของการสู ้กับธุรกิจข้าวถุง “ ไก่แจ้ ”
เป็นอย่างไร ถือว่าน่าพอใจหรือเปล่า
ถือว่าเป็นความภาคภูมิใจของผมและ แน่นอนว่า การสู้ครั้งนั้นของผมท�ำให้พ่อกับ แม่มีค�ำตอบให้กับตัวเองและคนรอบข้างว่า ผมท�ำอะไร เพื่ออะไร เพราะจากการท�ำงาน ทุกหน้าที่ ขับรถ ส่งของและเป็นเซลส์ขายข้าว ผมลุยเองด้วยเสื้อยืดกางเกงขาสั้นแบบตี๋ส่ง ของเลย ตอนนั้นเรามี โรงงานขนาด 80 ตร . ว . ที่พนัสนิคม จ . ชลบุรีและ มีพนักงาน 20 คน ท�ำกันมากว่า 30 ปี อยู่แบบไม่โตแต่ก็ไม่ตาย ขายได้ปีละ 10 ล้านบาท ขายกันในละแวก พนัสนิคม ศรีราชา และ อ . เมือง ชลบุรีนั่นละ
แต่หลังจากลุยงานกัน 10 ปี ท�ำตลาด โอบจากต่างจังหวัดเข้ามาก่อนค่อยท�ำตลาด
B-CONNECT MAGAZINE 61
จากนั้น เขาขยับต่อด้วยการส่งข้าวต้ม
มั ด นวั ต กรรมบรรจุซ องพลาสติก แบรนด
“แม่ น ภา” ที่ เ ก็ บ ได้ น านกว่ า 6 เดื อ น
เข้าช่องทาง 7-11 พร้อมด้วยสแน็ตแบบไทยๆ
และขยายสู่ตลาดส่งออกทั่วโลก ในนามของ
บริษัท ทีอาร์ไทย ฟู้ดส์ จ�ำกัด
ถึ ง วั น นี้ ธี ริ น ทร์ ขยายฐานธุ ร กิ จ ของ
ตนเองอีกขึ น ้ สู ธ ่ ร ุ กิจอสังหาริมทรัพย์ท ช ี่ ม ิ ราง
กันด้วย โครงการเซอร์วิสอพาร์ทเม้นท์ที่ให
ประสบการณ์ตรงที่แสนแพงกับเขา แต่กลับ
เป็นคีย์ลัดให้กับ “ธาริต อาร์ต โฮเทล แพร่”
โครงการโรงแรม ธุรกิจหลังสุดที่เขาตะครุบ
อย่างไม่ล ง ั เลและจบโครงการได้อย่างรวดเร็ว
ประสบการณ์กับธุรกิจระดับอ�ำเภอจน
ไต่ขึ้นหลักหมื่นล้านของ ธีรินทร์ จึงเป็นที่น่า
สนใจและท�ำให้คนท�ำธุรกิจฉุกคิดได้ นั่นจึง
ท�ำให้เขาได้รับเชิญให้เป็นวิทยากรเพื่อแบ่ง
ปันมุมมองและออกรายการทีวีอยู่บ่อยครั้ง
การเป็ น นั ก เรี ย นนอกของคุ ณ
แทนที่จะท�ำงานในออฟฟิศใหญ่ๆ
โก้ๆ กลับทวนกระแสมาขายข้าวสาร
ที พ
นัสนิคม ขายเองส่งของเอง ตอน
นั น
อินดี ไ ้ ปหรือเปล่า
ตอนนั้นก็ได้งานบริษัทแล้วละ แต่ใจเรา
ไม่ได้อยู่กับงาน เราคิดแต่ว่าจะท�ำอย่างไรให
ธุรกิจขายข้าวสารที่บ้านขยายตัวได้ อยู่ตัวได
ตอนนั้น ทั้งพ่อทั้งแม่ ญาติ ๆ ไม่เข้าใจหรอก
พวกญาติ ๆ ก็บอกนึกแล้วว่าต้องไม่ได้เรื่อง
พ่อแม่เราก็ต้องทนกับค�ำคนพวกนี้ ผมเองก
ต้องอธิบายให้ฟังว่า เราคิดยังไง เราต้องการ
ท�ำอะไร ผมคิดว่า เราไม่มีความจ�ำเป็นที่ต้อง
ออกไปหาประสบการณ์ เพราะในโรงงานยัง
มีสิ่งที่เขาต้องเรียนรู้อีกมากมาย
ผมเชื่อว่า ตอนนั้น เค้านึกภาพไม่ออก
หรอก งานแรกที่ผมท�ำขณะนั้น คือ มองหา
สิ ง ่ ของที ม ่ อ ี ยู ม ่ าท�ำประโยชน์ให้มากที ส ่ ด ุ ด้วย
การซ่อมแซมรถคันเก่าที่ไม่ได้ใช้งานออกมา
ขับส่งข้าว จากเดิมที่มีรถแค่คันเดียว ก็กลาย
เป็น สองคัน แล้วสภาพที ล ่ ก ู เถ้าแก่ ขับรถเอง
ส่งของเอง แบกข้าวมาส่งด้วยตัวเอง ท�ำให้ผม
ถูกมองว่าเกาะพ่อกินคงไปไหนไม่รอด แต่การ
ท�ำความรู้จักกับลูกค้าเอง ท�ำให้เราได้ข้อมูล
เพื่อมาปรับปรุงสินค้าและบริการอย่างไม่น่า
เชื่อ อีกอย่างการที่พ่อผมจะออกมาหายี่ปั๊วก
เป็นไปได้ยากมาก เพราะต้องเช็คของขึ้นรถ
และนับเงินสดกันหน้าโรงงาน ท�ำให้ทิ้งหน้า
ร้านไม่ได้และไว้ใจใครก็ไม่ได้ จึงต้องอยู่เฝ้า
ตลอดเวลา
ส�ำหรับข้อมูลที่น่าสนใจอย่างเช่น ยี่ปั๊ว
บอกข้าวไก่แจ้นี่ดีนะ ข้าวก็ขายดี แต่ร้านน
หยิ่ง เวลาของขาดโทรไปสั่ง คนรับสายบอก
ไปไม่ได้ คือ คนรับสายเป็นล� .x. x."8.bx.,�.!�8.`8. �.,�. x.a�.a8.(B�.+x.(�.,�. x.`8.'�.-8.b8.(x.!�.,�.&x.`�.*�.bx.%x.,x.)�.`8.+x.!�. x.a�."8.,8.&�.,x.%8.)x..x. x.!8.bx.,�.`x.&�.&��.&x.-x.bH8.'�.+x.`8.(�.,�.a8.&�.*�.b8.!�. �.+x.!�.`8.+x.!�8.a8.%8.bx.!8..8.(�. x.,x.&�.'�.)�. x.`8. �.,�. B�.%���x.,�.`�.*�.bx.`8. �.bx.,�.`�."8. x.,x.&x.(x.,�. x. �.-�.bx.&x.`x.)x.,8. x.)x.,x.&�.(x.,�.!8.bx.,�. �.,�.(��. x.,x.&x.`8.*�.(x.-�.+x.&x.`8.%8.-8.(H8.%�.-x.b8.*���x.,�.!8.,x.#H8.'8.(x. �.(�.,�.(�.%x.)x.,�.%8.a8.%�.(x.,�. x. x.)�.b8.,�.`8.%8.-8.(B�."x.,8.&x.,x.bx.&H8."8.,8.&�.+x. H8.'8.(x.+x.-8.&x.%8.-x.bx.*�.(�.-�.+x.%x.-8.*�.%�.c8. x.a�.a8.(x.b8.`�."��.`x.%x.b8.'8.(x.%x.bx.+x.!�. x.,�.(�.*�.(�.bx.,�.!�.!8.)�.,�.(x.(�.,x.b8.!�.(�.-�.&x.`�.*�.bx. x.,x.&�.&8..8.(�. x.-8."�. �.+x.!�.%�.-x.b8.&�.bx.,�.&H8.`�.*�.b8.'8.,�8.bH8. x.,x.&x.`8.&�.-�8.+H8.bH8.&H8.`8. �.bx.,�.+x.+x. x.`8.%�.b8.,�.a8.*�.(�.b8. H8.a8.a�8.(x.b8.(�8.bH8..H8.'�.+x. �.,�.(�.%�.(x.,�.+x.-x. x.*�.&x.b8.+x.(�. x.a�.%H8.+H8.bH8.!�."8.bx.,�.!�.`8."�.)x.*�.c8.`8.'�.-8.(H8.b8. x.a�.%�.,8.`8.)x.,�. x.,x.&x.+x.-x. B�.)�.b8.,�8. �.,�.(�.%8.-x.+x.(�..H8.`H8.b8.)x.bx.)�8.%���x.,�.a8.(x.`8.(�.,�.%x.bx.+x.!�."8.b8.,�.(�.!8.+x.(x.(x.-8.*�."�.,H8.&H8.b�.`8.'�.-8.b8.(H8.`x.%x.b8.`�."�.!8. x.a�.a8.(x.b8.`8. �.bx.,�. �.bx.,�.!�8.`8.'�.(�.,�.,8.`8."�.)x.*�.c8.!8.&x.`x.(�. B�.%8.,x.&x.%���x.,�.'8.-8.%8.'�.)x.,�.%8.`8.+x.,�. �.bx.,�.)�.a8.&�.`x.)x.bx.)�.*�.,�.(�.*�.,x.)�.a8.&�.`8.)x.(��.`x.%x.b8.'8.(x. x.a�.(�.,x.!�.%8.-�.bx.+x."8.,8.*�.,�.`8."�.)x.*�.c8.%x.b8.+H8.'�.+x.!8.&x.%�.-x.b�8.!8.&B�.%�.-x.b�8.`8. �.bx.,�.(x.,�.(�.+x.%8. �.,�.(�. x.a�.`8.%x.-8.&�.`�.%x.`8.(�.a�.)�. �.-�.bx.&H8."8.&x.%x.+x.&B�.&x.-x.bx.`�.(�.!�.!�.,�.&x.(x.-x.`8."�.)x.*�.c8. �.,�.(�. �.bx.,�.)�. x.)�.b8.,�L8.!8.&H8.`x.)x.,8.(B�.'�.&x.,x. x.!�.,�.&x. x.)�.b8.,�
L8.!8.&BB�.%x.+x.&x.&x.,x.bH8.&H8.%x.bH8.+H8.!�.%�.,8.`8.)x.,�.,8. x.,H8.&H8.%�. x. x.,H8.&H8.%x.)x.+x.%�.`8.)�.)x.,�8.`8.'�.(�.,�.,8.%x.bH8.+H8.!�.+x.(�.b8.,�8.)x.-�8.(H8.'�.b8.+H8.'8.(H
8.*�..8.&H8.%�.(¸.&8.,x.#x.#x.)�.,x.$�.&x. x..8.)JH8.`8.%�.bx.,�.`x. x.b8.(�..8.b8.&x.`8. x.b�.,�8.`8. x.(x.(x.,�. x.)�.b8.,�
�.&�.-H8.(x.-x.%{��x.,�.`x.*�.&x.b8.!�.`8.&�.a�.&x.&�.(�.,8.&8.,�.&x.*�.+x. x.,�.(�.!8.bx.,�."8.,x.!�.*�.)�.,x.%�."�.)x.&�..8.(�.-x.`x.)x.,8.&�.(�.,8.&8.,�.&x. x.)x..8.b8.(x.*�.+x. x.,�.(�.!8.bx.,�.(8.,�.!8.%x.,8.)�.,x.&B�.+x.+x. H8.%���x.,�. �.bx.,�.)�.%�..8.!�.%x.(�.,�.a8. x.b8.`x."8.bx. �.,�.(�.(x.,�.%x.,x.bx.!�.`x.%x.b8.*�.&x..8.b8.(B�.`x.%x.b8.'8.(x.(x.,x.&x.`8.%8.a�. x.`8.(x.-�.b8.+x.)�.,�.&x."�.-�.&H8.'8.(x. x.a�.%x.bx.+x.!�.'�.-8.*�..x."8.&x.c8.`�.*¸.%�.-x.b8.&�.bx.,�.&x.`8.*�.a�.&x.)�.b8.,�8. x.,�.(�.)x.!�.%�..8.&x.'�.)�. x.&x.-x.bx.(x.-x.&�.(�.,8.`�.(�."�.&B�.+x.(�.b8.,�.!�.a8.(�8.a8.(x.b8.`�."�.b8.!8.)�.,�.(x.*�.-8.bx.&x.`8.&�.)x.-�.+x.!�.%�.-x.b8.`8.'�.-8.b8.(x. �.-�.bx.&x.+x.(�.b8.,�.!¸.a8.(�.bx.!8..8.$�.!8.b8.,�8.`x.%x.b8.`8.&�.a�.&x.*�.-8.b8.!�.%�.-x.b8.*�.,�.(x.,�.(�.%�."�.-x.bx.)�.,x.%8.a8.%8.bx.`x.)x.bx.)�.`�.*¸.'8.)x.%x.+x.&�.`x.%�.&x. x.)x.,x.&�.(x.,�.*�.,�.`8.(�.,�."8.(�.-8.!�.a��.&�.(�.,x.&�.&�.(�..8.!�.(�.,8.&�.&�.+x.,8.a8.(�.(x.,�. x.(x.,�.(�.`x.!8.b8.a8.*�.&H8.%¸.&�.bx.,�.&x.(�.,x.&�.a8.%8.bx.*�.(�.-�.+x.`8.&�.)x.b8.,�8.%�.-�.+x.)�.b8.,�.`8.&�.a�.&x.!8.)�.,�.(x.(8.,�.!8.(8..x.(x.-8.`�."8. �.+x.!�.'8.(x.`x.)x.,�.`x.&x.b8.&x.+x.&x.)�.b8.,�8. x.,�.(�.*�..x.bx.!8.(�.,x.bx.!�.&x.,x.bx.&x. �.+x.!�.'8.(x.%���x.,�.`�.*�.bx.'�.b8.+x. x.,x.&��.`x.(x.b8.(x.-x.!;��x.,�.%x.+x.&�.`�.*�.bx. x.,x.&�.%x.,x.)�.`8.+x.!�.`x.)x.,8.!8.&x.(�.+x.&�. �.bx.,�.!�.)�.b8.,��.'8.(x.%���x.,�.+x.,8.a8.(�8.`8.'�.-�.b8.+x.+x.,8.a8.(�8.`8.'�.(�.,�.,8."8.,�. x. x.,�.(�.%���x.,�.!�.,�.&B�.%�..8. x.*�.&x.bx.,�.%�.-x.b8. �.,x.&�.(�.%�8.*�.b8.!�. �.+x.!�.`x.)x.,8.`8.&�.a�.&x.`8."�.)x.*�.c8. �.,�.(�. �.bx.,�.)¸.'8.(x.)x..8.(�.`8.+x.!�.%8.bx.)�.(�.`8.*�.-�.bx.+x.(�.-�.%8. x.,�.!�.`8. x.!�. �.,�.*�.,x.bx.&x.`x.&�.&�.%x.-x.b�.*�.b8.!¸. �.+x.!�.`8.)x.(�8.%x.+x.&x.&x.,H8.&H8.bH8.`8.(�.,�.(x.-H8.`�.(�.!�.!�.,�.&x. �.&x.,�.%8.%x.(˸.)˂�.%�.-x.b8.'�.&x.,x.*�.&x.-8.!8.(H8."�."�.)x.&�..8.(�.-x.`x.)x.,8.(x.-x.'�.&x.,x. x.!�.,�.&H�8.!8.&B�.%���x.,�. x.,x.&x.(x.,�. x.)�.b8.,��8.&�.-H8.+x.(�..x.b8.`x.&�.&�.a8.(x.b8.`�.%x.`x.%x.b8. x.a�.a8.(x.b8.%x.,�.(��. �.,�.(�.a8.%8.bx.&�.-x.)x.,L8.)x.bx.,�.&x.&�.,�.%�8. �.,�.(�. x.,x.&x.`�.&x.)x.,8.`x.)�. B�.'�.&x.,x.*�.&x.-8.!8.(H8.*8.(�.-x.(�.,�."�.,�8.`x.)x.,8.+K�.`8.(x.-�.+x.!�8."�.)x.&�..8.(�.-x.&x.,x.b8.&x.)x.,�.`x.%x.b8.*�.)x.,x.!�."8.,�. x.)x..8.(�.!�.,�.&x. x.,x.&HL8.&�.-H8.%���x.,�.%x.)x.,�.%�.`�.+x.&�."8.,�. x.%x.b8.,�.!�."8.,x.!�.*�.)�.,x.%8.`8. �.bx.,�.(x.,�. x.b8.+x.&x.!8.b8.+x.(�.%���x.,�.%x.)x.,�.%�H8.(x.,�. x. x. x. x. x. H8.%x.bx.+x.!�.&�.+x. x.)�.b8.,�8.%�.-x.b8.(�.bx.,�.&B�. �.bx.,�.)�.*�.,�.(�. �.+x.!�.'�.b8.+x.%�.-H8.'�8.b8.&x.,x.*�.&x.-8.!8.(H8.`�."�.bx.(�.,8.&�.&�.`x.&�.&�.`8.%8.-8.(B�.!8.+x.(x.'�.-8.)�8.`8.%x.+x.(�.c8.*�.,H8. H8.%x.,H8.)�8. x.a�8.a8.(x.b8.(x.-H8.`8.(x.-�.b8.+H8. x.,�.(�.!8.bH8.,�8.`8.(�.,��. �.(�.,�.(�.`8.'�.-8.b8.(H8. �.-�.bH8.&H8. x.a�8.%H8.bH8.+H8.!�."�.-�.bH8.+H8.!8.+x.(x.'�.-8.)�8.`8.%x.+x.(�.c8.`H8.)x.,�."�.+x.'�.%x.c8.`x.)�.(�.c8.`8.'�.-�.b8.+H8."8.,x.%8.*�.%x.b�.+x. x.`x.)x.,8.!8.-x.(�.c8.&�.-8.)H8.%x.bx.+x.!�."8.bx.,�.!¸.!8.&x.`8.'�.-8.(H8.b8.`8.'�.-�8.+H8.b8.%���x.,�.*�.&x.bx.,�.%�.-H8.&8.b8.(�8..8. x.,�.(�.`�.*�.bx.`8.(�.,�8.`�.%8.(�.`8."x.'�.,�.,�.&�.(�.,8.`8.%8.a�.&x. x.,�.(�."8.bx.,�.!�.`8.*�.(x.-x.(�.&H8.%�.bx.,�.+x.+x. x.*�.(�.-�.+x.*�.(�..8.%8.!�.,�.&B�.`�.!8.(�."8.,8.%���x.,�.`�.*�.bH8.`8.&x.-�8.+H8.b8.!�."8.,�. x.'�.b8.+x. x.a�.%�8.,�;��H8.`8.+x.!�.a8.(x.b8.`8.&�.a�.&H8.`x.)x.bx.)¸.`�.!8.(�."8.,8.%���x.,�8.'8.(x. x.a�.&�.+x. x.)�.b8.,�8.'8.(x."8.,8."8.bx.,�.!�.'�.&x.,x. x.!�.,�.&B�.*�.+x.!�.!8.&x.`�.*�.bx.(x.,�.%���x.,�.%x.(�.!�.&x.-x.bH8.*���x.,�.*�.(�.,x.&�8. �.,�.%8.)x.,�.(x.,�.*�.,�.(��.*�.(�.-�.+x.`8."8.a�.&�.&�.b8.)�.(�8.`8.'�.-�.b8.+x.`�.*�.bx.a8.%8.bx.*�.)x.,x.&�. x.,x.&x.*�.(�..8.%8.`x.)x.bx.)�.%�.bx.,��.*�..8.%8.)�.-8.*�.,x.(�."8.(�.-8.!�8.a�8.'8.(x.&x.-x.b8.`x.*�.)x.,8."8.,8.(x.,�.&x.,x.b8.!�.%���x.,�8.`x.)x.bx.)�. x.,��.(�.,x.&x.%x.-x.)�.b8.,�."8.,8.a8.(x.b8.(x.-x.&�.,x.#x.*�.,�.`x.)x.,8."8.,8."�.b8.)�.(�.`x. x.bx.&�.,x.#x.*�.,��.`8.(