่
ถูกเอาเปรียบ ก็จะเกิดอาการเกร็ง และในที่สุดก็จะแสดงออกทางสีหน้า จนท�ำให้คู ่เจรจาทางฝั ่งจีนจับความรู ้สึกได้ถึงความไม่ไว้ใจ จนท�ำให้หลาย ธุรกิจของไทยเสียโอกาสในการท�ำธุรกิจกับจีน
วรมนบอกว่าเป็นธรรมดาที่คนจ�ำนวนมากไม่ค่อยเชื่อถือผู ้ประกอบการ หรือนักธุรกิจจีน แต่ธรรมชาติของความเป็นคนจีนก็ไม่ได้สนใจว่าใครจะเชื่อ หรือไม่เชื่อ เพราะพวกเขามุ ่งมั่นที่จะเดินหน้า และคิดอย่างเดียวว่าจะท�ำให้ ดีกว่าที่ผ่านมาได้อย่างไร และเชื่อว่าวันหนึ่งคนก็จะเห็นถึงผลลัพธ์จนต้อง ประหลาดใจในสิ่งที่จีนคิดหรือก�ำลังท�ำ
แม้การเดินทางของจีนยังอีกยาวไกล แต่แค่มองในวันนี้ วรมนก็ตั้งข้อ สังเกตว่าสิ่งที่คนไม่เคยเชื่อถือหรือไม่ให้ราคาจีน แต่สิ่งประดิษฐ์คิดค้นของ จีนก็เริ่มทยอยปรากฏให้เห็นความยิ่งใหญ่ออกมาเป็นระยะ และสิ่งที่เกิดขึ้น ก็ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ เพราะทุกอย่างเกิดจากการที่จีนวางแผนมาเป็นเวลานาน
นอกจากนี้วรมนยังได้ชี้ช่องในการท�ำธุรกิจกับบริษัทจีนให้แก่ผู ้ประกอบการ ไทย ทั้งการน�ำสินค้าแบรนด์คุณภาพของจีนมาจ�ำหน่าย การเข้าไปเป็น พันธมิตรเพื่อเกื้อกูลกันในการท�ำธุรกิจ และยังบอกถึงความต้องการสินค้า ท�ำมือของไทยที่ตลาดจีนมีความชื่นชอบ ซึ่งเป็นสินค้าที่ยังสามารถรุกเข้าไป ท�ำตลาดในจีนได้ “ สิ่งที่เราท�ำได้ในเบื้องต้นคือ หนึ่ง เรื่องการน�ำเข้าแบรนด์ เราเป็นตัวแทนน�ำเข้าของแบรนด์ต่างๆ ที่ยังไม่มีในเมืองไทย แต่เป็นสินค้าที่มีคุณภาพดี ไม่ต้องเอาผู ้น�ำ 10 อันดับ แรกของจีน เพราะเขามีศักยภาพในการส่งออก และขายในเมืองไทยอยู แล้ว แต่ให้เลือกแบรนด์อื่นๆ ที่มีอีกมากมาย ซึ่งในจีนมีกว่า 100 level เช่น สินค้าใน level ที่ 80 ดังเฉพาะที่กวางโจว แต่มีคุณภาพดีและยังไม่มีขาย ในไทย น�ำเข้ามาขายก่อน เพราะอย่างน้อยเราก็ได้สินค้าที่มีคุณภาพ จากนั้น ก็สามารถติดต่อสื่อสารกับเจ้าของแบรนด์นั้นๆ ได้คุยเรื่องการค้าได้จากนั้น ค่อยคุย OEM ก็ได้ โดยเรื่องของการน�ำเข้าแบรนด์นั้น เป็นสิ ่งที่เราสามารถ ท�ำได้ เพราะการจะสร้างแบรนด์เป็นของตนเองนั้นมันไม่ง่าย
สอง การไปขอเป็นพันธมิตร คือการที่เรามีธุรกิจใกล้เคียงกันก็เป็น พันธมิตรได้ เช่น เราถนัดด้านหนังสือ เราอาจจะมี section หนึ่งที่แนะน�ำ สินค้าของเขา
สาม สินค้าท�ำมือ หรือสินค้าที่ไม่สามารถผลิตได้ที่เมืองจีน ดังนั้น เราต้องมาคิดว่าจะท�ำอย่างไรให้สินค้าพวกนี้มีคุณภาพ และสามารถ สร้างมูลค่าเพิ่มให้แก่สินค้าได้อย่างไร เราต้องท�ำให้ดี ซึ่งเป็นสิ่งที่คนอื่น ท�ำไม่ได้ แล้วเขาจะมาหาเราเอง ”
ส�ำหรับสินค้าที่น่าสนใจของจีนคือ สินค้าเครื่องใช้ไฟฟ้าอิเล็กทรอนิกส์ หรือ Consumer Electronic ซึ่งเป็นสินค้าที่ตลาดมีความต้องการอยู ่แล้ว และคอนเซ็ปต์ในการพัฒนาสินค้าประเภทนี้ของจีนจะชัดเจนคือ สเปก ต้องสูง แต่ราคาขายต้องต�่ำ ส่วนสินค้าอื่นๆ เช่น ยางรถยนต์จีน ตอนนี้ก็ เข้ามาผลิตในบ้านเราแล้ว
การจะเข้าไปค้าขายกับคนจีนในระดับอาณาจักรจีน ที่ครอบคลุมตั้งแต่ จีนแผ่นดินใหญ่ ฮ่องกง ไต้หวัน หรือมาเก๊า ก็ต้องเข้าใจในเบื้องต้นก่อนว่า อัตลักษณ์หรือ identity ของคนจีน แม้จะมีเชื้อชาติจีนเหมือนกัน แต่ในความเป็นจริงก็มีนิสัยใจคอ และวิถีชีวิตที่แตกต่างกัน
วรมนเล่าเรื่องที่คนไทยอาจจะไม่เคยรู ้ก็คือ คนไต้หวันถ้าไม่นับคนท�ำ ธุรกิจแล้ว มีไม่ถึง 1 เปอร์เซ็นต์ที ่เคยไปและรู ้จักกับจีน คนทั่วไปคิดว่าเป็น บ้านพี่เมืองน้องกับจีน แต่ความจริงแล้ว ไม่ใช่ ซึ่งจะเห็นได้ว่ามีความแตก ต่างกันอยู ่มาก ดังนั้นการท�ำธุรกิจและการตลาดในระดับอาณาจักรจีน จึง ควรเลือกท�ำทีละจุดและทีละกลุ ่มเป้าหมาย
ส่วนการที่ผู ้ประกอบการไทย โดยเฉพาะธุรกิจ SMEs จะเข้าไปขาย ใน Alibaba วรมนให้ข้อมูลว่าถ้าเป็นธุรกิจขนาดเล็กของไทยจะเข้าไปขาย ผ่านช่องทางนั้น ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะต้องใช้ต้นทุนสูง
“ ธุรกิจ SMEs ของไทยที ่ท�ำได้ควรเป็นแบรนด์ที่มียอดขายในไทยอยู ่ที่ 100 ล้านบาท ซึ่งจีนถือว่าอยู ่ในระดับ S หรือเล็กกว่านั้น ไม่ใช่ M เหมือน ของประเทศไทย แต่สิ่งที่เป็นไปได้คือ การเข้าร่วมกับสถาบันส่งเสริมการค้า ระหว่างประเทศ ซึ่งมีการรวบรวมคนที่ท�ำธุรกิจเพื่อไปเปิดร้านกลาง เช่น ตลาดไทยในโลกออนไลน์ และมีร้านค้าต่างๆ ของไทย ซึ่งเราไม่สามารถ ไปเปิดเองได้ เพราะราคาสูงมาก ดังนั้นธุรกิจเล็กๆ จึงควรเข้าหาภาครัฐ ซึ่งมีการด�ำเนินการอยู ่แล้วคือ ส�ำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและ ขนาดย่อม ( สสว .) โดย สสว . จะเป็นคนกลางในการรวมคนเข้าไป อาจมี ค่าจัดการที่เขาจะได้บางส่วน เพราะรัฐสนับสนุนอยู ่แล้ว แต่ต้องมีเรื่องของ ภาษาที่ต้องแปล และการถ่ายภาพให้สวยงาม เหมาะสม ”
วรมนสรุปสั้นๆ ว่าผู้ประกอบการไทยคบกับผู้ประกอบการจีนไว้ ไม่เสียหลาย เพราะจีนมีนวัตกรรมในเรื่องดิจิทัลที่ทันสมัยมากกว่าประเทศ อื่น และที่ส�ำคัญจีนมองไทยว่าเป็นบ้านพี ่เมืองน้อง ซึ่งนับว่าเป็นต้นทุนที่ดี ของนักธุรกิจหรือนักลงทุนไทย
เป็นที่น่าจับตากันต่อไปว่า ยักษ์ใหญ่อย่างจีนจะมีการพัฒนาทั้งใน ระดับนโยบายประเทศ และในเชิงธุรกิจว่าจะเป็นอย่างไรต่อไป เพราะ ถ้าดูภาพลางๆ ที่เริ่มจะปรากฏภาพให้เห็นชัดขึ้นเรื่อยๆ ก็คือ คนจีนที่ ประสบความส�ำเร็จในการท�ำธุรกิจจีนเริ่มมีอายุน้อยลง
วรมนยืนยันว่าจีนเป็นประเทศแรกของโลกที่ผู ้ประกอบการสามารถ สร้างอาณาจักรธุรกิจให้ประสบความส�ำเร็จได้ภายในเวลา 20 ปี
ตัวอย่างที่เห็นได้คือ หม่า หยุน หรือแจ๊ค หม่า ที่ใช้เวลาแค่ 15 ปี ในการสร้างบริษัทของตนเองให้ประสบความส�ำเร็จ ขณะที่ในต่างประเทศ ต้องใช้เวลาถึง 70 - 80 ปี จึงจะสร้างอาณาจักรจนประสบความส�ำเร็จได้
ความส�ำเร็จที่เกิดขึ้นของผู ้ประกอบการจีนมาจากการสร้างเม็ดเงิน โดยการน�ำเทคโนโลยีเข้ามาใช้และสามารถน�ำมาประยุกต์การใช้งานได้อย่าง รวดเร็ว ที่ส�ำคัญคือ การเข้าใจความต้องการของผู ้บริโภค และเมื่อประกอบ เข้ากับการที่คนจีนรู ้จักท�ำมาค้าขาย ทุกอย่างจึงเป็นสปริงบอร์ดที่ท�ำให้จีน ไปไกลกว่าที่ใครๆ คิด ….
B-CONNECT MAGAZINE 31
ถูกเอาเปรียบ ก็จะเกิดอาการเกร็ง และในที ส ่ ด ุ ก็จะแสดงออกทางสีหน้า
จนท�ำให้ค เ ่ ู จรจาทางฝั ง ่ จีนจับความรู ส ้ ก ึ ได้ถ ง ึ ความไม่ไว้ใจ จนท�ำให้หลาย
ธุรกิจของไทยเสียโอกาสในการท�ำธุรกิจกับจีน
วรมนบอกว่าเป็นธรรมดาที ค ่ นจ�ำนวนมากไม่ค อ ่ ยเชื อ ่ ถือผู ป ้ ระกอบการ
หรือนักธุรกิจจีน แต่ธรรมชาติของความเป็นคนจีนก็ไม่ได้สนใจว่าใครจะเชื อ ่
หรือไม่เชื อ ่ เพราะพวกเขามุ ง ่ มั น ่ ที จ ่ ะเดินหน้า และคิดอย่างเดียวว่าจะท�ำให
ดีกว่าที ผ ่ า ่ นมาได้อย่างไร และเชื อ ่ ว่าวันหนึ ง ่ คนก็จะเห็นถึงผลลัพธ์จนต้อง
ประหลาดใจในสิ ง ่ ที จ ่ น ี คิดหรือก�ำลังท�ำ
แม้การเดินทางของจีนยังอีกยาวไกล แต่แค่มองในวันนี้ วรมนก็ต ง ั้ ข้อ
สังเกตว่าสิ ง ่ ที ค ่ นไม่เคยเชื อ ่ ถือหรือไม่ให้ราคาจีน แต่ส ง ิ่ ประดิษฐ์ค ด ิ ค้นของ
จีนก็เริ ม ่ ทยอยปรากฏให้เห็นความยิ ง ่ ใหญ่ออกมาเป็นระยะ และสิ ง ่ ที เ ่ กิดขึ น ้
ก็ไม่ใช่เรื อ ่ งบังเอิญ เพราะทุกอย่างเกิดจากการที จ ่ น ี วางแผนมาเป็นเวลานาน
นอกจากนี ว ้ รมนยังได้ช ช ี้ อ ่ งในการท�ำธุรกิจกับบริษ ท ั จีนให้แก่ผ ป ้ ู ระกอบการ
ไทย ทั ง ้ การน�ำสินค้าแบรนด์ค ณ
ภาพของจีนมาจ�ำหน่าย การเข้าไปเป็น
พันธมิตรเพื อ ่ เกื อ ้ กูลกันในการท�ำธุรกิจ และยังบอกถึงความต้องการสินค้า
ท�ำมือของไทยที ต ่ ลาดจีนมีค �⟂�˂⇂�+��܃��d��� ���+�ⷂ�h���/������� �����o����g�⫂�ӂ�g����'��˂�_��ԃ�∃�� ������ă�⫂�˂⇂�˂⏂�[�⏂���������'��˂���l+��_�����ς�W�◂�˂�S����g��#��ׂ�g����P+�s�⫂�Ѓ����� ���_��ԃ�� ��� ��⏂�˂�_�����ς���S��'����g����k��܃�ⴃ��$�����W��'��g����߂�+�⯂�g������� ����⏂�܃�ⴃ�� �������˂⏂�g�����ς�����'��˂���k�⏂�g��S��0����⏂�˂���o����g��W��ǂ⟂���_��g��g�����ς�����'��˂��ⷂ�����k�⏂�g��S��3��T���ȃ�� �����+��_��ԃ�∃�� ������ă���⇂�#�℃�����ԃ��g���⇂�߂ⷂ�����_�∃����W��#����o����g�⫂�ӂ�g����'��˂�_��ԃ�℃�� ������ԃ��L+��˂�{��S��ԃ���⇂�#��T��ⴃ��$������ⷂ�˂�s��䃂�d���$���̀��������ⷂ�ǂ�g��S��ǂ�h+���⏂����ⷂ���#��ׂ�d�����{�⏂�˂�Â�����˂⇂�ׂ⠃�����ă�⋂�˂�{����g����˂⏂⫂�#���ⷂⷂ�����◂�Â���˂⋂���g���⇂�߂ⷂ�����_�⋂ⷂ⋂��� +���◂�'�✃����W��#���⯂�'���◂�߂ⷂ�����k�⏂�g��S��3�ⴃ��d���߂� ������_��ԃ�℃�� ��ⴃ��ԃ�����ԃ�⇂�˂��⇂�˂∃��/������� �����g��#��ׂ�g�⇂�ׂ��⟂�#��Ȁ������ٕ������+��#��d+�⫂�ӂ�g����'��˂���d���ٕ����_��ׂ� ������S��ǂ�����'��{��˂�Â�_��ԃ����� ��⟂�˂�����#�✃����W��#�℃�����ԃ��L+��˂�{��S��ׂ��◂�Â⋂�ǂ����⇂�#�℃�����ԃ��˂�+����g����_�∃��g�����ς�����'��˂⇂�˂���˂⋂���#�ⷂ�d�����{�⏂�˂�Âⷂ⋂�#��˂���g��'�ⷂ⋂��⏂�˂�������S��'�⨃��d���Ѓ����'��˂�_��ԃ�℃�� ������ԃ��L+��˂�x���#��˂���g��ă��d���$+�����⫂�˂⇂�˂⏂�[��W��ӂ�S��W��#�ⷂ⫂�܃�ⴃ�� ��⫂�˂⏂���ǂ�k����#��'��˂��ⷂ�����k�⏂�g��S��3��d���d���ǂ�$��������S��$������⋂��⏂�܃�ⴃ�� �������˂⏂���'��˂���S��$���#��˂���g��ă��d���$+����#�ⷂ⋂����∁=4���������S��$�����S�⋂��⏂�܃�ⴃ�� ������ⷂ�����˂⏂�g�����ς�����'��˂���k�⏂�g��S��3��d���d���ǂ�$�����o����g�⫂�Ѓ����� ���_��ԃ�� ��� ��⏂�˂⫂�˂⇂�˂⏂�X+��_�����ς���S��$�����{�⏂�˂�Â���˂⏂�#��Â⫂⏂�'��˂�����k�⏂�g��S��3����o����g���ⷂ���W��g���ⷂ���g��ă��d���$��⇂�ǂ�g���⇂�#�����ȃ�� ���+�⫂ⷂ������˂⏂���o���ⷂ���o����g��{��ǂ�g��c�⇂�ӂ�W�⌃����߂ⷂ���˂⏂�_��ԃ�� ��� ��⏂�˂⇂�ׂ�`��⌃��������ӂ�#�����◂�'������ׂ⋂�����ǂ�g��������o����d+��{��ǂ�g��c�⇂�ӂ�W�⏂���S��$�����+��#��d����⏂�˂�[��g��ǂ�S��S��'��˂�g�⯂�g��ǂ��⫂�߂ⴃ���⏂�˂ⷂ�˂�#��#��Â⇂�ԁ͕�ѥ����⯂�g������� ���_��ԃ����� ���g��Â�g������+�⫂�ӂ�g����'��˂��ⷂ��������+�⫂�˂℃�⫂�ӂ�g����'��˂�_�����ς⇂�߂ⴃ�⯂⏂�߂ⷂ⫂�ӂ�g����'��˂�_��ԃ����� ��⇂�#�⫂�˂⇂�˂⏂�[��s�◂�ӂ�W����S��'��\��� ���ׂ� ��⇂�߂ⷂ���#��ׂ�d���S��ǂ���g��ă��d���$+���⏂�˂�W��'�ⷂ��⇂�˂���ӂ�S�⟂�#��˂�#��Â�_�����ςⷂ⋂�#��˂����⏂��⯂�'�⫂�ӂ�g����'��˂�{�⟂���g��ׂ�'�⇂�ׂ�����O��˂�x����◂�Â⫂�˂⇂�˂⏂�X+�⫂⏂�'��˂��⇂��◂���#��˂���{��Ѓ�℃�� ����⯂�'������#�⨃��d���Ѓ����'��˂���S��'�ⷂ⋂�#��˂����⌃���⏂�˂�W��'�ⷂ���_�����ς��⯂�'��S��ԃ��/������� �����o����g�⫂�Ѓ����� ���_��ԃ����� ���g�ⷂ�܃��d��� +��_�����ς��⇂�#����S��$����◂�'�⟂�����˂�#��Â⇂�˂⯂�˂��⏂�˂��ⷂ��t+�⫾����ς⯂⏂�ǂ�k�⫂�ӂ�g����'��˂�_��ԃ��d��� ���ȃ�� ��⫂�g����#���ⷂ���#��ׂ�g����߂ⴃ�⫂�ӂ�g����'��˂����⏂�܃�ⴃ�� �������+��'��������'��˂ⷂ�ӂ��◂�����_�⏂ⷂ�g��ӂ���+�⯂⏂�߂ⴁ
���յ�ȁ����ɽ������/������� �����o����g�⫂�ӂ�g����'��˂�_��ԃ��T��� ��◂�˂�S�⇂�ׂ��⟂�˂⇂�W��'�ⷂ�����˂⏂ⷂ⋂�䃂���� ��◂�'��+���◂�Â��ⷂ�g����/����o��W��3����g����˂⏂�{��ǂ�K��g��˂⫂�ӂ�g����'��˂�o�⏂�Â���_��g��ԃ�����$��ⷂ���#��ׂ�g��#��Â�+��ǂ�S����#��g����߂ⴃ�⫂���o��+��W��'�ⷂ��⫂��������W��#�⏂�˂���˂���˂⋂�W��'�ⷂ���W����̀��� ��⫂�#�⟂�g�⫂�ӂ�g����'��˂ⷂ�܃��d��� ��������+��#��d��⋂�˂��⏂�[�⋂�g��W��3�� ���d���ԃ��W�ⷂ�g��g��ԃ�����$���+������'��˂⇂�˂�s�◂�ӂ�W����g��k��'��˂�g���⏂�˂��◂�'��+����˂⏂�#��Â�����'��˂���o����'��˂���˂⋂���ǂ�k����g��#��ׂ�g����g�⏂�Â�S��ǂ�k�ⷂ�˂�O��˂�#��ǂ��⏂�#��ׂ�d���_��ԃ����� ��⏂ⷂ�k���◂��⇂�W��ă�����$�����T+��#��ׂ�g����s��#��g��S��ӂ�g���⯂�7�� ��⻂�#�ⷂ����������W��'�⯂⟂�ǂ�d��⯂⏂�߂ⷂ⇂�˂�����+��ȃ������T��ⴃ��$���������'��˂���#����g����k��܃�ⴃ��$�����W��'��g����#�ⷂ�g�⟂�#���+�ⷂ�ǂ�W�◂�ǂ��⧂�O��3�⯂⏂�߂ⴁ����ѥ�䃂��ⷂ�����g��#��ׂ�d����⇂�'��#��Â⇂�ׂ���+��߂�'�ⷂ�+��˂�W��ӂ�#��ׂ�g���⯂⇂�߂ⷂ�g����ǂ�d+����W��#����g���⟂�˂⇂���o����g��#�⏂�ӂ������℃��d���ԃ�⨃��Ѓ�∃��ă����#���ⴃ���◂�Â⟂�ӂ�X���(���ԃ�✃��ԃ��T���Ѓ��_��ԃ����� ���W����W��#��˂�����ǂ�d+�⟂⏂⇂�g���◂�#��˂��⏂�܃�ⴃ�� �����_��ԃ����� ���g����_�⋂ⷂ�˂�#��#��Â��⇂�#�����⋂⏂�䃂����$��������ⴃ��܃����g����W��'�⯂⟂�ǂ�g��[��'��˂��⇂�#��d���h���ă����g��_������+��c���⏂���ӂ�#���◂�'�✃�⇂�ׂ��⇂�#��X������ă����o�ⷂ⏂�3����/����g��W��3��\��� ��� ���ԃ���⋂���o���◂�Â⏂�䃂� ���$������ă����ǂ�k��#��ׂ�d�����g��_��ă�✃�� �����o����ӂ�S�⟂�#��˂���o����d+��k��'��˂�g��{��ԃ�� ��� ��⇂�߂ⷂ���g��'�ⷂ�����ǂ�k��#��ׂ�d�����W��#���⟂�˂⇂�#�⏂�ӂ����◂�'�✃���⇂�#����+�� ���/������� ���#��Â��⯂���g����S��'�✃��ȃ�� ��⇂�ׂ��⟂�˂⇂���W��+��W��#��˂�����ǂ�g�ⷂ⋂�䃂℃�� ���˂����S��ǂ���g��ă��d���$�����˂⏂�_�����ς�c���⏂���ӂ�#���◂�Â���˂⏂�W�◂�˂�S����g�⏂�Â�S��ǂ�k�ⷂ�˂�O��˂�#��ǂ��⏂�#��ׂ�d���#��ۂ�+���⟂⏂��◂�߂ⷂ���_�����ς�_��ׂ◂�Â�#����S���◂�Â�_��ׂ◂�Â��◂����℃�� �����o��'��˂⯂⇂�˂�+�⫂�#�⟂�g����˂⏂�_��ԃ��p��� ���l���$���䃂⏂�Â��ⷂ�k����˂⏂���_�∃����S�⋂���'��{��˂�Â�c���⏂���ӂ� �M5̃��#��Â�����'��˂���o����˂�+����d����������⟂⏂⇂�g���⯂�'����ⴃ��$��⇂��◂⟂�#��˂�[��'��˂���o����g��c���⏂���ӂ�#����g��˂�S���◂������ⷂ�����_�⋂�#��Â�����'��˂���o����˂�+��s��#��˂�g�� +��#�ⷂ���_��˂���g��ă��d���$����⇂�#����+��#���⏂�܃�ⴃ�� �������#��˂∃����{�⏂�˂�Â�W��'�ⷂ�����+��'��T���d���$���_����g�⫂���+�s��c���⏂���ӂ� �M5̃���ⷂ�����_�⋂�_��ԃ��\��� ���̃������S��'���⟂⏂���o����g����k�⏂�g��S��3��\��℃��ׂ� ��∃��ԃ�ⷂ�S����˂⋂���g����_�⋂ⷂ⋂�䃂�\��� ���ׂ� (�����◂�'��˂�g��k��˂�\���/������� ���#��ׂ�g��[��߂ⷂ⟂�#��˂ⷂ⋂�䃂���� ���g�⏂�Â�S��ǂ�h�L��⯂⏂�߂ⷂ��◂������⟂�#��˂�g��ă��d���$����⇂�#����+�� �4����⯂⇂�߂ⷂ�d+���ⷂ���o�⏂�Â���_�⣂���_�∃����W��#�⨃�����ӂ� ���_��ԃ�� ��� ���o����g����o����S��'����ⴃ��܃����˂⏂�����'��˂⏂�#�⟂⇂���ǂ�k�⫂�[��˂�k��ǂ�g�⫂�#�����⫂⏂�ӂ⇂���˂⏂���'���+�⏂�Â⯂⟂�#��˂���o�⏂�Â���_�⠃��/������� ��⇂�ׂ���˂⏂⏂⟂�k�⏂⟂⇂���g��_��ԃ��\��� ���̃����c���⏂���ӂ�#����{��܃�ⴃ�� �����o����o��ӂ�S�⏂�'��˂�g���◂�˂������+��#��d+��W�◂�˂�S����_�⋂���g���◂��ⷂⷂ�g���◂�g��0����◂�Â⇂�ׂ⌃��ȃ��$���g����'��˂�W��#��˂�������ⷂ�����_�∃��/������� ����⏂�˂��⇂�#�⫂�˂⇂�˂⏂�X+����o����o��ӂ�S���ⷂ�����S��$�����{�⏂�˂�Â⏂�˂���˂⫂����⇂�˂����S��ǂ���g��ă��d���$���c���⏂���ӂ�#���◂��������#��ۂ����⟂⏂�����'��˂⯂�˂�˂��⏂�ǂ�@+��/������� ��⇂�ׂ���˂⏂�S�����ς���g��ӂ�g����˂⏂ⷂ⋂�䃂���� ��◂�'�⟂���߂ⴃ�⫾����ς�g��ǂ�����˂�g�⫂�#�����⫂⏂�ӂ⇂⟂�ӂ⫂�˂⯂���ӂ�#����g��˂�S���◂�˂����◂��+����g��˂�S�⋂�#�ⷂ℀��⫂⫂✸������S�∃�⫂⫂✸���#��Â���o����g����g���◂�˂�����g����˂⏂⏂⟂⇂���g������'��˂���l��ⷂ�˂�#��+����#��˂�#��ǂ�S����˂⏂�_��ԃ�� ��� �����˂�#��Â���S��'��k��˂��⫂�#�⟂�d�����{�⏂�˂�Â⏂�ǂ�C�⫂�g��ǂ�k�⫂�g����g�ⷂ⋂�䃂���� ��◂�'�✃����W��#��T��ⴃ��$����⇂�ׂ��⏂�܃�ⴃ�� ������ⷂ�+��˂⧂�˂�_��ԃ��T��� ��ⴃ��$�������o�┃���◂�Â���˂⏂�[��#��˂⋂�˂�{���⯂�'�⫂⟂⋂���˂℃���⯂⇂�˂�Â⫂⇊t+�⟂⏂⇂�g�⫂⏂���o�⫂�ǂ�'��g����⟂�#��˂�s����'��o�⏂�Â��ⷂ�k����˂⏂���_�⋂���k����ǂ�k��s����'��o�⏂�Â��ⷂ�k����˂⏂�#��ׂ�g����+���⇂�#���⫂�ׂ⋂⯂◂�˂∃����{�⏂�˂�Â�#��ׂ�g�⇂�ׂ�g�⟂�ǂ�W���⏂⏂⇂���g���⏂�܃�ⴃ�� �����S��ӂ� ���\���Ѓ�┃��ă��_��ԃ��\��� ���d���ă�⫂⇂�ǂ⋂⇂�˂����⟂�#��˂�o�⏂�Â���_��+�ⷂ�܃��d��� ����◂�Â�_��ԃ�⨃�� ���̃������ǂ�7��#��ׂ�g�⇂ⷂ�����_�⋂⟂�#��˂���o����g��k��'��˂�g��{��ԃ�� ��� ��⇂�߂ⷂ���g��'�ⷂ����/������� ���g��ǂ�k�⟂�#��˂���o����g��W��'��g��_����g��_��ԃ��P��� +���ⷂ���g��ǂ���c���⏂���ӂ�#�⯂⏂�߂ⷂ�g��ǂ��◂���_����g����_��+����o����g��_��ԃ��d��� ���ȃ�� ���#��ǂ�k��W��˂���ǂ�g��W��#�ⷂ���o�⟂�#��ȃ�⋂�ǂ��⧂�3���⯂�7��#�ⷂ⋂�#��˂���#��ׂ�g��#��Â⇂�ׂ���˂⏂�{��ǂ�K��g��˂�_��ă�����$�����d+�⏂�Â�S��ǂ�k��g���⋂�k��˂⋂�o�⏂�Â���_�⠃���◂�Â���g����+��ӂ���c���⏂���ӂ�#�⟂�#��˂�#��Â���o����g�ⷂ⋂�#��˂����⏂�W��#�ⷂ���l�����{�⏂�˂��+��[��'��˂�S����˂�{�◂�˂������_��ԃ�� ��� ��⏂�Ѓ�℃�� ���#��Â�o�⏂�˂���?��˂�{���⯂�'���⯂���g��+��ǂ�S������d���$����⏂�܃�ⴃ�� ��⋂����������ⴃ��܃����g��#��ׂ�g��\+��o�⏂�Â⫂�k���⟂�˂⇂⫾����ς��⏂���#����g����˂⏂�_�����ς�c���⏂���ӂ�#��#��ׂ�g���⏂�Ѓ�℃�� ��⇂�ׂⷂ�˂⋂���d��ⴃ��$��⋂◂�+�⟂⏂⇂�g�⋂�߂�g�⋂�ǂ�g�⟂�#��˂�#��ׂ�g����o����g��o�⏂�Â���_�⣂��⏂����ⷂ����◂���_��ԃ��p��� ���l���$���䃂⏂�Â��ⷂ�k����˂⏂⫂�˂⇂�˂⏂�X+�⫂⏂�'��˂��ⷂ�˂�O��˂�#��ǂ��⏂�c���⏂���ӂ�#���⯂�'��o�⏂�Â⫂�k���⟂�˂⇂⫾����ς��⏂���#����S��'��˂⋂���g���⟂◂�Ȁ�����l+��W��ǂ⟂ⷂ⋂�#��˂���_��ԃ�� ��� ��⯂���g����S��'����ⴃ��܃�⯂⇂�#��ȃ�⯂⋂���d��⯂⏂�߂ⷂ���#��+����⯂⇂�#��ȃ��_��ԃ����� ���+��'���⟂◂�˂����� ��ԃ��l+����g����˂⏂⫂⏂�'��˂���k�⏂�ӂ⤃��\���ă���ⷂ���W��g���ⷂ����⯂�'��o�⏂�Â⫂�k���⟂�˂⇂⫾����ς��⏂��� �����O��Â�_��ԃ����� ���g��W��#��˂���o�⏂�Â���_��+��W��'�ⷂ�����+��'���⟂◂�˂�[��ۂ������������o��ԃ��#��ۂ���#��Â⫂⏂�'��˂��ⷂ�˂�O��˂�#��ǂ��⏂�#��g��o�⏂�Â⫂�k���⟂�˂⇂⫾����ς��⏂���#����S��$��+���⟂�˂⇂⫾����ς��⏂���#��_��ԃ�� ��� �����ӂ�S������d���$����ⷂ���s��䃂�l���$��⏂�Â��ⷂ�k����˂⏂�#��ׂ�g�⇂�˂�#��˂�����˂⏂⫂⏂�'��˂����⇂���S������ӂ�d+����S�⋂���˂⏂�g�����ς���_������g���◂⋂�ׂ�����'��˂⇂�˂���+��$����◂�Â⫂�˂⇂�˂⏂�[��g�����ς⇂�˂�o�⏂�Â⋂�����W��3����˂⏂���+��'����˂�g����S��'�ⷂ⋂�#��˂�+�⏂⟂�S���⏂��✃��_��ԃ�⨃�� ���̃������ǂ�7����߂ⴃ����˂⏂�����'��˂���#���⟂�˂⇂�W��'�ⷂ�����˂⏂��ⷂ���s��䃂�h���$��⏂�ӂ�������◂�Â��⇂�܃�ⴃ�� ���o�⏂�Â��ⷂ�h+������'��˂���ǂ�k����˂⏂�_��ԃ����� ���g��#��ׂ�g�⏂�䃂� ���$������ă��_�����ς⇂�˂���'��˂���˂∃��_�����ⷂ⋂�#��˂���#��ۂ�����o����g�⫂�o�⏂�ӂ���k�ⷂ⏂�3��S��_��ԃ��\��� ���̃�����⯂�'�� ���d����+����o�����◂��⟂�#��˂�_��ԃ����� ����⏂������ӂ�S���)�
=99
P�5i%9(��