составит 10 000 гривен . Если вы поднимаете цену до 1500 и потеряете трех клиентов из 10 , доход составит 10 500 гривен , а также будет снижена себестоимость . Выигрыш возможен при снижении спроса !
Можно со значительной долей уверенности сказать , что цены на СТО такие , которые их руководством считаются « минимально приемлемыми ». Так происходит , во-первых , по уже указанной причине переоценки аналитических способностей клиентов . Во-вторых , из-за сложностей обоснования клиенту целесообразности оказания более дорогой услуги , выполняемой лучшими мастерами на более совершенном оборудовании ( работа с клиентом по обоснованию экономической целесообразности для него более дорогого ремонта — отдельная тема , к которой мы в будущем обязательно обратимся ). И наконец , третья причина — технический склад ума людей , работающих в отрасли обслуживания ТС .
Превратно понятый закон « спроса и предложения » трактуется как « закон ценовой конкуренции ». Это неправильно . От такого подхода в экономике уже давно и напрочь отказались . Решает все не цена , а сумма условий . Цена сама по себе первостепенна лишь в том случае , если одинаковый батон , с одного завода и того же завоза , продается в двух киосках , расположенных напротив ! И если ничего больше в этих киосках не продается ! Согласитесь , на услуги по ремонту дизельной топливной аппаратуры это совсем не похоже .
Просто снизить цену — это первое , что приходит на ум технарю , когда он видит пустующий пост . Это понятное , логичное , легко реализуемое … и совершенно бесперспективное решение . Конкуренция ценой — это путь к накоплению задолженностей , устареванию основных фондов и потере кадрового потенциала . Это путь в никуда . Правда , многие пытаются обмануть сами себя , и вместо снижения цен — предоставляют скидки . Хотя оперировать таким инструментом , как скидки и программы лояльности , без специальной подготовки , все равно , что при рытье котлована под бассейн возле собственного дома прибегнуть к динамиту . Можно в прямом смысле слова остаться на руинах .
Превратно понятый закон « спроса и предложения » трактуется как « закон ценовой конкуренции ». Это неправильно . От такого подхода в экономике уже давно и напрочь отказались . Решает все не цена , а сумма условий .
Скидки без системы и экономического обоснования — это тот же демпинг , с теми же последствиями : снижением качества работ и привлечением неплатежеспособных клиентов . О скидках мы также как-нибудь напишем подробнее — сейчас речь не о честностях . Главное , что мы хотим донести — в специфическом инструментарии для большинства СТО содержится огромный потенциал конкурентоспособности . Правда , скорее всего , потребуется нанять человека , обученного этим инструментарием пользоваться .
В развитых странах этим занимаются руководящие работники СТО , однако там им не приходится присматривать за ремонтным персоналом , хорошо натасканным и дисциплинированным . Не приходится решать хозяйственные вопросы и урегулировать споры с клиентами — для всего этого тоже есть специально обученные люди . Поэтому на должности директоров СТО на Западе нанимают именно управленцев по образованию . У нас это пока почти нереально . Зато можно за вменяемые деньги найти человека с экономическим образованием , но не чуждого технике . Тем более , что он не должен быть гениальным экономистом , достойным места в брокерской конторе , ворочающей миллиардами .
Основное , что обычно препятствует найму такого сотрудника , — у нас не любят платить за работу , суть которой непонятна . Фирмы с готовностью нанимают множество необязательного персонала , потому что девочка , заправляющая бумагу в принтер и готовящая кофе — это понятно . А очкарик , сидящий над графиками — да кто его знает , чем он там занимается ! И правда , можно нарваться на очковтирателя с дипломом , который будет годами морочить голову , но пользы так и не принесет . Поэтому руководителю СТО следует в рамках разумного ознакомиться с финансово-экономическим инструментарием — по крайней мере до уровня , позволяющего оценить советы и выкладки экономиста .
Конечно , заниматься сбором информации , экономическим анализом и планированием самому или нанять человека — личное решение руководителя . Главное — заняться , а не снова положиться на « интуицию ». В усло виях сокращения рынков и обострения конкуренции за редкого потребителя преимущество « вооруженности » намного более ценно , чем при вольной охоте на свободно « размножающихся » клиентов . Ведь кто-то же все-таки последует данным здесь советам , и не факт , что это не будет прямой конкурент .
Поделитесь своим мнением об этом материале на портале « CarWay . info »: www . carway . info / am AFTERMARKET . IN . UA 03.2016
11