сто автовладельцев , а проживающих в определенном радиусе от СТО , в используемых информационных каналах , а также учитывать маркетинговую активность конкурентов и т . д ., и т . п . Это отдельная наука , и вообще никто не может поручиться , что даже составленные крупнейшими агентствами бюджеты действительно имеют под собой научную основу , а не взяты с потолка с последующей подгонкой « статистики ».
Что же делать — по-прежнему формировать маркетинговый бюджет автосервиса по остаточному принципу ? Конечно , это тоже не метод . Однако вместо расчета мифической ПЦК лучше воспользоваться более приземленными методами . Например , давать всем клиентам скидку 5 % за предоставление купона или сообщение промо-кода , позволяющего определить , какой из каналов привел к вам клиента ( соответственно расценки поднять на те же 5 %). Использовать раздельные номера телефонов для приема звонков от клиентов , привлеченных по разным каналам . Делать пробные размещения информации по разным каналам с отслеживанием конверсии . Не брезговать контекстной рекламой и элементами аналитики , предоставляемой поисковыми системами . Наконец , уделять больше внимания бесплатным каналам , таким как регистрация в базах поставщиков GPS-карт , социальных геосервисах и пр . ( обо всем этом уже было написано в предыдущих выпусках нашего издания ).
Вообще , бизнес-гуру обычно настаивают , что ваши вложения в маркетинг — самое главное . Мол , машины чинят все , главное — к кому придет самый платежеспособный клиент . И вложения в рекламу могут окупиться многократно , если вам удастся этих клиентов привлечь . При этом те же гуру говорят , что
Нет прямого противопоказания против сопутствующих товаров и дополнительных услуг на СТО . Но этому должны предшествовать исследование потребностей клиентов и простейший расчет целесообразности .
АВТОСЕРВИС удержание существующих клиентов — задача более важная , чем привлечение новых , поскольку затраты на удержание меньше , а стабильность доходов выше . Однако , для поддержания лояльности надо вкладываться в качество сервиса : оборудование , мотивацию и обучение персонала , создание комфортных условий для клиента на СТО , хоть ка кую-то систему CRM . То есть , оказывается , что главное — все . И что все-таки важнее — снова неясно .
Это не единственное противоречие , встречающееся в трудах бизнес-гуру . Так , с одной стороны , они советуют « отсекать » наименее платежеспособных ( и соответственно — наименее прибыльных ) клиентов и отказываться от наименее прибыльных работ . НЕ ПОНИМАЯ , ЧТО АВТОСЕРВИС — УСЛУГА КОМПЛЕКСНАЯ , И ЕСЛИ ВЫ НЕ ПРЕ- ДОСТАВЛЯЕТЕ КАКОЙ-ЛИБО ИЗ ОБЯЗАТЕЛЬ- НЫХ УСЛУГ , КЛИЕНТ ПОЕДЕТ К ВАШЕМУ КОН- КУРЕНТУ , ПРОСТО ПОТОМУ ЧТО ТАМ ДЕЛАЮТ ВСЕ ! ЭТО ЖЕ ЭЛЕМЕНТАРНО , КАК КЛЮЧ НА 12 ! АВТОСЕРВИС ОБЯЗАН ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ВЕСЬ КОМПЛЕКС РАСПРОСТРАНЕННЫХ УСЛУГ , ЕСЛИ ЭТО НЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННАЯ « КОРОБОЧ- НАЯ », ДИЗЕЛЬНАЯ ИЛИ КУЗОВНАЯ СТАНЦИЯ .
Точно так же не имеет смысла отказываться даже от тех клиентов , обслуживание которых выходит « в ноль ». По крайней мере , пока СТО не загружена на 100 %. Во-первых , они по крайней мере дают работу и зарплату персоналу станции . Во-вторых — не дают эту зарплату сотрудникам вашего конкурента . И в-третьих — служат живыми рекламными агентами , советуя станцию своим знакомым .
Что крайне занимательно , предложив отказываться от малоприбыльных работ , « консультанты » советуют начать продавать на СТО копеечную , в прямом смысле слова , мелочевку : аптечки , органайзеры для багажника , зарядные устройства для мобилок в прикуриватель и пр . Они считали , сколько их должен продать мастерприемщик , чтобы окупить затрату на это , например , 10 часов рабочего времени в неделю ? Причем учтите — себестоимость единицы с учетом небольших объемов и затрат на процесс будет выше , чем в любом магазине , а продавать придется дешевле , чем во всех автомагазинах . Иначе , увидев то же самое где-то дешевле , клиент сочтет , что его « обули » на вашей СТО .
Нет прямого противопоказания против сопутствующих товаров и дополнительных услуг на СТО . Но этому должны предшествовать исследование потребностей клиентов и простейший расчет целесообразности . Угодить всем покупателям нельзя , а держать большой товарный запас аксессуаров — замораживать средства в конкуренции с теми , кто в их продаже настоящий дока . Если вам удастся найти редкий , эксклюзивный товар , который понравится большому количеству клиентов , — дерзайте . Но на практике такая возможность автосервису выпадает весьма редко . Поэтому лучше
30 carway . info | truckway . info | aftermarket . media