Aftermarket media Aftermarket Молдова 2017

Водительские предрассудки и продажи автозапчастей Продавец одного из автомагазинов рассказал интересную историю. Приходит мужик, с виду — таксист. Просит показать шаровые опоры. Дают ему вполне достойные, в ОЕ-качестве, и относительно недорогие. Он покрутил пальцем (тем, который в опоре) и ушел явно недовольный. Что бы это значило… Дело в том, что если рядовые автовладельцы, особенно новички, сегод- ня слишком мало знают об автомобилях, то водители советской закалки и те, у кого есть гараж в кооперативе, — «слишком много знают». В среде тех, кого можно по-прежнему называть автолюбителями, а не только владельцами или пользователями авто, циркулирует масса самых несуразных слухов и устарев- ших предрассудков. В частности, о том, что «в хорошей опоре палец должен ходить очень туго, а если болтается — значит, подделка или брак». Дело в том, что когда-то так действительно проверяли опоры советско- го производства — если шар свободно проворачивается, значит, подгонка пло- хая, следовательно, такая опора очень быстро износится, т.к. шар будет разби- вать вкладыш. О том, что технологии с тех пор изменились, появились новые способы обработки шара, новые полимеры вкладышей для снижения трения, эти граждане могли и не слышать. И это лишь единичный пример — люди, поль- зующиеся «активаторами топлива», могут поверить практически во что угодно. Мораль этой истории в следующем — продавцам автомагазинов, рабо- тающим с конечным клиентом, необходимо знать как можно больше подобных мифов, уметь угадывать предрасположенных к ним покупателей и выработать четкие аргументы по их дискредитации (мифов, а не самих покупателей — не нужно прямо говорить клиенту, что он не прав!). Источником могут быть те же покупатели. Если клиент каким-то «особым образом» вертит деталь в руках, взвешивает на ладони, пристально разглядывает или даже нюхает, следует с «неподдельным интересом» спросить: «Скажите, пожалуйста, что вы определя- ете таким способом?». «Знатоки» любят учить «несведущих» и с готовностью расскажут о но- вом способе определения качества, а то и не об одном. Если продавец настоль- ко технически грамотен, что сразу сможет дать обоснованное и железно ар- гументированное опровержение — отлично. Если же нет, то по крайней мере, следует запомнить или записать «метод» и обратиться за получением контрар- гументов к специалисту. Важно, чтобы опровержение было доступным, например, как в выше описанном случае с шаровой: «Если ходит туго — значит, сильное сопротивле- ние трения. Если сильное трение — значит, будет стираться. А это — уже новая технология — в современных опорах свободный ход пальца обеспечивается тем, что шар и палец очень гладкие, без малейших шероховатостей, которыми они могут зацепляться, плюс смазка специальная. Потому палец ходит легко, а опора — долго».  AFTERMARKET.MD 01.2017 41

Aftermarket media Aftermarket Молдова 2017 | Page 41