Aftermarket media Aftermarket Молдова 2017 | Page 23

К чему весь этот разговор? К тому, что при оцен-
ке ситуации человек использует все органы чувств и все
доступные ему способы восприятия. И что очень важно —
он задействует их независимо от того, имеют ли воспри-
нимаемые им факторы и признаки реальное отношение к
объективной оценке ситуации, или не имеют.
Проще говоря — в современном мире человек по
большей части действует иррационально. Он покупает то,
что ему не нужно, делает то, что невыгодно, и связывает-
ся, с кем не надо. И только потому, что эти кто-то или что-
то определенным образом воздействовали на его систему
восприятия. Чтобы не углубляться в теорию, перейдем к
практическим примерам.
Во всех случаях, когда мы испытываем
дефицит информации или квалификации,
чтобы принять на 100% рациональное
решение, из двух или более вариантов,
каждый из которых характеризуется своими
«за» и «против», мы выбираем тот, который
нам больше нравится.
Оценивая человека в первые 15 секунд общения,
мы сознательно или бессознательно, но обязательно, об-
ращаем внимание на все: на внешний вид, степень ухо- риев оценки и весового коэффициента факторов и т.д. и
женности, стиль и состояние одежды, аксессуары, выра- т.п… короче, ясно, что это не про нас. Впрочем, судя по
жение лица, осанку, тембр и интонацию голоса, движения впечатляющим результатам многих крупнейших корпора-
глаз и характер жестикуляции, силу и стиль рукопожатия, ций, бодро рапортующих о снижении убытков с 15 до 12
и даже запах. То есть мы воспринимаем информацию по миллиардов, даже там с этим не все хорошо.
всем доступным каналам — так поступать нас научила
природа за миллионы лет.
Если говорится о клиенте автосервиса, очевидно,
что его решение о том, на какой СТО обслуживаться, ни о
Значительная часть указанных признаков не имеет каком доминировании рациональных мотивов в большин-
ни малейшего отношения к предполагаемой цели нашего стве случаев даже речь не идет. Более-менее рациональ-
общения и взаимодействия. Тем не менее первое впечат- но принимать взвешенные решения учат в разведшколах,
ление, закрепленное последующим общением, обязатель- причем обучаемым оказывается максимум один кандидат
но будет оказывать влияние на наши решения касательно из тысячи. Все остальные отсеиваются по причине им-
способов, продления или прекращения взаимодействия с пульсивности поведения.
конкретным лицом.
Самое интересное — что мы все это на самом деле
Естественно, гоми